价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
(1) 客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户
(2) 客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让
客户开价。
(3) 客户开价后,你要努力抬价。
有以下几种策略:
☆表示客户开出的价格很离谱
☆表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于
本价,是不可能的。
☆可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。
☆同等产品相比较,产品的价值。
(4) 客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
(5) 让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可提出相应的要求。
比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则：作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是
最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折
扣,要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让
客户感激。
策略 ：
1.换产品给折扣 比如:从低到高等
2.买房多给折扣 如:拉朋友
3.改变付款方式有折扣
4.以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
(3)要让对方在重要的问题上先让步
(4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下
(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,
我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。
6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因;
1.产品特点与客户需求相符合;
2.客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境;
3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过表列价格。
二、谈价过程中要掌握的原则;
1.对表价要有充分信心,不轻易让价;
2.不要有底价的观念;
3.除非客户携带足够现金和支票能够下定;
4.能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判;
5.不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝;
6.要将让价视为一种促销手法,让价要有理由;
7.抑制客户有杀价念头:
8.坚定态度,信心十足;
9.强调产品优点及价值;
10.制造无形的价值(风水、名人等无形价值);
11.促销要合情合理;
三、议价过程的三大阶段
(一)初级引诱让价
1.初期要坚守表列价格;
2.攻击对方购买,但最好别超过两次;
3.引诱对方出价;
4.对方出价后要掉价;
5.除非对方能下定金,否则别答应对方出价;
(二)引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定,并提出否 定的理由;
2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应;
3.表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本;
4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应;
6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约;
7.表示自己不能做主,请示幕后人;
8.答应对方条件且签下定单时仍要出"这种价格太便宜了"的后悔表情,但不要太夸张。
(三)成交阶段
1.填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。当然,如果以表列价格成 交, 也别忘了"恭喜你买了好房子。"
2.交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。
具体价格谈判技巧涉及到很多沟通细节，比如客户杀价的原因、理由等，客户谈价的心理分析等，后续慢慢叙述。
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