第1步 让客户知道我们的存在——【厚积薄发】【广而告之】

a) “找对人”-KEY PERSON-【找对池塘，钓大鱼！】

b) “客户基数”

c) 脑海份额

d) 自然增长率

e) 铺市率、铺货率

f) “枯燥”的意义

g) 坚信-坚定-坚持

h) 何为“武林高手”的“绝招”？

i) “3数字管理”与积累

突破难点：

1) 员工“不合适”，没有积极追求，没有赚大钱的欲望，没有锲而不舍的精神。

2) 管理“不到位”，没有考核体系，没有考核力量，没有及时淘汰，没有新陈代谢。

3) 工具“不齐全”，客户数据管理工具，客户数据录入工具，

4) 团队领导者的领导力不够！

第2步. 让客户了解我们的价值——【深入浅出】【设身处地】

a) “价值”与“客户需求”的翻译

Ø 案例2：免疫球蛋白

Ø 案例3：4级领导力

要学会“翻译”：把自己的价值“翻译”成客户听得懂的话。

b) “文案”的提炼

c) 5种文案：“3秒”“30秒”，“3分钟”，“30分钟”，“3小时”

Ø 3秒：是第一印象，是本能实力

本公司的提炼：_________________________________________________

Ø 30秒：是影响力

本公司的提炼：_________________________________________________

Ø 3分钟：是专业能力

本公司的提炼：_________________________________________________

Ø 30分钟：是方案能力

本公司的提炼：_________________________________________________

Ø 3小时：是谈判能力，是综合能力

d) “销售高手”的5个段位

突破难点：

5) 对市场的需求了解不够，对产品的分析不够，

6) 定位不准，策划不够

7) 对销售人员训练不够

d) “感觉营销”是营销的

8) 销售人员的成长不够，能量不够

第3步. 让客户认可我们（产品，服务，精神）——【深入人心】

a) 心意份额

b) 信任与交易

c) 客户“认可”的3个层次

e) 感觉营销的“4类感觉”：实力、地位、价值、信誉

突破难点：

9) 做市场的职业化意识不够

10) 公司文化理念不够，

11) 老板的底蕴不够

第4步. 构建双方需求的融合——【珠联璧合】

a) 销售是双赢，是提供解决方案，而不是销售产品。

b) 顾问式销售和交易型销售的不同

c) 问对问题：“4个针对”

突破难点：

12) 员工的专业能力不够

13) 持续培训员工的体系不够

第5步. 促成成交——【水到渠成】

a) 销售是一场心理战，价值战

b) 市场上，几乎没有“唯一的急需品”

c) “无心插柳柳成荫，有心插花花不开。”

d) “跟而不紧”便没有结果

e) 成交都是策划出来，不是等出来的。

f) 解决“难题”，寻找“答案”的能力，就是“饭碗”。

g) 化解客户的“麻醉”和“挡箭牌”。

h) 不要自己编理由吓唬自己。

i) “重磅炸弹式问题”

j) “0-1-3-7-8”与销售技巧与销售毅力

k) 客户需要培养

突破难点：

14) 员工的底蕴不够

15) 员工的心态建设不够

16) 业绩考核激励体系不够

第6步. 进行服务（感动客户）——【全心全意】

a) 公式：S=P-E

b) 7项规定服务

c) 3项惊喜服务

突破难点：

17) 管理规范不够

18) 公司文化底蕴不够

第7步. 建立友谊——【相见恨晚】

a) 福特：“当一项生意除了生意之外再也没有别的了，就是世界上最差的生意。”

b) 关系的4种境界

Ø 业务关系

Ø 业余关系

Ø 友情关系

Ø 亲情关系

c) 准备“小礼物”

d) “策划+借力”是产生大单的唯一办法！唯一办法！唯一办 法！

突破难点：

19) 人不对，就什么都不对

20) 小业务员没法签大单，没法持续签单。

21) 策划+借力不够