第一模块：用移动互联网经营管理政企客户
一、移动互联网营销精要
1.移动互联网核心：五位一体
案例：微信支付让中国所有的银行都靠边站了
2.移动互联网思维
①碎片化思维
案例：吸粉绝招——好奇胡萝卜
②粉丝思维：得粉丝者得天下
案例：360来电提醒功能干死了电话营销行业
二、营销利器、工具
1.社交网络：
①QQ
②微信
③微信公众号
2.O2O：虚实互动的商业模式
①O2O之所以厉害，是结合了线上的“快”和线下的“实”
案例：河狸家的虚实触点
②二维码扫天下
现场实操：
三、从4P到4即
1.产品，产品即场景
案例：小米的社区营销
2.价格，分享即获取
3.渠道，跨界即连接
案例：罗辑思维的互动实验
4.促销，流行即流量
案例：微信“摇一摇”把春晚摇成了配角
第二模块：政企客户关系营建
一、关系进展的探测器
1.见面的地点
视频案例：游轮上的对话
2.见面的时间
3.沟通的密度
4.所见的人
5.所做的事
6.称呼的改变
视频案例：从“大帅”到“上位”
7.谈的话题
二、饭局谋略
1.包厢里的中国——饭局的组织与安排
2.碗里江山——点菜硬功夫
3.醉翁之意——烟酒茶
4.向客户赠送礼品的技巧
5.不同类型的人的应对策略
支配型：先迎合再影响
影响型：先放纵再收口
稳健型：先共情再共识
思考型：先推理再证明
视频案例：气势是关键
视频案例：细节强迫症
第三模块：政企客户拜访销售流程
一、事前准备
研究背景资料
确立拜访目的
二、挖掘需求
SPIN探寻客户需求
Situation 背景问题
Problem 难点问题
Implication 暗示问题
Need-Pay off 需求—效益问题
案例：看来我的车该换了
三、介绍产品
1.FA-BV法则
F-属性
A-优势
B-利益
V-价值
案例：万一发生火灾，怎么办？
2.“51”秘笈
四、谈判博弈
谈判策略
- 红脸黑脸策略
- 最后期限法
- 内功碉堡法
- 拖延战术
- 疲劳策略
- 欲扬先抑
五、成交技巧
1.成交秘笈
视频案例：油盐不进的法官
2.成交信号
第四模块：竞争情报收集
一、情报渠道
1.客户方联络人
2.相关社团
3.线人
二、收集方法
1.开门见山法
2.提问验证法
3.内攻碉堡法
情景模拟：情报收集分析演练
4.外围调查法
5.追根溯源法
6.曲线救国法
案例：赛马场的暗示
三、项目评估
1.机会评估：真的有商机吗？
2.资源评估：我们能竞争吗？
3.把握评估：我们能赢吗？
4.得失评估：值得赢吗？
案例：真正的将军会选择战场
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