标杆销售实战高级课程
（世界500强销售团队必修课）
销售中的常见挑战……
· 如何有效地创造、销售自己的差异化优势？
· 在拜访前，应做哪些方面的准备和规划？
· 在拜访中，如何做到循循善诱并把握沟通的主动权？
· 在拜访结束前，应如何巧妙地要求承诺，从而获得订单或下次拜访的机会？
· 如何使自己成为真正的专业销售人员？
课程收获
1、洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能。
2、掌握销售拜访的主导权，更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
3、更好地拜访并跟进客户，从而顺利地把销售往前推进。
4、巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
5、销售人员可以更好地保护自己的利润空间。
6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。
课程特色
1、标杆销售™旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、 整体方案的提供者、有效关系的建立者！
2、它可以极大地改进销售人员的销售技能和方法，从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。
3、标杆销售™把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。
本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步标杆”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。
培训对象
总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表、内部讲师
课程大纲
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第一天 |
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引言：采购流程VS销售流程 |
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销售技能开发目标 |
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销售人员的作用（三大角色） |
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标杆1（承诺目标） |
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讨论：销售目标（引出承诺目标及意义） |
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承诺目标介绍 |
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引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户） |
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标杆2（建立关系） |
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小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？ |
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关系的意义 |
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小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界） |
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练习：开放式问题 |
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讨论：把封闭式问题改为开放式问题 |
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如何通过提问建立互信并引起兴趣？ |
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标杆3A（巧妙提问） |
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自我测评：销售过程中的提问运用及结果 |
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巧妙提问图谱介绍 |
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巧妙提问技巧 |
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标杆3B（高级提问技巧） |
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运用开放式问题增加成交几率 |
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高级提问技巧—杠杆性问题 |
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第二天 |
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标杆4（达成需求共识） |
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需求数量VS成功销售 |
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需求质量VS成功销售（利益探究法） |
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标杆5（“赢销”企业） |
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如何熟练地、有说服力地介绍企业？ |
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标杆6（“赢销”产品） |
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产品介绍方面的典型错误 |
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“赢销”产品的方法和步骤 |
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标杆7A（要求承诺） |
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没有要求承诺的常见原因 |
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角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词） |
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小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习 |
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标杆7B（处理延迟与异议） |
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延迟处理策略 |
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异议处理策略 |
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标杆8（销售确认、销售回顾） |
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确认销售的3种方法 |
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角色扮演（设计+扮演+点评） |
清华大学销售精英总裁班课程现场
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