读心销售 —— 一套帮您如何俘获客户真心的销售课程！ 课程时间：1—2天 课程对象：凡有意愿提升销售能力的企业及社会销售人员 授课形式：互动讲授+性格分析+角色演练+实战体验+分组讨论 课程背景：一个能力很强的销售人员，其在某方面肯定有过人之处。但市场竞争激烈的今天，为什么人们不愿意做销售，为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？究其原因甚是复杂，但有一点很重要，那就是销售人员没能及时、精准的解读客户内心的深层原因，更未能有效的俘获客户的真心。那么，在解读客户深层心性方面的培训课程接受过吗？这一实效的读心销售课程，能帮您企业赢得客户、赢得市场、赢得长久！它已被很多接受过培训的企业赞誉为一个熔炼“慧眼金睛”的技能课程。 课程目的：其课程以解读及俘获客户真心为起点，不断提升销售业绩为目标，以及最终达到提升企业销售人员的综合素养为目的的培训课程。 课程大纲 第一部分：销售的原理及关键 ：什么是销售？ ：销售实质是什么？ ：销售和买卖的真谛 第四节：人类的行为动机 第五节：销售过程中客户的心理活动 第二部分：不同客户的识别技巧 ：销售人员必备的识人素质 ：技术平台——《读心学》 ：读心学对不同类型客户的简述 一、中向 豆：豆子，外圆滑而内实在；客户追求“满知道”情结 二、内向 扣：扣子，外稳重而内盘算；客户追求“对发俏”情结 三、外向 袖：袖子，外夸张而内大气；客户追求“我定调”情结 ：判别客户技巧 一、豆型客户 1、性情中向（豆）型客户的消费心理分析 2、如何博得（豆）的好感 二、扣型客户 1、性情内向（扣）型客户的消费心理分析 2、如何博得（扣）的好感 三、袖型客户 1、性情外向（袖）型客户的消费心理分析 2、如何博得（袖）的好感 第三部分：沟通谈判技巧 ：沟通谈判的实质是什么？ ：沟通的原理 1、沟通的重要性 2、沟通的目的 3、沟通的原则 4、沟通应达到的效果 5、沟通三要素 ：沟通中金钥匙 1、不同客户类型的问话技巧 2、不同客户类型的聆听技巧 3、不同客户的肯定认同技巧 4、不同客户类型的赞美技巧 第四部分：销售的十大步骤 ：销售前的如何准备 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 ：销售应具的心态 1、良好的态度 2、长远的态度 3、积极的态度 4、感恩的态度 5、学习的态度 ：如何开发客户 1、开发客户前应该研究的问题 2、不良客户的七种特质 3、黄金客户的七种特质 ：如何与客户建立信赖感 1、你看起来就像这个行业的专家 2、要注意基本的商务礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证建立信赖感 7、使用名人鉴证建立信赖感 8、使用媒体鉴证 9、权威鉴证 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的鉴证 12、环境和气氛建立信赖感 ：如何了解客户需求 1、了解客户需求两个基本公式 2、了解NEADS模式的方法 3、要建立一定的顾客档案 ：如何进行产品介绍以及塑造产品的价值？ 1、配合对方需求的价值观 2、一开始就讲述产品的最大好处 3、让客户参与进去 4、少讲大道理，多用故事的形式讲述产品 5、在介绍产品是时如何与竞争对手做比较? ：如何解除顾客的反对意见 1、解除反对意见的四种策略 2、解除反对意见的两大忌 3、六大抗拒原理 4、解除抗拒的套路 5、价格系统处理方法 ：成交 1、成交关键语 2、成交方法 3、成交过程：成交前 成交中 成交后 ：转介绍 1、确认产品好处 2、要求同等级客户 3、转介绍要求一至三人 4、了解背景 5、要求电话号码，当场打电话 6、在电话中肯定赞美对方 7、约时间地点 ：售后服务 1、为什么要售后服务 2、让顾客感动的三种服务 3、顾客服务的三种层次