【课程背景】：

       在现代物流充分竞争的市场环境下，不管是快运，快递，还是综合性物流企业，网点布局、整合资源全面提升运营能力、效率与品质的竞争告一段落。在新形势下，寄递服务产品将逐步倾向同质化。这时，营销将是企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就是这场竞争中的胜利者。

       因此，寄递揽收营销受到了前所未有的重视。基于寄递揽收业务模型分析，寄递揽收的营销技巧需要从三个方面展开：一是业务办理厅内的门店营销技巧，二是新客户开发与老客户深挖的行销技巧，三是揽收人员在揽收过程中的服务营销。

        因此，《寄递揽收营销技巧集训营》这门课程旨在从以上三个方面提高寄递工作人员的营销技能，为实现既定的销售目标奠定基础。

【课程大纲】：

单元一、业务办理厅内揽收成交训练

如果消费者来到业务办理厅，怎样让他们来了就要产生揽收业务、来了就成交寄递服务呢？本单元从目标客户进入业务厅开始，结合路易斯的AIDA法则，从获得客户关注、引起客户兴趣、激发客户欲望、促成最后交易四个阶段展开，最后设计门店场景进行演练，从而提高业务厅内的揽收营销能力。

1、 获得客户关注（Attention）

ü  获得客户关注（Attention）的三个层次

ü  客户关注的行为表现

2、引起目标客户兴趣(Interest）

ü  引起目标客户兴趣的工作重点

ü  客户产生兴趣的行为表现

3、激发客户成交欲望（Desire）

ü  客户产生欲望时的行为表现

ü  利、特、优介绍寄递产品

4、促使客户产生成交行动（Action）

ü  客户产生成交意愿的表现

ü  运用促成方法促成交易

5、门店揽收成交场景演练

ü  结合门店场景，及相关产品，探讨成交四阶段客户心理特征，及工作重点。

ü  一人扮演客户，一人扮演寄递前台进行演练。

单元二、恰当开场，融洽关系（行销技能训练之一）

新客户开发与老客户深挖的行销，都要上门拜访客户。在拜访客户过程中，第一步就是恰当开场，融洽关系。然而，营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。

1、 掌握恰当开场，融洽关系的四个切入点

ü  开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

ü  掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

ü  开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

ü  开放区切入话题的五个注意事项

ü  掌握找到共同话题的技巧

ü  掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

ü  了解信任关系模型

ü  掌握如何寻找共同点

ü  掌握人际关系的交换原理

ü  掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

ü  了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

ü  怎样快速掌握对方性格

ü  四种性格策略的案例练习

单元三、引导需求，强调利益（行销技能训练之二）

引导需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求，强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及放大痛苦等三个方面的内容。

1、 听懂客户的话外之音

ü  从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

ü  听懂客户话外之音的场景演练

ü  暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

ü  了解认知失调原理

ü  顺丰速运：“澄清-跟带-引申-确认”四步引导客户的案例

ü  四步引导揽收业务的营销技巧训练

3、放大客户当前痛苦的技巧

ü  看视频学习SPIN（A）挖掘痛苦的精髓

ü  顺丰SPIN（A）挖掘痛苦的获客模式

ü  SPIN（A）挖掘寄递客户疼点的演练

单元四、克服异议达成交易（行销技能训练之三）

销售的最终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。

1、克服异议

ü  克服异议的步骤

ü  处理异议的方法

ü  几种典型的异议处理

2、促成最后交易

ü  掌握成交信号

ü  运用促成方法

ü  掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动

第五单元 揽收服务营销训练

粘性锁客，加速裂变就是从一单生意到一生朋友，再到一世合作伙伴，这将是亚马逊丛林的蝴蝶效应，最终会形成山呼海啸不可阻挡的发展之势。无疑，我们会超越对手，成为业界佼佼者。而粘性锁客，加速裂变，无疑需要加强揽收服务营销训练。

1、梳理服务营销的理念精髓

ü  思考：追着客户跑，客户粘着来，哪种方式好？

ü  案例剖析：海底捞是怎么成功的？

ü  服务营销的起源与兴起

2、落地揽收服务营销的探索

ü  服务营销的基本逻辑：小小时刻-小小印象-小小决定

ü  服务营销的关键：创造接触点，营造“关键时刻”

思考：怎样创造揽收“接触点”，营造揽收“关键时刻”

【课程时间】2天12课时