课程提出背景： 在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。 那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销商管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。 课程特点： 1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 课程收获： 1. 理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。 2. 掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。 3. 了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。 4. 渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。 5. 掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。 课程设置：12小时 适应人群：销售管理者、一线销售人员 课程大纲： 1 知人知面要知心——渠道管理基础 1.1 渠道管理的8大作用 1.2 渠道的10项功能 1.3 渠道管理中的“五流”运动 1.4 渠道管理体系模型 1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系 2 谋定后动说规划 2.1 影响渠道设计的4种因素 2.2 渠道设计的5项内容 2.3 渠道构建的5步骤 2.4 评估渠道方案的3个标准 2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划 3 根红才能苗正——渠道成员选择 3.1 收集渠道成员资料的7种方法 3.2 渠道成员选择的6条标准 3.3 渠道成员选择的4个步骤 3.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法 3.5 案例：应收帐款过大谁的错？ 4 喜结连理——渠道谈判与签约 4.1 渠道成员的议价模型 4.2 开局谈判的7项技巧 4.3 中场谈判的6项技巧 4.4 终局谈判的6项策略 4.5 案例：某行业如何成就突破式发展 5 把游击队变成正规军——渠道管理 5.1 渠道管理的4大工作重点 5.2 发展并管理渠道成员的5条原则 5.3 渠道管理的5项内容 5.4 渠道管理的4种工具 5.5 案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌 6 把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估 6.1 渠道绩效评估的4个步骤 6.2 渠道成员评估的15项指标体系 6.3 渠道激励的5种方式 6.4 渠道激励的2大类23种方法 6.5 案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法 7 管理是严肃的爱——渠道冲突 7.1 渠道冲突的3种类型 7.2 渠道冲突的4种原因 7.3 管理渠道冲突的6种方法 7.4 掌控销售渠道的5种手段 7.5 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹 8 服务也是销售力——渠道服务 8.1 渠道成员的5种关键服务需求 8.2 渠道服务的5项内容 8.3 渠道服务的6项重点工作 8.4 渠道成员的4种能力提升 8.5 案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力