外拓沙龙营销策划提升训练

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、请进来沙龙“活动，客户经理可以集中邀约贵宾户，既可以借助专家的讲解，加深高端客户理念，又可以通过有意义地活动，增进与贵宾客户关系维护。沙龙活动已经成为了银行网点营销的必备活动，但为了开沙龙而开沙龙的情况也越来越明显，很多网点外拓和沙龙的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对沙龙经营产生了抵触情绪。该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓沙龙组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓、沙龙经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建沙龙经营管理的系统，让沙龙营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程目标：

1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓、沙龙营销认知

2.系统布局：建立外拓、沙龙营销体系，学会沙龙经营的战略布置

3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓、沙龙式营销队伍

4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责

6.团队合作：解读外拓、沙龙式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益：

1.掌握外拓沙龙活动策划的目的和意义。

2.掌握外拓沙龙活动策划的流程。

3.掌握外拓沙龙活动策划的制胜细节。

4.掌握外拓沙龙后客户关系管理与维护的技巧。

5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。

6.拉近客户关系，增强市场竞争力。

课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：网点负责人、客户经理、理财经理

授课方式：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

课程大纲：

第一单元 银行活动策划的价值与现状分析

1.活动组织的价值

2.银行网点沙龙实施存在困难

3.原因分析与解决之道

第二单元 活动目标与营销策划

1、明确活动目标

1)客户的来源：市场布局、信息收集、目标客户的关注点难点问题…..

2)活动的目标：关系维护、产品营销

3)活动的时间、地点、方式

4)活动的资源：人力、物力、财力

2、活动策划的三个阶段

3、活动的联动营销设计

4、经典营销策划案例解析

第三单元 活动组织与实施

一、活动功能组及人员分工

1.会务组的分工及实操

2.物资组的分工及实操

3.宣传组的分工及实操

4.展示组的分工及实操

5.客户营销团队的分工及实操

实操演练：各小组根据沙龙实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：《功能小组工作流程包》

二、活动流程

1.活动前准备

1)客户筛选

电话邀约

短信联系

递送邀请函

2)密集跟踪

计划进度检查

邀请情况信息更新

调动积极性

3)客户回访

邀约客户确认

【案例分享】确认电话邀约要点

4)客户确认

5)会务准备与过程管理结果确认

2.活动中执行

1)会前迎接、签到

2)座位安排

3)现场服务

4)现场讲解与呈现

5)现场推动与促成

6)客户送别

情景演练：模拟场景演义一场沙龙，讲师进行点评

小组研讨：各小组磨合过程中要有哪些注意事项

3.活动后总结

1)现场总结会

2)会后追踪

3)会后分析

4)常见问题及解决

第四单元 活动后客户关系管理与维护

1.成交客户的维护

2.尚未成交客户的后续营销与维护

3.未到场客户的后续营销与维护

4.客户转介的步骤、主要方法、技巧

第五单元 银行外拓、沙龙活动案例分享

【案例1】XX中行《贵金属展销会》现场销售贵金属100万

【案例2】XX农行《少儿财商训练营》助力与中高端客户关系维护

【案例3】XX工行《金融服务送消防》批量办理薪金卡、薪金溢，申请信用卡100个

【案例4】XX邮储外拓拜访信贷客户带动下游经销商800户“商易通”安装需求