专访销售专家黄德华：销售要待人如待己和待人如人愿

丁香园通讯员袁小燕

常人都说，销售并不容易做，至少必须有极强的心理承受能力。但是黄德华从没把在医生那边碰钉子看成是很沮丧的事情，即使被赶走，他觉得也不奇怪，他总是把碰钉子归因为自己的问题，比如拜访的时机不对？拜访的地点不对？拜访风格调适不对？如果医生不愿意接受我的礼品，直接退回，那肯定是我购买的礼品不合适……他总是将问题归咎于自身，从自身找原因，并且不断提炼和改进，下次可以做得更好。他不会觉得很沮丧，反而会精神抖擞。
黄德华笑称，我在96年的时候已经将自己的品牌打出去了：黄德华是不给回扣的，我没有必要砸自己的招牌。关键是提高销售技能是降低道德风险的有效途径。
医药销售领域的新人应该接受四类培训
越来越多的医学生走进医药代表行业，几年下来，谈吐观念都变了，提起来就是“砸钱最好使！”、“多去洗浴桑拿准没错！”，一个月拿着万儿八千，花起钱来也很爽快，过得也很舒服。但是多数人没有很明确的职业规划，也不知道应该怎样培养自己的职业素质，使自己可以做得更好。

对于医药销售领域的新人来说，黄德华认为应该接受四种培训：
第一当然是产品知识，做销售的必须对自己推销的产品非常熟悉；尤其是产品的卖点和带给病人的利益。

第二是客户知识，包括客户的背景、价值观、爱好、社会关系、工作性质等等。

第三是销售技巧，包括适应性访问技巧、SPIN沟通技巧、产品演示技巧等；
第四是行为规范，包括国家法律，行业规则，销售哲学，销售道德等。毕竟医药行业关乎性命，药品销售的是“健康的希望”，而不仅仅是药！医药代表不是在卖药，而是在卖“健康的希望”！每个医药代表都要设身处地想一下，自己在未来可能也会成为病人！医药代表要有“药德”，要做医生治疗疾病的好伙伴好帮手，即医生良伴。这是人间正道！（完）