第一部分：经销商的经营挑战—外界环境的变化 1．未来市场还会不会机会主义，市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存？ 2．经销商“坐商”经营危机的剖析。 3．我们靠什么做服务品牌。 4．厂家与经销商共同进步的要求，厂家进步了，经销商如何落后怎么办？ 第二部分：公司化经营模式的打造思维变化 1．传统经销商组织经营模式的分析。 2．公司化是经销商做大的唯一选择。 3．由个体户向公司组织化的思路变革。

一、销售人员的角色认知 1．什么是销售 2．如何做好销售 3．销售人员应该具备的基本素质 4．销售人员的职业规划 5．销售团队在企业中的地位 二、客户信息的搜集 1．市场概况：基本概况、行业概况、未来发展走势 2．客户现状：客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址 3．个人信息：姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、性格特点、家庭情况、子女、 喜欢的运动等 4．竞争信息： 1）竞争对手与客户

《商战灵魂七步曲》 第一部：赢在定位 问题解剖： 企业为什么可以生存、发展？是追求高额利润还是要健康的现金流？好生意的标准是什么？隐形冠军的启示是什么？顾客满意一定带来顾客忠诚吗？ 案例分析： 七匹狼、天津水泵等 结论： 当价格战、广告战、促销战、概念炒作统统失效的时候，营销必然回归其最本质的基础——价值性！你的产品或服务是否具有不可替代的独特价值？你是否可以做到让顾客需求不得不发生在你的身上？