我们谈到营销常常认为那是一线员工的事，其实营销的成功在于营销体系的建设。营销体系的建设包括客户经理（一线员工）职业素质、组织架构设计、产品方案设计、激励方案设计、市场活动推广、营销方案执行等诸多要素。本系列课程将从营销的前端定位、营销体系的搭建和营销方案落地方法三个方向和大家进行分享。相信会为大家带来一个成熟的思路，帮助团队/部门打开业务瓶颈。

    课程大纲：

第一课 打造精英客户经理

目标：打造精英客户经理

第一节 客户经理扮演的角色

第二节 换一颗客户经理的心，培养好营销意识

1．    寻找客户的意识——知道客户在哪；

2．    维护客户的意识——知道工作重点；

3．    扩展客户的意识——知道如何做客户经理个人和团队收益最大化。

第三节 锻炼营销技巧，多些职业精神

1．改善客户经理外在形象；

2．腹有专业气自华，注重礼仪形象佳（内涵修养）；

3．成交之关键（杜绝错误观念）；

4．维护客户请忘掉二八定律（每个客户都值得珍惜）；

第四节 客户经理职业习惯的养成

1．设定工作目标，完成工作目标的习惯；

2．分类归纳的习惯；

3．统筹管理的习惯；

4．总结回顾的习惯（日清、周清、月清）；

5．自我激励的习惯（不做超人只做快乐的自己）。

随堂训练内容：

1．客户经理行为标准化设计方案；

2．团队日清、周清、月清方案。

第二课 构架立体营销体系

目标：建立体系营销，拒绝单兵作战。

第一节 营销体系架构

1．营销体系架构

2．制度、政策架构

3．物资准备

第二节 制度设计与职业规划

1．绩效管理制度设计思路；

2．转正，退出制度设计思路；

3．评级制度设计思路；

第三节 目标产品设计

1．目标客户与产品要素；

2．广告形象与配套宣传品设计

3．一句话推广。

第四节 竞赛类活动方案设计

1．整体方案框架；

2．竞赛对比方案；

3．实战案例分析。

随堂训练内容：

1．根据实际情况设计团队员工的绩效计价；

2．根据实际情况设计一次有针对性的营销推广方案。

第三课 规模化营销活动策划

目标：系统理解规模化营销活动的实施内核，构建行之有效的实施方案。

第一节 营销活动组织形式

1．常见的营销活动形式；

2．营销活动的组织内核；

3．营销活动目标效果；

第二节 高端客户沙龙营销

1．精细化沙龙分工；

2．做好沙龙细节，营造良好氛围；

3．会后——跟进营销提升成交率；

第三节 低端客户会议营销/展销

1．会议营销/展销的组织规划；

2．会议营销/展销运作要点；

3．会议营销/展销的后续跟进；

第四节 公益性营销方案

1．公益性营销方案的组织规划；

2．公益性营销的实施内容；

3．公益性营销的客户跟进。

随堂训练内容：

1．根据实际情况设计团队员工的绩效计价；

2．根据实际情况设计一次有针对性的营销推广方案。

第四课 渠道营销——银商联盟新模式

目标：建立渠道体系，打通营销脉络。

第一节 如何理解“渠道”

1．格力电器&国美电器；

2．光明牛奶&沃尔玛&京东；

3．“渠道”的含义；

4．“渠道”解决的问题；

第二节 渠道客户的分级和选择

1．水到渠成型；

2．挖渠引水型；

3．渠道级别设置；

第三节 合伙人时代游戏规则如何设计

1．如何鼓励客户经理发展渠道营销；

2．银、商一体化的模式；

3．如何让客户不但自已购买并且还诱导他人购买你的产品；

第四节 渠道的管理和维护

1．建立稳固渠道需要配置的科技支撑；

2．渠道经理岗位职责；

3．提升渠道伙伴营销技能；

随堂训练内容：

1．自身路径的渠道规划；

2．依据实际情况设计一条渠道路径。

第五课 网格化营销组织与实施

目标：深入“四区”，细化营销，精准管理。

第一节 网格化营销思维

1．顺丰的快递小哥；

2．中国移动的网格化；

3．网格化营销内核；

4．网格化营销解决的问题；

第二节 市场划分与主打产品细分；

1．市场分区原则；

2．主打产品细分；

第三节 网格化营销的有效执行；

1．业务分配原则；

2．监督落地措施；

3．业务目标与奖惩措施；

第四节 网格数据统计、管理、分析；

1．客户分类；

2．数据管理；

3．数据分析——结果应用。

随堂训练内容：

1．依据实际情况设计网格营销管理表格；

第六课 事件营销&软性营销

目标：随风潜入夜，营销细无声——做硬广告时代的一缕清风。

第一节 如何理解事件营销

1．李世石VS阿尔法狗；

2．王老吉VS加多宝；

3．事件营销的内核

第二节 事件营销——银行爱你不简单

1．借用重大突发性事件；

2．借助搞关注度的事件；

3．借助社会问题；

4．营造事件；

第三节 软性营销

1．理解软文；

2．软性营销形式；

3．软文的应用；

随堂训练内容：

1．依据现有产品策划一起事件营销；

2．利用近期的新闻热点，策划软文；