开题

?  销售的自信

?  销售的开放度

?  我们到底在卖什么

  讨论：要“端装”还是要“放荡”？

第一模块  初见破冰                             

一、建立连接

1、 首因效应

2、 主动相迎

 互动：我的下巴在哪里？

二、迎宾话术

1、 路人经过怎么说

2、 客户进店怎么说

三、当客户第一句话这样说时，销售要如何建立连接

1、 我随便看看

2、 我不想了解/我没兴趣

3、 我就是要那样的，你们到底有没有

 视频：刚接触客户时，如何快速有效建立连接

第二模块  需求挖掘                   

一、聚焦需求

1、 提问有方

2、 如何通过“连环问”聚焦客户真实需求

二、需求的两个层面

1、 表面需求：客户要买什么样的东西

2、 心理需求：客户为什么要买这样的（核心点）

三、找准关键人

四、需求引导

1、 需求可以被引导吗

 数据：顾客购买的计划性与随机性

2、 实现精准引导的3个方式

 互动：自我介绍的催眠效应

第三模块  产品推介

一、FABE法则

1、 FABE法则是什么

2、 如何兼顾专业格调与通俗易懂

 视频：锤子发布会

3、 如何提炼核心卖点

 课堂练习：公司TOP产品的一句话营销

4、 怎样讲一个打动人心的故事

二、引导客户体验产品

1、 视觉：色彩、线条、款式

2、 触觉：握、摸、捏、抱、踩、坐、躺

3、 对比：突出区别点

4、 浏览：图片证据、客户反馈

三、发现客户有以下行为，及时调整

四、产品推荐要从哪几方面满足客户需求

1、 物质需求：实用、经济、安全、方便、服务

2、 心理需求：猎奇、炫耀、攀比、个性、尊重

 模拟演练：根据不同需求场景按小组进行演练

第四模块  异议处理

一、异议处理的基本步骤

1、 学会观察/聆听

2、 如何做好思考：结构化思考的重要性

 课堂练习：如何表述会更清晰？

3、 面对异议怎么处理：怎么问？怎么说？

 互动：都怪你

二、客户有价格异议该如何应对

1、 你们的东西太贵了

2、 ××品牌产品一样，价格比你们便宜多了

3、 我已经来过几趟了，价格要是再便宜一点我今天就买

4、 我朋友买过一个一样的，非常便宜

5、 别跟我介绍产品了，你就说最低多少钱吧

三、客户有品牌异议该如何应对

1、 隔壁那几家也有类似的

2、 你们这个牌子我没听过啊

四、客户有产品异议该如何应对

1、 你们这里看起来有点奇怪

2、 别人的很舒服，你们的怎么会这样

五、其他常见异议该如何应对

1、 我再考虑考虑/我回去跟家人商量一下

2、 我再去其他地方比较看看

3、 不着急买，先看看，做个了解

4、 你们都夸自己好，我该信谁的

5、 随行同伴：我觉得一般，到别家看看

第五模块  逼单促成

一、什么时候是最佳逼单时机

 互动：心口不一

二、培养主动成交意识

1、 该出手时就出手

2、 多次拒绝才能成交

3、 坚持不要脸

三、临门一脚，如何灵活运用八大成交技巧

 课堂演练/实战

第六模块  客户识别

一、性格多样，用对套路

 工具：九型人格

二、9大类客户的性格特征

1、 完美主义者（完美型）

2、 给予者（助人型）

3、 实干者（成功型）

4、 浪漫主义者（自我型）

5、 观察者（思想型）

6、 怀疑论者（忠诚型）

7、 享乐主义者（欢乐型）

8、 保护者（领袖型）

9、 调停者（平和型）

三、如何识别客户并精准应对

1、 不同类型的客户在消费过程中有哪些不同表现

2、 找准客户需求点，与客户精准沟通

3、 清楚客户的“逆鳞”，理智避开雷区

 互动：9大类客户面对赞美的反应

 讨论：9大类客户在逼单阶段心里都在想什么？

 案例分析：随便送送

结尾

客户成交不意味着结束，相反，成交只是开始！