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李有绪:渠道营销效能提升
2019-09-19 1881
对象
销售总监/经理、大区经下、销售主管、销售工程师
目的
1.全面了解渠道经理的核心能力,提升与渠道的沟通、说服和关系建立能力; 2.提升渠道巡店、店面展陈、营销氛围塑造的能力,帮助渠道店面打造能赚钱、会营销的店面; 3.全面掌握渠道客户的经营及管理思路,从客户引流、价值推荐、促成成交、客户经营等各方面帮助店面提升客户黏性。
内容

第一讲:认识渠道营销的重要性

1、渠道功能及其重要性

2、渠道成员及其功能

3、渠道基本模式

4、渠道发展趋势

5、中国市场渠道的现状

6、存在的问题与生存的挑战


第二讲:新形势下的渠道发展及销售经理角色定位

一、新形势下移动渠道发展转型

1.渠道定位的变化

2.渠道职能的变化

3.渠道盈利模式的变化

二、销售经理新的角色定位与核心能力

1.渠道问题的诊断能力

2.渠道形象的提升能力

3.渠道人员的培训能力

4.沟通及服务支撑能力

案例分享:一个精英的销售经理的成长之路


第三讲:渠道布局与规划

1.网点数量的测算

2.商圈测评与渠道选址

3.渠道布局

4.渠道策略的分析与选择

1)营销策略的价值

2)渠道中产品策略分析与选择

3)渠道中价格策略分析与选择

4)渠道中促销策略分析与选择


第四讲:市场潜力与渠道能力的组合细分与应对策略

1.市场潜力的评估维度

2.渠道能力的评估维度

3.四类市场分类与应对策略


第五讲:渠道业绩来源与提升策略

1.渠道的业务公式

2.如何提升四个指标?

3.什么是主动营销

4.渠道主动营销大分享

5.渠道主动营销体系

6.渠道能力塑造和提升的5大核心要素


第六讲:渠道的掌控与激励

1.渠道掌控的根本:利益

2.渠道激励的分类

3.渠道掌控的方法

4.渠道激励的方法

案例分享

第七讲:渠道服务力提升实务

1.营销与服务的关系

2.营销力提升少不了服务力提升

3.服务的精髓

4.渠道服务的具体举措

1)服务吸引客户

2)终端渠道网络

3)渠道平台化

4)零售服务化


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