推荐理由:
? 讲师之前有为吉林通化、天津健生、谊信药业等10家企业做过同样主题的培训
? 曾任上海某集团执行总裁7年
? 曾任知名上市集团东方雨虹上海公司营销总经理4年
? 曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监6年
? 曾担任益海嘉里(中国)粮油集团大区销售总监5年
? 从事培训与管理工作15年多
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1.课程简介:
目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品营销又具有成交周期较长,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发医院客户?如何维护我们的医院客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
2.培训对象:
销售总监、销售经理、医院客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任
3.授课方式:
理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动
4.标准课时:12小时/2天
5.培训目标:
学员将能够掌握以下知识与技能:
1、 医院客户销售特点
3、掌握医院客户开发技巧
4、懂得医院客户销售的策略
5、掌握医院客户关系维护方法
6、熟悉医院客户销售管理的常用方法
课程大纲:
第一部分、了解医院客户的销售特点
一、知己知彼---商界的百战百胜法宝
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、医院客户是谁
6、医院客户为何会选择我们
二、不战而胜的营销思维
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源,确立优势
4、锁定目标,不战而胜
三、医院客户销售的特点
1. 医院客户销售的特点
2:医院客户的购买流程
3:影响医院客户购买决策的关键因素
4:采购利益图分析
医院客户开发案例介绍:
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
第二模块:新服务营销方法
一、客户拜访六宝
1、上门拜访之一:
a、拜访前准备要领
b、拜访的三要素
情景模拟:不同类型客户、不同场景的拜访情景模拟
c、现场点评:客户拜访要领
d、场景要点:初次拜访之沟通的艺术
e、场景要点:对手同台之竞争的艺术
f、场景要点:竞争策反之引导的艺术
g、场景要点:签订合同之呈现的艺术
2、上门拜访之二:
a、拉近客户关系:赞美的艺术
实战演练:真实场景还原的不同效果
b、亲近客户关系:引发共同话题
实战演练:不同年龄不同身份客户的话题引发
c、亲密客户关系:客户类型分析
实战演练:客户类型分析以及心理揣摩
3、上门拜访之三:
案例:如何找到管理层内线,帮你预约决策者?
案例:如何与客户破冰接触
案例:利用客户影响力制造机会
客户拜访工具手册(初次拜访、业务拜访及转推荐拜访等)
4、短信邮件沟通:
合适的时间
合适的频率
合适的时机
5、电话沟通:
a、电话沟通的礼仪
b、电话的主题呈现
c、单刀直入
d、迂回婉转
e、一分为二
f、紧急痛苦
g、电话的过程管控
h、电话的拒绝应对
6、赠送礼物:
a、礼物的选择
b、礼物的匹配
c、礼物的时机
d、礼物的价值
7、组织活动:
8、关键人的关键服务
a、关键人的关键需求
b、关键人的需求管理
c、关键服务有效蓝图
第三模块:商务谈判之道-医院客户开发技能提升
1:医院客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2:商务谈判失败医院客户开发的六大原因:
3:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
4:商务谈判拜访医院客户前的准备工作
5:商务谈判准备和医院客户沟通内容准备---6W2H
6:商务谈判医院客户、项目、竞争资料调查内容
7:目标医院客户的商务谈判开发拓展之动作
8:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
9:学习商务谈判拜访计划方法
医院客户开发案例介绍,开发医院客户案例讲解;
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
第四部分:医院客户营销秘诀---医院客户的SPIN顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第五部分:医院客户营销秘诀---对大医院客户精准营销技能提升
1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2:精准经营能力市场细分变量的运用方法
3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
4:如何具体推荐产品
5;使医院客户购买特性和产品特性相一致
6:处理好内部销售问题
7:FAB方法的运用
8:医院客户销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信,说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于医院客户的语言交谈
第六部分:学习商务谈判之道-如何解除医院客户异议
一、医院客户异议的种类
1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议
二、异议原因分析
1、误解 2、怀疑 3、习惯 4、欠缺
三、处理异议的四大原则?
四、如何解除医院客户抗拒点和异议谈判6大步骤
五、医院客户异议的五大处理技巧
第七部分:商务谈判之道----医院客户双赢的价格谈判
第一单元:医院客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价
第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
第三单元:成交信号识别技能提升;帮助医院客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;
第八部分:商务谈判之道“经营医院客户人心工程”-----医院客户管理服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------医院客户优质服务的重要性
2、不同医院客户的四种服务类型
3、如何处理不同医院客户的抱怨和投诉
4.医院客户服务管理的十一个系统方法
5.快速建立医院客户关系的七个方法
6.维护老医院客户关系的三大要素
7.四种不同性格大医院客户关系中应该怎样应对?
8.关键医院客户人员的关系处理、灵活处理医院客户关键人员的需求,
9.五种方法提升大医院客户满意度、忠诚度、期望值。
10.处理医院客户不满的四个原则
第九部分:商务谈判销售人员的自我管理和修炼
一、成功医院客户销售人员自我管理的五个法则
二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀
1、自信 2、自发 3、自省 4、自强 5、自律 6、自始至终