刘小明-遭受客户价格异议后，怎么办？ 在做销售员的初期，可以说，很多人的第一张订单都是在遭遇了顾客的异议后才得到的。在与客户交流的过程中，一位LED销售员听到：“对不起，我对你们这款灯具不感兴趣。”   在LED照明大卖场，一位LED销售员和顾客讨论产品，这位顾客说：“你们的价格太高了。”当推销进入关键时刻，顾客往往会说：“我想再考虑考虑。”   美国的职业销售培训师瑞奇认为，推销是从被拒绝之后才开始的，顾客提出反对意见并非是一件坏事，这时候，你要意识到顾客对你的商品有一定的关注度，这些异议解释为肯定的购买信号，人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买。   瑞奇建议，在向顾客进行产品推销的时候，销售员应该问自己三个问题：我自信吗？我热情吗？对于自己推销产品的有关知识已经充分掌握了吗？他认为如果销售员可以解决这三个问题，一些在推销开始后出现的棘手异议就可以避免。比如，有个搬家到新居的顾客需要购买两个吸顶灯，那么销售员需要告诉他们，自己品牌产品的特色，是复古的，还是现代简约风格的，适合搭配的家居氛围是怎样？在关键显色指数，或者调光性能上面与同类竞争产品相比有何优势。回答了这些问题，客户自己就会对比需要和价格之间的平衡。   瑞奇表示，他在推销中，经常遇到的一个异议是，你的产品价格好像比另外的公司产品高。他的回答是：肖恩先生，我的价格已经是很公道的了。说着，他把已经准备好的另外一家公司产品的价格表拿出来，证明自己的观点，对于一些对价格比较敏感的客户，他甚至在介绍自己产品时，就捎带将其他竞争对手公司的情况做简单介绍。试想一下，如果对竞争对手的情况没有足够了解，当顾客提出竞争对手的条件更为优厚时，缺少相关知识的销售员智能从别的方面进行解释，但这种解释显然不够有说服力。   另外一个解决办法是，如果你的产品价格没有优势，但可以提供别的公司所没有的服务，就可以在交谈中提醒顾客，这样他就不会因为价格上的差别向你提出异议。   最后一个经验是，绝大多数的产品或服务内容的反对意见都不会很多，最好的办法就是和本公司或者本行业最成功的推销员讨论，看他们如何处理，然后，你对这一切都心中有数，这样才能在销售过程中更游刃有余。