博恩·崔西销售圣经

　　第一章 销售中的心理学；第二章 挖掘自身的最大潜能；第三章 进行个人发展规划；第四章认清销售的本质；第五章 销售这门职业；第六章 刺激人们购买；第七章 影响购买决定；第八章 开发潜在客户；第九章怎样做有力的销售陈述；第十章 结束交易：成功就差这一步。

　　博恩·崔西，世界一流职业演说家、权威销售培训师。他出身贫寒，却靠自己的努力跻身大师之列，受到比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、巴菲特和戴尔等商界领袖的赞赏和推崇。超过2／3的世界500强企业都在运用他的销售系统和策略。本书中，他将自己经受三十多年实践考验的成功销售经验毫无保留地呈现在读者面前。　　博恩·崔西出版图书近五十本，远播五十多个国家或地区。其《销售中的心理学》《吃掉那只青蛙》《博恩·崔西完美飞行》《卖掉博恩·崔西》等书在国内出版后迅速荣登畅销书榜。　　他亲自培训过五十多万名销售人士，参加培训的人几乎遍布所有行业，他们全都获得了惊人的成绩，全世界有近百万人因参加他的课程而改变了自己的命运。　　坚持做成功者所做的，你也能“复制”成功!

　　在销售这个领域中，我从未见过像博恩。崔西这样思想丰富的人。　　——杰克·韦尔奇

第一章销售中的心理学成功靠的是态度，还是能力/003 “自我概念”：业绩的驱动力/004 自我概念组成三要素/006 成功销售的主要障碍/009 第一重要的工作是什么/011 自我形象修正/013 本章小结/020 第二章挖掘自身的最大潜能对时间的态度决定一切/025 销售的七个心理法则/026 七个提高心理适应力的练习/031 细节决定成败/036 自我潜能开发/037 改变潜意识，提高销售业绩/042 销售中的心理预演/043 本章小结/047 第三章进行个人发展规划从价值观和愿景开始/051 明确你的价值观/051 .敢于梦想才会成功/053 写下你的使命陈述/054 对境况进行分析/056 审视个人生活现状/060 零基础思考/061 自我分析/063 你的关键成功因素是什么/063 分析你的公司/066 市场分析/067 提高能量回报水平/068 战略计划让销售更简单/070 多次拜访巧用“里程碑方法”/072 本章小结/073 第四章 认清销售的本质购买的主要障碍是什么/077 风险：销售的关键因素/079 销售的新模式/080 倾听：销售成功的关键之一/087 成功销售应该如何倾听/089 建立长期关系的重要性/091 友谊是销售的基础/095 关系建立的七大步骤/097 销售需要信誉/099 本章小结/107 第五章 销售这门职业好方法成就销售精英/111 专业销售的基本过程/112 做一个优秀的思考者/113 销售的关键“部件”/114 需要让别人评价你的表现/116 持续改善的惊人结果/116 销售的关键成功因素/117 优秀表现的定点超越/120 持续改善/124 大客户销售中的过程分析/125 本章小结/129 第六章 刺激人们购买人们为什么购买/132 区分第一动机和第二动机/134 敏感点式销售/137 激励因素vs.非激励因素/139 产品的四个组成部分/140 质量，服务，价值和价格/142 阻碍销售的消极因素/145 公司为什么购买/147 销售人员就是购买动力/150 他们为什么购买/150 本章小结/154 第七章影响购买决定根据会见对象确定穿着/158 职场中关于着装的争议/159 应该为着装花多少钱/159 需要注意的其他方面/162 别让气味毁了销售/165 视觉效果也会左右销售/166 模仿客户的身体语言/168 创造有助于购买的办公室环境/169 说话方式也是信息/169 增加词汇量/171 不要忽略触碰的重要性/172 本章小结/174 第八章开发潜在客户识别黄金潜在客户/178 一定要问自己的问题/180 按时间划分客户类别/187 潜在客户的四种类型/188 远离难打交道的潜在客户/190 顶级的潜在客户/192 潜在客户哪里找/192 开发潜在客户中的大客户/197 开发潜在客户的电话技巧/199 对客户的提问做好准备/200 克服开发潜在客户的恐惧/202 在销售中应用条件反射原理/203 练习公众演讲/205 开发潜在客户的心理预演/206 勇敢迈出第一步/207 首次销售拜访的四种开局方式/208 两步销售法/209 本章小结/210 第九章 怎样做有力的销售陈述利用差距分析/212 做销售就要会提问/213 保持控制权的三种问题/215 提问题时三个最有用的词/216 回答客户没有问的问题/217 使用证明——获得超级信任的关键/219 一定要回答的问题/221 看人下菜碟/222 如何认清客户类型/224 做你自己/225 把握销售过程/226 在合适的时间报价/227 建立关系，从自身优势开始/227 用提问找到客户问题/229 提出解决方案/230 把握购买过程/231 活用“四”的法则/232 销售中的敏感点/234 “铭刻在心”销售法/239 销售陈述的工具/241 理顺销售陈述过程/245 获取信任，提高购买温度/248 TDPPR法/248 本章小结/249 第十章 结束交易：成功就差这一步至关重要的最后一步/252 为什么最后一步那么难/253 反对意见的作用/254 将反对意见归类/255 处理反对意见的一些基本原则/256 掌握回应反对意见的时机/257 回应反对意见/258 反对意见是怎么提出来的/260 保留反对意见结束交易/263 “门把手”结束交易法/265 当价格阻碍成交时/265 在合适的时机恰当地谈论价格/267 “你的价格太高了”/269 价格vs.价值/271 证明你的产品并不贵/271 感受-原来感觉-后来发现/272 一分钱一分货/273 结束交易/273 结束交易的十个条件/276 结束交易时要避免的五种错误/279 克服结束交易的障碍/280 发现购买信号/282 沉默是金/284 七个结束交易的终极技巧/285 销售最后一步的最后思考/289 本章小结/290

　　你将读到的这本书能帮助你有效提高销售业绩。本书是基于我在不同行业里超过30年的销售经验写成的，里面每一页的内容都在实践中经受了严酷的考验。上千个不同行业的数万名销售人员使用本书中讲授的方法和技巧，成功地跻身各自领域最顶尖的销售人员之列。　　从1981年起我开始在销售研讨会上讲授这些方法和技巧。我的销售研讨会办得非常成功，参加的人很多，培训效果也很显著。1984年，我的讲授被录制成录像带。该录像带后来由芝加哥的Nightingale-Conant公司在1985年开始发行，到今天已经成为历史上销售类里最畅销的录像带。　　1987年，我的销售研讨会更新了很多，并被制作成了由35个子节目组成的专业销售培训节目，命名为《新销售心理学》。美国和加拿大无数的销售人员，参加了这些销售研讨会。大部分销售人员的业绩都显著增长了，有的业绩甚至是在一夜之间增长的。现在这些实际、有用的销售方法已经被翻译成了14种语言，在31个国家讲授，其中包括日本和中国，也许是世界上最流行的销售培训了。　　其实在我面向公众讲授这些方法前，我已经对上万家公司，超过百万的销售人员讲授过这些方法和技巧。很多运用这些方法的销售人员向我反馈，利用这些方法和技巧，他们迅速提高了自己的销售业绩，个人收人也翻了一番甚至翻了三倍，销售生涯发生了革命性的变化。

　　在检查阶段，你得有技巧地问一些问题。这些问题是你经过精心准备的，包括提问的顺序都是精心安排好的，目的是让你对客户的状况能够彻底了解。直到你的检查结束，你认为这个客户是可治愈的，你才可以进人第二个阶段。　　第二个阶段是诊断阶段。在诊断阶段，你需要向客户复述你的检查结果，再次确认你发现的这些症状是客户正在经历的。你可以再多问些问题来确认和相互佐证，你和客户双方都必须要认同这个诊断。　　一旦双方对诊断的结果达成一致了，而且你也准确地嗅到了可治愈的条件是存在的，你就可以推进到第三个阶段了。这第三个阶段就是开处方阶段。在这个阶段，你要向客户展示根据你的诊断结果，考虑到客户的各种具体情况，你的产品或服务是目前可获得的治愈最佳方案。你告诉客户这种治疗方案可以立即让“疼痛”消失，或者缓解目前的“疼痛”，同时你也要指出你的产品或服务的缺点或可能的副作用。最后你总结道，综合来看，你建议的这种产品或服务是所有解决方案里面最适合客户的。　　将产品销售给客户的这种专业销售过程，会让销售进展更为顺利，并在较短的时间里取得较好的销售结果。　　4.成为战略思考家　　优秀销售人员都是战略思考家。他们设定清晰的目标，制订有组织的行动计划去实现目标。他们先思考，再行动；先计划，再工作。他们预先已明确地知道怎样从现在的地方去到他们想要去的地方。

陈锦华老師

知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者

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