《高端定制家居建材销售技巧训练课程》 课程特点和目标： ? 全景再现高端定制家居建材的销售情境 ? 紧紧围绕高端定制家居建材的销售特征 ? 紧密结合高端定制家居建材顾客的特点 ? 重点突破高端定制家居建材的销售瓶颈 适用行业：家居、家具、建材相关行业 培训对象：门店店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。 培训大纲： 随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升，对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时，国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天，如何实现差异化的营销，如何进行市场细分，如何通过深度营销的模式，在高度竞争环境下的销售突破，就成为本课程的重点。 第一部分 高端家居建材的行业特征和发展趋势 一、 高端家居建材的行业特征 ? 高端家居建材的产品特性和消费趋势 ? 在激烈的市场竞争中如何破局 ? 产业一体化下的市场格局 ? 高端家居建材的市场竞争特征 二、 高端家居建材销售的趋势分析 ? 硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然 ? 企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显 ? 第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充 ? 服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素 ? 博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用 第二部分 高端家居建材销售的通路拓展与综合技能 一、 传统销售渠道的优化 ? 传统终端的销售优势和劣势：新终端的运作方式 ? 终端资源的配置和优化：门店陈列升级、设计营销、关键客户 ? 如何最大程度优化终端资源 ? 销售渠道拓展与销售策略实施 二、 新型销售通路的拓展和维护 ? 新兴销售通路的市场分析 ? 如何突破高端设计师通路 ? 精装修项目的实施策略 ? 家居装修中的主要风格解读 ? 色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法 第三部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升 一、 高端定制家居建材消费特征和需求分析 ? 高端定制家居建材的一般采购策略 ? 高端定制家居建材顾客的购买特征 ? 消费者最关注点的策略分析 ? 终端卖场的氛围打造与销售 二、 高端定制家居建材终端如何留住客源 ? 留住顾客的话术设计：疑问法、提问法、暗示法 ? 留住顾客的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他 ? 销售情境与留客策略：道具设计、流程设计、话术设计 ? 留客策略之如何“粘住顾客” ? 客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等 三、 如何了解客户的产品需求 ? 顾客行为特征与购买行为的分析 ? 高端定制家居建材顾客的特征识别 ? 顾客主要信息点的把握和控制 ? 高端定制家居建材客户的核心需求特征 ? 了解客户需求之如何“投其所好” 四、 家居产品的方案包装，价值塑造和卖点输出 ? 现代家居的方案包装技巧：色彩与装修风格组合 ? 高端定制家居建材产品的卖点塑造 ? 高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧 ? 产品价值体验的产品介绍法则 ? 产品推荐中精炼话术的应用 ? 设计方案的确定与方案沟通的技巧 五、 客户的异议处理和抗拒点的破解 ? 处理客户异议的五项基本原则 ? 常见异议的前置破解技巧 ? 异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置 ? 高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解 ? 客户异议处理情景训练 六、 促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略 ? 高端定制家居建材产品的逼单技巧 ? 家居建材产品的下单策略和技巧 ? 顾客成交的十大特征的分析 ? 成交法则的应用和训练 七、 顾客入户服务测量及服务流程 ? 客户实地测量的一般流程 ? 客户实地测量的注意事项 ? 测量过程中如何进行客户价值挖掘 ? 测量过程中相关信息的搜集和整理 ? 培训时间：一天（6小时） ? 以下无正文