银行对公销售项目运作—沙盘模拟实战演练

【课程背景】

公司业务是商业银行的重要支柱业务，公司客户经理是银行公司业务营销的主渠道，是银行价值创造的重要承担者，在营销服务客户过程中发挥了重要作用。

如何解决客户经理培养面临：

1、对行业发展前景的综合判断能力和对市场政策变化的敏感性和洞察力弱，无法全面把控风险；

2、拓展目标客户困难、维护与建立客户关系手段单一；

3、对行业客户的经营状态和财务数据缺乏了解，包括如何强化通过风险收益的测算，把握风险与收益的平衡公司能力，和在竞标中及时提供企业科学合理的授信方案能力；

4、在营销服务客户中如何发挥重要作用，快速提升其综合素质和业务能力，使自身快速成长为银行公司业务营销的重要承担者；

5、将更多对公从业人员培养成为优秀客户经理，提高公司业务条线的竞争实力是银行人才培养面临挑战。

【课程收获】

1、提升客户经理的客户关系管理能力。强调有计划、有步骤地拓展目标客户，评价其潜在价值，加强针对性营销维护，建立与客户紧密关系；

2、提升客户经理制定科学合理的授信方案能力。即如何通过分析企业财务数据、经营状态及对行业发展前景的综合判断，增强对市场政策变化的敏感性和洞察力，通过风险收益的测算，把握风险与收益的平衡，合理设计授信方案能力；

3、提升产品组合和制订综合服务方案的能力。即通过深入挖掘客户需求，从行业的整体需求，客户上下游的需求去把握，从项目的建设、运行、维护等不同阶段的需求去把握客户需求，为企业客户提供量身定制的综合服务方案，提高企业客户综合贡献和满意度；

4、提升团队协作和高效工作的能力。

【学员对象】

客户经理

【课时】

1-2天

【课程特色】：

沙盘模拟实战演练设计，实现了团队内部客户经理之间、不同竞争团队之间、客户经理与支行长、客户经理与银行高管之间、支行长与银行高管之间的行动学习，实现组织内部学习，提升组织学习能力和组织行为迁移和绩效改善。

  课程准备期间将根据银行对公销售项目素材定制设计成为教学沙盘演练案例。案例将包含几家银行为一家企业融资项目的竞争展开。包含：

1、企业决策层背景材料；

2、企业项目财务和经营的背景信息；

3、竞争银行项目运作过程信息等。

在教学设计中围绕课程教学目标，需要将学员分成不同的团队来扮演真实项目中互为竞争关系的银行，要在各自支行长带领下按照一个完整项目运作过程，通过竞争最终拿到订单。演练过程中企业决策层客户将由经验丰富的银行高管扮演，通过真实融资项目采购决策过程作，最终选出合格的中标银行。过程中不同团队选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势此消彼长，学员和高管完全沉浸在真实的项目竞争场景中，再现了激烈的金融市场竞争环境和企业客户对银行竞争力的要求。竞争最终胜出团队将通过：客户拜访了解客户需求，客户公关、收集企业财务数据、经营状态、制定科学合理授信方案，团队讲解标书、回答由扮演客户的银行高管提问和最后有客户评分决出胜负。

【培训方式】：

观看教学录像、小组研讨、角色扮演、模拟实战演练、实战演练阶段点评分析、讲授。

【主要内容】：

一、客户经理角色定位和转身（结合银行对客户经理要求）

客户经理角色职责

SALES模型

对公项目的领导者(SPD)

客户关系平台的建立和维护者(AR)

全流程融资方案的责任者(LTC)

行业客户规划的制定和执行 (ES)

什么是销售项目

背景故事：猎虎的故事

项目与顾问式销售项目

项目三大特性

顾问式销售项目的三大特性

项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例：

顾问式销售项目四大关键要素

顾问式销售项目木桶

客户关系

解决方案

商务融资

服务交付

二、销售项目运作与管理循环 （教学录像与小组研讨，老师点评结合）

顾问式销售项目引导

客户拜访

需求把握

产品介绍

方案澄清

达成协议

顾问式对公销售项目启动（沙盘模拟实战演练）

顾问式对公销售项目计划（沙盘模拟实战演练）

顾问式对公销售项目实施（沙盘模拟实战演练）

顾问式对公销售项目监控（沙盘模拟实战演练）

顾问式对公销售项目收尾（沙盘模拟实战演练）

三、对公销售项目运作 （沙盘模拟实战演练）

项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵

信息收集

自身与友商分析

客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

四、销售项目实施与监控（沙盘模拟实战点评）

销售项目实施阶段的团队建设技巧

销售项目实施阶段的冲突处理技巧

销售项目实施阶段的项目管理

销售项目成功案例：项目背景分析与项目运作范例分析

五、销售项目模拟实战演练（沙盘模拟实战演练）

销售项目模拟实战指引

项目背景材料分析

项目运作过程演练

项目结尾分析点评

六、如何洞悉客户心理活动（点评）

有效沟通练习

客户识别

客户的性格分类和评估

判断客户的行为风格

洞悉客户心理体验活动

七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）

小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结

小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析

课程总结