一、大客户销售流程：
1.客户的商业环境分析
案例：家里竟然有老鼠
2.确定客户采购意愿
3.提供客户个性化需求方案
案例：为什么客户选了价格高的供应商？
4.达成合约
案例：逃跑的行商与紧追的狼
5.交付约定成果
二、大客户拜访流程：
1.事前准备
研究背景资料
确立拜访目的
2.开场技巧
3.挖掘需求
SPIN探寻客户需求
Situation 背景问题
Problem 难点问题
Implication 暗示问题
Need-Pay off 需求—效益问题
案例：看来我的车该换了
4.提供建议
FA-BV法则
F-属性
A-优势
B-利益
V-价值
案例：万一发生火灾，怎么办？
异议处理
5.方案展示技巧
三、大客户销售效益与进展管理
1.项目评估
机会评估
资源评估
把握评估
得失评估
案例：真正的将军会选择战场
2.销售漏斗
客户联络
客户拜访
消除疑虑
产品展示
案例：自言自语
老板认可
签订合同
跟踪服务
3.销售项目进展
四、大客户行为分析与关系应对
1.满足机构需求和个人需求
2.四种类型客户沟通风格
老虎型
孔雀型
猫头鹰型
考拉型
3.与销售相关的购买角色
发起人
信息门卫
影响者
决策者
采购人
专家
案例：西雅图不眠夜
4.面对变化的适应能力
革新者
远见者
实用主义者
保守者
落后者
5.对我方的态度
反对者
中立者
支持者
教练
6.交往程度
没有联系
很少联系
经常联系
深入联系
7.客户的组织关系地图
8.正式职别与隐性权力
案例：秘书怎么能当董事长的家？
五、大客户关系管理
1． 客户流失的原因
案例：客户何时背叛你？
2． 客户关系的演变
客户满意的服务体系：信任
个性化的客户服务体系：价值
忠诚度的客户服务体系：忠诚
战略伙伴的服务体系：战略
3. 大客户关系发展的不同阶段
孕育阶段
建立阶段
成长阶段
战略阶段
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