图片说明：本人顾家家居第31场培训完美收官！连续合作4年，年年岁岁人相似，岁岁年年景不同，以顾家为荣！

【导购必修课之如何“诱导”成交？】

【文章分享】

话说，买卖不成话不到，话语一到卖三俏，导购员在销售的过程中，都会被顾客问到各种各样的问题。销售语言应对的好与坏，会直接影响顾客的购买与否。导购在面对顾客的疑问的时候，该怎样得体正确的回答呢?

下面是五个模拟的场景，详细解答了在面对顾客的问题的时候该怎么应对。

情景一

当顾客进店购物看中某款软装饰品，但店内该产品只剩下这件新的了?如何成交?

应对语言

技巧一：“姐，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是新的，而且刚好是最后一件，您运气真好，如果晚来一步的话，即使您喜欢，我还真是没办法帮您找另一件新的了！”(稀缺性)

技巧二：“姐，我正要说您眼光好呢！ 这可是我们最畅销的款，因为这恰好是最后一件新的了 ，您又这么喜欢，仓库实在没有了，等会这款可能就没货了哦！”(畅销，眼光独到)。

技巧三：“呵呵，是这样的，由于最近销售旺季，我们每款店里只有一两件，这件产品正好只有这一件了，是全新的，所以您完全可以放心的带回去。来，正好有礼品赠送，我帮您包好吧。”(外加礼品赠送)

情景二

当顾客进店后，发现价格超出购买预期，说你们价格有点高，如何应对?

应对语言

技巧一：“您真有眼光！这是我们比较高端的系列，在国内基本没有相同风格的产品，摆放在家里很有个性，现在大家都希望自己的家居风格和其他人不一样，是吧。来，这是我们刚上市的形象广告款，限量版哦，您看看我们的设计吧。”(认同顾客观点，转移争议话题)

技巧二：“是的，您可真是购物达人啊！您看的这款沙发是今年夏季的最新面料产品，销售非常不错！我们店内只有两款，属于定制产品哦。而且这款产品都是定制面料和手工制作的，面料成本和工艺成本都是比较高的，所以价格会稍微高点，但舒适度和产品的质量都是绝对有保证的，有任何质量问题我们都可以退换的，您坐在上边试试？”(说明产品的质地，一分钱一分货，而且有售后保证，解决后顾之忧。)

情景三

图片说明:黄会超老师(黄财神)战略合作企业H股上市公司雷士照明第271场培训现场！当顾客进店后看了看说道：你们的新款好少呀，没啥好买的！

应对语言

技巧一：“是的！我们这儿产品款式虽然不多，不过件件都是我们（老板）精心挑选的，每件都有自己的特色，呵呵，我们（老板）经营这个店铺十多年了，基本上附近小区的业主都使用我们的家具哦！我来帮您推荐一下，您家里是什么装修风格？(款式事实不多的情况下，突出门店的“权威”，经营了十多年错不了，款式不多但精，给顾客吃“定心丸”)

技巧二：“哦，姐，您经常来我们店吧，我们的产品都是原创风格的，产品都是纯实木制作的，可能看起来款式不多，但实际上很多产品的细节都是差异很大的，您看，这就是我们刚刚上市的新系列，我给您看看。(事实是款式多，告知顾客新款上市)。

技巧三：“嗯，我们这儿的款式确实不多，因为我们公司的定位是我们属于“精品特色店”，特色就是少而精，而且我们店虽然款式不多，但是件件都有自己的特色，您看，我觉得这几款产品非常适合您的气质，我给您看看...”(阐述店铺的经营定位，突出个性化建议，引导顾客了解)

情景四

顾客选择产品后，感觉颜色不太合适。

应对语言

技巧一：“您不喜欢这个颜色，那款式您觉得咋样？”(如果款式可以，换颜色)

技巧二：“噢，那您比较喜欢什么样颜色的呢？”(按顾客喜好转换颜色)

技巧三：“其实我个人觉得您可以尝试一下某某色，因为这是我们这个系列的主推颜色，您可能不习惯，但是不妨尝试一下，也是对生活的创新？” 在事实成立的情况下，感觉家具店内效果不错的，可以替客户建议。

情景五

顾客成交，准备买单，顾客问：我买了这样多，能送我个小礼物吗？

应对语言

技巧一：“唉呀，您真好眼光，这个餐椅是今年刚出的新款哦，但他属于其他商品系列，公司规定我们没法赠送哦！您留下联系方式，到时公司有促销礼品，我第一时间通知您！”(转换话题，告知属于商品类不可赠送)

技巧二：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的单品，但这个不属于赠品类，公司有库存统计的，确实是没有办法送给您，不过我们可以送给您喜欢的配饰，这些您都可以挑选，我再跟领导申请下，看是不是可以给您VIP优惠的折扣，您请稍等一下，我打个电话！”(把“送”的话题变为“销售”的话题)

优秀的导购都会让销售的应对及成交过程更富有个人魅力及技巧性，从而更好激发顾客对品牌的兴趣和忠诚度，刺激其购买欲望，释放其购买力，所以，优秀导购就必须更加讲究语言的艺术。

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社