图片说明：《赢销商道》佛山站第1天课程现场：零售的本质到底是什么？零售的本质就是极度的用户思维。以客户为核心，让客户有舒服感动愧疚的深层次体验……

【销售三部曲之完美破冰！】

【文章分享】

终端导购是都有类似的经历：顾客走进来，你笑脸相迎，他一脸寒霜，拒人千里之外；你推荐各种打折、促销和套餐活动，他扭头就走，留给你一个冰冷的背影，让你深情注视而又无限惆怅。

这样的顾客就像一块冰，让我们很难靠近，更加难以成交。所以我们要想 “融化”他，达到成交的目的，必先自身拥有高昂的“热情”，逐步“破冰”。

我们如何做才能对这类客户进行销售从而实现成交呢？下面我们将按照三部破冰的方法，教你突破障碍，融化客户冰冷的内心。

01、第一步、做好准备工作

俗话说得好，凡事预则立不预则废。根据首映现象的原理，我们一定要注意自身的形象，不但要注意导购个人的形象，更要做好店面形象，时刻体现出欧派店面的专业性。而且，我们要调整好自身的精神状态，时刻以饱满的热情对待顾客，赢得顾客的好感才能取得信任。

常言道：巧妇难为无米之炊。所以，我们最需要准备的还是和客户“谈判”的工具——物料：

1. IPand、报价本和技术手册；

2. 资料夹、纸、笔和计算器等。

02、第二步、以客户为中心

古人云：甲之熊掌，乙之砒霜。很多时候，终端导购总是自以为是的为客户介绍产品，根本没有了解客户真正的需求。其实，有经验的导购在和客户沟通前已经察言观色很久，心中弄明白3个问题：

1.顾客的经济能力怎么样？白领、小资还是土豪老板？

2.顾客喜欢文艺范、小清新还有古典文化？

3.顾客的顾虑是什么？是价格、服务还是款式？

真正的以客户为中心，是想之所所想，忧之所忧！

03、第三步、提问破冰

正所谓万事俱备只欠东风，那我们就开启实战环节吧。如果说销售就像谈恋爱的话，那么破冰就是男女之间搭讪的环节，而搭讪最好的方式就是提问，提问也是有技巧的。你喜欢上一个女孩，从第一眼看到就对她一见钟情，一定要她成为你的老婆，于是你把自己打扮的帅帅的，鼓起勇气满怀真诚地对女孩说“我喜欢你，做我老婆吧？”当你满怀期待地看着女孩，想象着她害羞地答应你的时候，你的脸却迎来了她的五指山。销售同样如此，一开始目的性太强太直接，只会让客户离你越来越远。

场景一、顾客进来（消极性沟通）

导购：欢迎光临XX品牌！

旁白：顾客不说话

导购：你房子哪里的呀？

顾客：我随便看看

导购：那您装修到什么进度了呢？

顾客:我自己随便看看吧

导购:嗯嗯，是应该多看看，您看下您想做什么风格呢？

客户：............

你越问顾客走的越快，逛完一圈就出去了

........

所以提问一定要循序渐进，自然而然地，切忌进门一味地问及隐私性问题，目的性太强、太功利。

下面我来介绍几种常见的破冰提问法吧（供参考）。

场景二、顾客带小孩进来…（赞美型提问）

导购：欢迎光临XX品牌！

导购：哇，好可爱的小宝贝，多大了呀？（表情关键在兴奋、真诚、热情）

顾客：7岁

导购：7岁了呀，上学了吧？

顾客:是啊，叫“姐姐”

小孩:“姐姐”

导购:“呀～，真乖，在学校一定很讨老师和同学喜欢！”

顾客：可不是，每年都是“三好学生”了！

……

然后逐步进入哪个学校、小区、装修逐步进入正题。

场景三：顾客进来……（借口型提问）

导购：欢迎光临欧派！

导购:咦…，小姐，您以前好像来过吧？（表情诧异）

顾客:“没有吧，我第一次来”

导购:“哦，对了，可能是在XXX吧，你是XXX的人吧？”（根据口音、外表、装饰等等初步判断，找到共同交点）

顾客:“有/没有”

导购:“那可能我记错了吧，不过没关系，一回生二回熟，现在不就认识了吗？我是XX品牌的小王，这是我的名片”

顾客看了眼名片:“小王”

…………

只要顾客开口，愿意和你互动了，便可循序渐进，一步步引入主题,从不可能到可能。

场景四：顾客进来（产品介绍型提问）

导购：欢迎光临XX品牌！

顾客不说话，只顾自己看样柜...

导购：先生/小姐，您看的这套样柜叫康宝蓝，是现代白领（可因人而定）厨房的首选，您看它造型错落有致，黑白相间，如中国水墨画一般，给人予深远宁静的意境之美。

导购：先生/小姐，您知道选择一款优质橱柜的标准有哪些吗？（重引起顾客兴趣和回馈，看顾客反映。若他不理我们，继续看样柜，则看他眼界聚焦在哪？比如聚焦在台面）

导购：一款好的橱柜呀，您应该着重关注这三个方面，一是台面，二是柜身板的基材，三是细节。特别是台面，它是整个厨房的心脏，我们80%的操作是在台面上完成的，所以选择一个好的台面至关重要。您知道一款好的台面如何判定吗？

顾客：不知道（或眼神被你所吸引过来）

……

只要顾客开口或者被你所吸引过来，接下来就用你周到的服务和丰富的产品知识寻找成交的突破点。

场景五、顾客进来（寒暄型提问）

导购：欢迎光临XX品牌！

顾客：我随便看看就好

导购：好的，哪您先随便看看吧。（往回走两三步，回头）这天气挺热的，我去给您倒杯茶吧，您慢慢看，您是想喝红枣茶还是想喝大麦茶呢？

顾客：红枣茶/大麦茶/白开水吧

……

俗话说“吃人嘴短”，即使不会马上成交，但正常交流是没问题的，然后将心比心的和客户沟通，逐步让顾客放松后进入主题。

销售破冰就是这么简单：首先做好充分的准备，在沟通的过程中以客户为中心，然后循序渐进的提问破冰，接着根据客户需求量尺、出图，最后就可以水到渠成的成交了。

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