课程大纲

一、经销商管理为什么要数字化？（上午9∶00-9∶45）

1、大数据中的小数据营销

1.1、未来的数据，如何改变我们的世界？

1.2、所有数据的基础是什么？

1.3、数据的分类

1.4、经验数据从何而来？

2、我们为什么没有数据？

2.1、聆听练习：猜谜语

2.2、从猜到不猜——这份特价申请该不该批？

3、课程整体结构介绍

二、经销商管理的关键动作；（上午9∶45-11∶00）

（一）、促销管理的数字密码

1、钥匙1：盈利促销，算清账才是硬道理！

1.1、降价促销如何不亏？

1.2、如何说服经销商拿出固定费用支持促销活动？

1.3、竞争门店调价，经销商的促销跟还是不跟？

1.4、厂家调价，经销商促销的盈利底线在哪？

1.5、促销练习

2、钥匙2：模糊促销，没有基础数据也能开展量化促销！

3、钥匙3：亏本促销，什么叫明亏暗赚？

（二）、协销管理的逻辑推进

4、钥匙4：数据漏斗，快速找到问题客户

5、钥匙5：单位费用/利润的交叉分析，如何为我所用？

6、钥匙6：经销商的配合意愿，从定性到定量？

三、经销商的价值输出；（上午11∶00-12∶00）

（三）经销商的价值判断

1、钥匙7：盈利因子，经销商的现实价值判断

2、钥匙8：帕累托定律，经销商历史价值分析

3、钥匙9：经销商的终生价值，决定客户的裁撤

（四）区域市场价值判断

4、钥匙10：区域市场销售目标的三个来源，从拒绝拍脑袋开始；

5、钥匙11：市场份额与“有效射程”，决定市场价值

6、钥匙12：区域市场的费销模型，解决费用与销量的关系

四、经销商的组织效率！（下午2∶00-3∶30）

（五）经销商的人手应该如何定？

1、钥匙13：渠道商销售人员配置法

2、钥匙14：零售商销售人员配置法

3、钥匙15：兵力计算原则，决定经销商的生死

（六）网点指标评估网点质量

4、钥匙16：网点效力评估

5、钥匙17：经销商资金评估，钱不是万能，没有钱万万不能

6、钥匙18：经销商客情评估，渠道商的面子

 五、经销商的资源效率！（下午3∶30-4∶30）

（七）经销商的库存资源

1、钥匙19：经销商的库存黑洞是如何形成的

2、钥匙20：现实操作中，什么是最低库存？

3、钥匙21：库存评估的“四率”指标

（八）经销商的门店资源

4、钥匙22： 如何设定零售门店的产品分销图

5、钥匙23：如何让经销商爱上新品？

6、钥匙24：门店高价与低价的博弈分析

六、课程总结：数字游戏（下午4∶30-5∶00）