课程内容 第一部分 销售团队绩效障碍识别 第一单元 绩效障碍识别及相关因素分析 影响绩效相关因素分析 障碍识别绩效管理流程 . . . . . . 第二单元 分析和评估销售人员的核心能力 对运营性能力进行评估； 对战术性能力进行评估； . . . . . . 第二部分 解决绩效障碍，提升销售业绩（上：激励士气） 第一单元 销售团队激励 销售激励的含义 销售激励理论的行为 选择销售激励工具组合（物质和精神） . . . . . . 第二单元 领导能力和个性化激励 评估自己的销售领导风格 不同成长阶段员工之激励 不同性格员工之激励 . . . . . . 第三单元 培养员工积极心态 帮助员工设定有动力的目标 激励员工保持积极心态 . . . . . . 第四单元 销售团队的监督 监督的异议 影响监督力度的因素 . . . . . . 第二部分 解决绩效障碍，提升销售业绩（下：能力培养） 第一单元 了解销售辅导 认识销售辅导 销售辅导的原则 . . . . . . 第二单元 差异化辅导方法 员工分类和辅导方法 有意愿，无能力（0-3个月员工） 无意愿，无能力（3-12个月员工） . . . . . . 销售训练的方法 讲解怎么做 做做给你看 答疑怎么做 . . . . . . 启发式辅导及流程 为辅导面谈做准备 建立融洽关系的开场 提问并让被辅导者意识到存在的问题 . . . . . . 结果式辅导及流程 为辅导面谈做准备 建立融洽关系的开场 辅导者直接陈述问题及期望值 . . . . . . 第三单元 建立辅导的团队文化 一对多辅导方法及注意事项 同事之间的辅导及注意事项 . . . . . . 第四单元 附：辅导工具的应用 辅导者的自我评估表 辅导者的六步检查列表 辅导者的自我考试问卷 辅导计划表 . . . . . . 第三部分 计划与执行 第一单元 销售主管的时间管理 80/20原则 目标ABC原则 优先顺序原则 . . . . . . 第二单元 销售主管的目标设定会议 目标设定会议的意义 目标设定会议的原则 . . . . . . 第三单元 销售主管的漏斗推进会议 销售漏斗各层级的定义和标准 根据漏斗的销售业绩预测 明确每个机会的推进里程碑 . . . . . .