课程背景

截止2014年底中国银行业平均离柜率达到67.88%，全国离柜率最高的招商银行达到了95.23%。2015年，中国个人网银开户数将超过10亿户。数据告诉我们：

1.非必须业务顾客不来柜台将成为常态，而占据网点绝大多数时间的将会是低端客户，优质客户来网点的次数将会不断减少。

2.银行服务客户的方式发生了翻天覆地的变化，网点的客户关系随之也发生了较大变化。

3.银行网点与客户之间的时空关系不再重要，因此网点也就失去了所谓的“势力范围”，有网点有客户将会终结，无网点有客户会成为常态。

4.银行跨时空获取客户成为可能。

客户关系发生了如此多的的改变，我们却沿用社区思维营销客户，是否存在较大问题？

本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：

1.课后建立微信群，老师随时分享最新活动策划方案

2.学员可以及时跟老师互动，从而获得老师课后免费指导

3.学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞，既方便学习，又避免本地同业竞争

4.解决课程背景中所罗列的问题，学完即可用，业绩即提升

授课时间：2天，6小时/天

课程对象：营销部门负责人、支行长、网点主任

授课形式：深度案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程内容：

一、创新思维模式

1.什么困住了我们的思想

1） 课程现场的束缚

2）日常工作中的束缚

2.如何创新？

1）一个老花镜引发的思考

2）创新的工具梳理

二、移动互联时代的客户服务理念变革

1.顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素

1）设计引爆顾客传播的关键点

2）移动互联网时代得屌丝者得天下

3）从让顾客满意到让顾客尖叫

2.服务营销的真正内涵  

1）定义

2）硬件帮助：科技创新带来的客户维护营销方式的转变

3）软件帮助：关注客户体验，塑造网点粉丝客户

三、传统营销模式的困惑

1.等客上门

1）优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源

2.顺势营销

1）营销与客户等候之间的矛盾

2）营销分配的矛盾

3.赠品促销

1）给赠品顾客来，给的多顾客来

2）赠品增加营销成本

4.外拓推销

1）效果不明显，吸引的都是低端客户

2）拿礼品换客户，叫好不叫座

3）外拓考核的困惑

5．社区宣传

1）吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到

2）宣传没效果

6.沙龙营销

1）不给赠品客户不买，领完赠品客户就走

2）沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

四、破解传统营销困局之一——新阵地服务营销

1.内部阵地——网点：

1）引流顾客来网点的设计——便民服务

2）引来顾客的产品——招徕产品

3）网点视觉营销系统打造

4）网点等候营销

5）网点联动营销与交叉营销体系

2.外部阵地——外围文宣点：

1）特约商户、贷款户、目标客户出没的地方

2）客户集中的地方：

3.点外展位拦截营销

4.网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式

何时发？发什么？如何发？如何总结？

五、破解传统营销困局之二——活动策划

1.一个高考考前辅导活动带来的启发

2.营销活动的策划依据

1）让顾客需求跟我们服务发生关系

2）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益

3.互联网时代新思维：

4.活动策划的二十四字方针

六、破解传统营销困局之三——社群营销

1.社群定义

2.社群服务营销的关键点：以好聚之

3.常见九大社群及社群维护与存量开发案例

1）亲子社群

2）女士社群

3）教育社群

4）车友社群：

5）老年社群：

6）商友社群：

7）交友社群：

8）兴趣社群：

9）外出务工群体：

10）其他社群综合分析

七、社群与社区的区别

1. 范围不同

1）社区：时空概念

2）社群思维：跨越时空

2. 维护方式不同：

1）社区：活动结束，服务结束，弱关系

2）社群：活动结束，服务开始，强链接

3. 成本构成不同：

1）传统活动：银行买单

2）社群思维：资源整合，羊毛出在猪身上