问题与现象分析：

2014年11月，利率下调；存款利率上浮2成，银行利润空间在压缩。如何系统培养人才？在一个金融组织里面，如何系统培养优秀的理财，结算或者对公，个贷销售人员，是困扰人力资源部与网点，公司部，个金部的难题。对应如下：

1.  前台人员的流失率高，有的人好象无欲无求，忠诚度低，原因是什么，如何解决？

2.  发奖金，多谈心的激励方法，很快就不见效了，动力又没有了，老员工无斗志？

3.  有些人确实很努力，但方法上一直不对，如何让他们快速掌握方法？

4.  很多项目往往要企业内部多个部门配合，有人就是独行侠，怎么办？

5.  面对压力与挫折，很多人选择了放弃，如何培养他们的欲望与信心？

【课程对象】理财，对公，结算、柜员，大堂经理，个贷，及其他营销相关人员。

【课程时间】2天 12小时

【授课形式】

?      角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析

【课程大纲】

第一单元：优秀营销人员的心态培养训练

l        讨论：一个优秀的金融销售人员有何特征？

l        顶尖金融业务人员的三个积极心态，克服三个消极心态　　

?        克服三个消极心态：法官心态,旁观者心态,弱势心态

?        建立三个积极心态：主动心态，双赢心态,创业心态

l        没有十全十美的银行，接受不能改变的东西，正确面对，扩大影响范围　　

l        心态：当你心中充满阳光，你就是太阳

?        准备怎样迎接成功，成功是什么？财富，地位？

?        设想你心目中的成功销售人员是怎样的？

?        获得信任，比金子还珍贵

?        生意就是“生存”的“意志”！你有潜意识，有潜能。

?        成功只须选择正确的习惯。

?        如果这个订单是你最后的机会，你会怎么做？

案例1：选择金融销售，选择成功的捷径，从民生银行柜员杨XX说起，柜员当家

第二单元：优秀金融营销人员的目标达成训练

l        目标：我们到底要去哪里，要得到什么

?        目标的特质，人生目标与事业，业绩目标

?        人生目标，工作目标与职业目标，哈佛的调查结果

?        设立季度，每月，每周的预期销售目标。

?        目标可行性评估

?        多目标的T字型评估法

l        销售“金三角”即APS循环，时间和销售循环

?        维持良性的客户体系

?        销售漏斗

l        如何达成目标　　

?        达成目标、享受过程。　　

?        成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

?        听听成功者的声音

案例：对公与理财销售目标分析与达成，向中行邱XX学习公私联动

第三单元：优秀营销人员的销售方法训练

l        营销的三招，朴素但实用

?        电话销售

?        登门拜访

?        保龄效应

l        大业务营销的八个武器

l        关键业务销售的成交技巧

l        自我总结，为何失败

l        达成销售的五个步骤

l        拿来主义

?        六脉神剑、小李飞刀、化骨绵掌、情境催眠

?        向高手学习，与成功者在一齐

?        掌握规划与潜规则

l        角色扮演

案例：当招行冯婷婷拿下巨额存款业务以后

第四单元：优秀营销人员的团队意识训练

l        营销团队如何高效合作

?        明确职责

?        说明要点

?        如何协作

?        不忘记感谢

?        管理是有界的，沟通是无界的

l        认识领导性格及成员性格，客户的习性

?        雪花原理，人与人不同，当然需求也不同

?        团队性格分析

?        高层资源的使用技巧

l        学会适应环境

?        内部客户意识建立

?        前台与后台的联动

?        沟通技巧PK EQ

l        在别人心目中，你是什么性格的人

?        Dominance 支配

?        Influence 影响

?        Steadiness 稳健

?        Compliance 服从

案例：销售加服务的模式，中信银行1＋1　与花旗银行的1＋1＋1服务比较

第五单元：优秀营销人员的职业生涯规划

l        人生的职业规划周期：

?        适应期，发展期，阶段成功期

?        瓶颈期，平台期，转型期，突破期，危机期

?        重振期，反思期，倒退期，退出期

l        做销售的目的，业务不断达成以后

l        对酒当歌，人生几何，譬如朝露，去日苦多

l        在有限的时间里发挥最大的价值！

l        你一生中销售的唯一产品，那就是你自己

l        我的未来，当我有钱以后

l        营销管理者

l        营销教练

l        发挥你的优势

案例：当收入与付出不成比例时，农商行贺XX的选择

第六单元：优秀营销人员的学习能力训练

l        高效率的时间规划与管理

l        策划未来

l        什么是你最有生产力的事？

l        结交挚友

l        如何平衡读书与实践

l        IQ EQ BQ SQ XQ

l        如何长期有效获得客户的信任。

案例：金融行业与产品的更新速度PK掉秀发的速度PK我的成长速度

案例：汇丰银行综合案例分析