课程大纲
上篇：高效销售团队的组建
第一讲：有效招聘销售人员的四项基本原则
l 根据市场特点来组建销售团队
l 根据性格互补理论组建销售团队（通过左右脑/全脑分析）
l 根据产品的生命周期组建销售团队
l 评价销售人员的3维度标准
第二讲：销售人才的招聘与选拔
l 招聘销售人才的4大标准
l 选拔销售人才
l 有效问话
l 如何设计有效问话来分析应聘者是否符合4大标准
l 把握面试常用5类典型问题
l 案例讨论：你会聘用谁
下篇：销售团队的有效管理
第一讲：销售团队管理的三个有效管理工具
l 管理表格的设计与执行
l 设计要点
l 控制销售人员日常活动的基础表格
l 管理表格的推行与督导
l 案例：
l 新官上任巧用“销售日志”整顿队伍
l 销售会议
l 销售例会的常规目标
l 销售经理主持销售例会应注意的问题
二、高效管理的6大影响力武器
l ——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密
l 互惠式让步
l 承诺和一致性的惯性催眠
l 社会认同原理
l 喜好
l 权威
l 稀缺
第二讲：销售团队的高绩效管理
一、销售团队及人员的目标-绩效管理
l 年度计划下的目标分解管理
l 目标体系的制定
l 各层目标的制定
二：领导、辅导销售员
l 制定有效销售计划
l “取”代替“给”的制定方法
第三讲：销售团队的激励管理
一、激励与高效沟通
l 有效对话能力的三要素；
l 事实、演绎、结论
l 如何有效聆听
l 教练式发问能力训练
l 有效对话的六个提升技巧
二、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略
l 业绩优秀销售人员的特点及管理思路
l 业绩徘徊不去的销售人员特点及管理思路
l 沉默少言的销售人员的特点及管理思路
l 性格急躁易冲动销售人员的特点及管理思路
l 态度消极的销售人员的特点及管理思路
三、从“阅人”到“悦人”——扬长避短找销售人员的激励点
l 支配强势型性格销售人员的高效激励
l 冲动表达型性格销售人员的高效激励
l 和气软弱型性格销售人员的高效激励
l 严谨冷静型性格销售人员的高效激励
l 四、销售团队的高效激励
l 销售人员工作状态的变化规律
l 影响销售人员工作状态的“六只拦路虎”
l 应对“六只拦路虎”的激励菜单
l 销售团队管理怪圈分析
l 案例讨论
l 管理者如何激励不同类型销售人员
l 你的制度是管人还是用人？
l 课程总结
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