《医药产品之专业学术推广技能提升培训》 课程大纲（14小时版本） 前言：（1.5小时） 未来3年医药市场“四分天下”格局之分析 医疗机构“二元化”未来发展趋势解析 “全民医保计划”对医药营销产品线的影响 2012年“医药分家试点”对未来医药营销的影响 “基药目录”（基层版、2012整体版）对医药营销的影响 新形势下的医院营销学术化推广创新 新普药的学术推广的“包装”技巧 “临床路径管理”“处方集”对医药产品在医院的营销的影响 医药销售人员的职业坚持力与职业生涯的关系 【模块一】 微观医院市场专业学术销售流程（1.5小时） 　专业医药代表与非专业医药代表的区别 　药品理想的销售方法 　微观医院市场销售-市场分析 　微观医院市场销售-目标设定 　微观医院市场销售-客户分析与定位 　 【模块二】 微观医院市场专业学术销售的区域管理与评估（4小时） 　　　（一）产品平衡分配问题 　　　（二）费用优先度问题 　　　（三）推荐优先度问题（产品线规划） 　　　（四）效期管理 　　　（五）产品生命周期管理 　　　　　　如何延长你的产品生命周期管理 　　　　　　（六）专业学术推广中的产品策略 　　　（七）产品质量/不良反应风险的防范、控制与危机处理方案 　　　（八）如何制定产品区域市场策略 　　　　　　　　　医院销售SWOT分析 　　　　　　　　　区别优势：产品的组合的“四度” 　　　　　　　　　区别优势：产品的特性分析 　　　　　　　　　如何分析你的市场及你的产品 　　　（九）数据分析与应用：销售数据、财务数据、市场渗透数据 　　　　　　　 【模块三】 医药代表如何做好医药学术推广（5小时） 　　　　　医药产品的学术推广的演变与未来趋势 　　　　　学术推广需要区域经理具备的组织结构与人员组成 　　　　　学术推广的成功关键在于策划与团队销售 　　　　　学术卖点如何向医生推广 　　　　　如何通过多级维护、拜访作好拜访中的学术推广 　　　　　各种学术资料如何在推广中使用 　　　　　学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动 　　　　　如何在临床推广中发现新的学术价值 　　　　　医药专家选择及成功拜访的要点 　　　　　专家网络的建立与运用 　　　　　学术带头人的重要作用 　　　　　学术推广的几种形式与开展方法 　　　　　推广资源的管理对学术推广的影响 　　　　　循证医学与学术推广 　　　　　市场化临床观察的意义 　　　　　各学会与政府组织对学术推广的影响 　　　　　如何做好学术科内会？ 　　　　　商业返利的几种学术使用方式 　　　　　医药类产品学术推广资料设计的几个要点 　　　　　临床治疗方案的分类资料的制定 　　　　　学术推广中促销用礼品分类与选择技巧 【模块四】 如何通过学术推广提升全科室销量（1.5小时） 　　　　　　销售业绩影响因素分析 　　　　　　如何改善医药产品的推广质量 　　　　　　如何做好医生的评估、分析、跟踪 　　　　　　医生开处方受推动力与反对力的影响 　　　　　　医生形成处方的心理筛选过程及你应该有的对策 　　　　　　医院潜力挖掘和上量方法 　　　　　　如何借助各种可用资源提升自己的业绩 【模块五】 医药代表实际工作中遇到的困难咨询问答（15分钟） 【课程对象】专业药品、生物制品医药代表及其辅导主管 岳峰，沈阳药科大学药学系（90本科）；北京大学EMBA，从1990年起作为第一批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、OEM营销总经理等职务；有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。现任“北京岳峰医药培训工作室”董事长、品牌培训师；也是“北大-商帅医药EMBA”“清华-香港大学-珠江商学院医药EMBA”“中国医药卫生协会”“中国医药教育发展协会”“中国医药联盟网医药经理人培训班”“昆明医药职业经理人培训班”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI、FORUM、Achieve Global等国际著名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网络搜索阅读）。