不同类型顾客的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】： 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题。你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这个类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。三、 对推销人员来说，浪费时间便是浪费金钱。唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 他天生就爱说话，能言善道。二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他！三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，或者只是东家长、西家短的。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河？其次，你得设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】：和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的，他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约签订之前，一切的欢喜都还言之过早？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他拿不定主意的。别担心，只要你找的出他迟疑的原因，便能轻易找到解决的方式。因为这个类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最棘手的要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹豫中，这真叫人伤透脑筋！眼看好不容易就要成交了，怎么一下字又回到原点！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？ 【骄傲型顾客的应对技巧】： 骄傲型的顾客说实在挺令人讨厌的。他们喜欢自夸自赞，仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了，恨不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以为豪，其实这个类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的那顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求得一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给那个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？ 【刁酸型顾客的应对技巧】： 他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨这种类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销员的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种挖苦人的乐趣。而你，免不了狠狠地被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战！刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意否定你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这种类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能会沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动，这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意味着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去了交易，也就意味着你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，你也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。 【吹毛求疵客户的应对技巧】：他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看你不顺眼，他就不会喜欢产品！他即使想买产品，也会找出一千种产品不好的地方，这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这个类型的客人，如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象，十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，再踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你不要试图反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝对是个自信心十足的人，你附和他即可，如果真的想反驳他的指责，十分有技巧地点点头，这么说：“先生，您真是细心！能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………” 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过为难你，这是因为，除吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不全是你们这些小小推销员的错！因而原谅你产品上的瑕疵！ 总之，这个类型的客户也许难缠了一点，不过你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到产品知识，都不要有给对方有挑剔的地方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型客人的赞美！【暴躁型顾客】： 从不按常理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。如果你清楚地将对方纳成暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前最好检查一遍，以确保每一样资料都带得齐全，可千万不要等到访谈进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，他会直接破口大骂！——混蛋！你简直在浪费我的时间！——连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。 争辩是最无济于事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。 有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出气筒撒到你身上来！其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好好的探询他：“究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！” 这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激不尽，而且这时他可能会有下列反应： “真抱歉，我刚刚真是气极了，不小心连你也骂了！” “没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！” ——就这样，你轻轻松松地就征服了他！ 【直接拒绝型客户的应对技巧】： 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，连个反攻的机会都没有，真是叫人不甘心！到底有什么方法可以攻破完全拒绝型顾客的防御呢？“告诉你！我真的不想买这种产品！” 你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！ 他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况： 1、可能之前被伤害过。 2、真的不喜欢产品，或者不相信产品。3、不喜欢推销员。 的确很难使一个购买习惯改变。因为，想单单一次的会面，试图扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可解除。 真的不喜欢产品的人，你只能努力对商品多做说明，并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。 至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得信赖是你最需努力的事。 【以杀价为乐的顾客类型】： 杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。你得识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不仅使你利润减低，甚至还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！ 首先，我要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。 你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！ 他们要求降价的方式大概是：这边你们先给我们做培训，看到效果我们再付钱如果不行的话就算了！常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实并不是他们的本意，才故意这么说的！ 也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！ 这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！ 对于这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完他全得逞，比如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。 还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！【经济困难型的顾客】： 面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？ 仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是，他们对于钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利于他们。 对于这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品效果、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等种种优点作深入的剖析。 对于以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致于负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！