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品牌营销、大客户销售、MTP
刘云:医疗类客户拜访开发实务
2016-01-20 4530
对象
医疗
目的
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品
内容

推荐理由:

? 讲师之前有为吉林通化、天津健生、谊信药业等10家企业做过同样主题的培训

? 曾任上海某集团执行总裁7年

? 曾任知名上市集团东方雨虹上海公司营销总经理4年

? 曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监6年

? 曾担任益海嘉里(中国)粮油集团大区销售总监5年

? 从事培训与管理工作15年多

1.课程简介:

目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品营销又具有成交周期较长,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发医院客户?如何维护我们的医院客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

 

2.培训对象:

销售总监、销售经理、医院客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任

 

3.授课方式:

理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动 

 

4.标准课时:12小时/2天 

 

5.培训目标: 

学员将能够掌握以下知识与技能: 

1、 医院客户销售特点 

3、掌握医院客户开发技巧 

4、懂得医院客户销售的策略 

5、掌握医院客户关系维护方法 

6、熟悉医院客户销售管理的常用方法 

课程大纲: 

部分、了解医院客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么 

2、我们的优势是什么 

3、我们的不足是什么 

4、谁是竞争对手 

5、医院客户是谁 

6、医院客户为何会选择我们 

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争 

2、三种不同方式的竞争 

3、整合资源,确立优势 

4、锁定目标,不战而胜 

三、医院客户销售的特点

1. 医院客户销售的特点

2:医院客户的购买流程

3:影响医院客户购买决策的关键因素

4:采购利益图分析

医院客户开发案例介绍:

学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟 

第二模块:新服务营销方法 

一、客户拜访六宝 

1、上门拜访之一: 

a、拜访前准备要领 

b、拜访的三要素 

情景模拟:不同类型客户、不同场景的拜访情景模拟 

c、现场点评:客户拜访要领 

d、场景要点:初次拜访之沟通的艺术 

e、场景要点:对手同台之竞争的艺术 

f、场景要点:竞争策反之引导的艺术 

g、场景要点:签订合同之呈现的艺术 

2、上门拜访之二: 

a、拉近客户关系:赞美的艺术 

实战演练:真实场景还原的不同效果 

b、亲近客户关系:引发共同话题 

实战演练:不同年龄不同身份客户的话题引发 

c、亲密客户关系:客户类型分析 

实战演练:客户类型分析以及心理揣摩 

3、上门拜访之三: 

案例:如何找到管理层内线,帮你预约决策者? 

案例:如何与客户破冰接触 

案例:利用客户影响力制造机会 

客户拜访工具手册(初次拜访、业务拜访及转推荐拜访等) 

4、短信邮件沟通: 

合适的时间 

合适的频率 

合适的时机 

5、电话沟通: 

a、电话沟通的礼仪 

b、电话的主题呈现 

c、单刀直入 

d、迂回婉转 

e、一分为二 

f、紧急痛苦 

g、电话的过程管控 

h、电话的拒绝应对 

6、赠送礼物: 

a、礼物的选择 

b、礼物的匹配 

c、礼物的时机 

d、礼物的价值 

7、组织活动: 

8、关键人的关键服务 

a、关键人的关键需求 

b、关键人的需求管理 

c、关键服务有效蓝图 

 

三模块:商务谈判之道-医院客户开发技能提升 

1:医院客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2:商务谈判失败医院客户开发的六大原因:

3:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象

4:商务谈判拜访医院客户前的准备工作

5:商务谈判准备和医院客户沟通内容准备---6W2H 

6:商务谈判医院客户、项目、竞争资料调查内容 

7:目标医院客户的商务谈判开发拓展之动作

8:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9:学习商务谈判拜访计划方法

医院客户开发案例介绍,开发医院客户案例讲解;

学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)

 

第四部分:医院客户营销秘诀---医院客户的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索 

2、什么是SPIN提问方式 

3、封闭式提问和开放式提问 

4、如何起用SPIN提问 

5、SPIN提问方式的注意点 

 

第五部分:医院客户营销秘诀---对大医院客户精准营销技能提升

1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2:精准经营能力市场细分变量的运用方法

3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析

学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)

4:如何具体推荐产品 

5;使医院客户购买特性和产品特性相一致 

6:处理好内部销售问题 

7:FAB方法的运用 

8:医院客户销售应该注意的七个事项 

1、不应把推销变成争论或战斗 

2、保持洽谈的友好气氛 

3、讲求诚信,说到做到 

4、控制洽谈方向 

5、选择合适时机 

6、要善于听买主说话 

7、注重选择推荐商品的地点和环境 

五、通过助销装备来推荐产品 

六、巧用戏剧效果推荐产品 

七、使用适于医院客户的语言交谈 

 

第六部分:学习商务谈判之道-如何解除医院客户异议

一、医院客户异议的种类

1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三、处理异议的四大原则?

四、如何解除医院客户抗拒点和异议谈判6大步骤 

五、医院客户异议的五大处理技巧

 

第七部分:商务谈判之道----医院客户双赢的价格谈判

第一单元:医院客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价

第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元:成交信号识别技能提升;帮助医院客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;

 

第八部分:商务谈判之道“经营医院客户人心工程”-----医院客户管理服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------医院客户优质服务的重要性 

2、不同医院客户的四种服务类型 

3、如何处理不同医院客户的抱怨和投诉 

4.医院客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立医院客户关系的七个方法

6.维护老医院客户关系的三大要素

7.四种不同性格大医院客户关系中应该怎样应对?

8.关键医院客户人员的关系处理、灵活处理医院客户关键人员的需求,

9.五种方法提升大医院客户满意度、忠诚度、期望值。

10.处理医院客户不满的四个原则

 

第九部分:商务谈判销售人员的自我管理和修炼 

一、成功医院客户销售人员自我管理的五个法则

二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀 

1、自信  2、自发   3、自省   4、自强  5、自律   6、自始至终 

 

 

 


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