盛斌子家居建材经销商培训－陶瓷｜卫浴｜照明灯饰｜地板｜涂料｜家具培训实战手册（7）
管理工具篇
表7：隐性渠道信息汇总表
编号 | 家（工）装公司或设计院名称 | 具体地址 | 负责人姓名 | 职位 | 联系方式 | 备注 | |
电话 | 手机 | ||||||
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注：此表由尖兵大队指定负责人每周汇总存档；同时汇总表需按照家装、工装、设计院分类整理汇总。
表8：隐性渠道信息档案表
填写人 填写日期： 2006年 月 日 [ ] 家装公司 [ ] 工装公司 [ ] 设计院 （注：在左侧括号处打勾注明隐性渠道的类型） | ||||||||||
家（工）装公司 或设计院名称 |
| 经营年限 | 年 | 所属城市 |
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具体地址 |
| 邮政编码 |
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主要 负责人姓名 |
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| 固定电话 （含传真） |
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移动电话 |
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主要负责人性格、 喜好特点等 |
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合作竞争品牌 |
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家（工）装公司 或设计院实力 | 经营场 所大小 | m2 | 年经营 收入 | 万元 | 隐性渠道 人员数量 | 人 | ||||
主要工程 人员数量 | 人 | 设计承揽 工程能力 | 万元 | 其它 |
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主要负责 隐性渠道 | 姓名 |
| 联系电话 |
| 移动电话 （必填） |
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设计资质 |
| 工作年限 | 年 |
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个人喜好、性格特点 |
| 个人最大工程设计能力 | 万元 | |||||||
其他隐性渠道 | 1 | 姓名 |
| 移动电话 |
| 设计资质 |
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2 | 姓名 |
| 移动电话 |
| 设计资质 |
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3 | 姓名 |
| 移动电话 |
| 设计资质 |
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4 | 姓名 |
| 移动电话 |
| 设计资质 |
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5 | 姓名 |
| 移动电话 |
| 设计资质 |
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6 | 姓名 |
| 移动电话 |
| 设计资质 |
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7 | 姓名 |
| 移动电话 |
| 设计资质 |
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8 | 姓名 |
| 移动电话 |
| 设计资质 |
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与其合作理由说明 |
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表9：隐性渠道考核标准（过程考核）
考核项目 | 总分（H） | 实评分 |
工作汇报 | 20 |
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1、月总结 | 10 |
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2、周报告 | 5 |
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3、日拜访表 | 5 |
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销售推动 | 45 |
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1、设计上图量 | 20 |
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2、工程上图量 | 15 |
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3、最终成交量 | 10 |
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出勤率 | 10 |
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日常工作 | 10 |
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渠道拓展 | 15 |
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新增隐性渠道数 | 15 |
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产品推广 | 10 |
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推广比例 | 10 |
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合计： |
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说明：考核项目的评估标准
工作汇报：
每月将有《月总结》、《周报告》、《日报表》，此类报告报表应及时完成并提交给办事处
销售推动：
1、设计上图量的考核
设计上图量指业务主管所维护的隐性渠道在设计时将任一产品设计进方案中，其数值以方案总数除以隐性渠道总数为准，不考虑产品的采购额，同时业务主管应严格按要求填写《设计上图表》并附设计图纸提交到办事处备案。
2、工程上图量
工程上图量指所有设计上图数量里面单项工程项目产品设计用量达十万以上的设计项目，其数值以方案总设计用灯金额（金额计算以出厂价为准）除以方案总数为准；该项内容体现在《设计上图表》中。
3、最终成交量
最终成交量指设计上图后成功促成消费者购买使用产品的数量，以设计项目总数除以隐性渠道总数为准，不考虑实际产生的销售额，该项指标体现在《设计上图表》中。
出勤率：
严格按照当地办事处的相关规则制度执行，具体考核由当地办事处负责。
渠道拓展：
新增隐性渠道数
新增隐性渠道数指渠道专员每月所开发拜访的新隐性渠道数量，以填写完整的隐性渠道资料为准，渠道专员严格按要求填写《隐性渠道资料表》并提交办事处。
产品推广：
推广比例
推广比例指渠道专员对所有产品群的推广力度，其数值以各产品群的销售比例进行综合定性评估。
考核标准：采取定性标准进行评估。
表10：工程项目客户档案信息表
填写人： 编号：OPGC 时间：
工 程 名 称 |
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工 程 地 址 |
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建 设 单 位 | 名 称 |
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地 址 |
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联 系 人 | 职 位 | 电 话 | 传 真 | 手 机 | 职 责 | ||
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备 注 |
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承 建 单 位 | 名 称 |
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地 址 |
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联 系 人 | 职 位 | 电 话 | 传 真 | 手 机 | 职 责 | ||
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备 注 |
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设 计 单 位 | 名 称 |
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地 址 |
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联 系 人 | 职 位 | 电 话 | 传 真 | 手 机 | 职 责 | ||
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备 注 |
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监 理 单 位 | 名 称 |
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地 址 |
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联 系 人 | 职 位 | 电 话 | 传 真 | 手 机 | 职 责 | ||
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备 注 |
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工程项目过 程控制 | 产品点： 价格点： 服务点： 竞争品牌点（品牌、价格、服务等）： 销售技巧点： 其它： | ||||||
表11：工程项目信息汇总表
编号 | 工 程 名 称 | 工 程 地 址 | 建设单位 | 承建单位 | 设计院 | ||||||
名称 | 主要负责人姓名 | 联系方式 | 名称 | 主要负责人姓名 | 联系方式 | 名称 | 主要负责人姓名 | 联系方式 | |||
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注：此表每周汇总存档；同时汇总表需按照家装、工装、设计院分类整理汇总。
表12：设计上图表
编号 | 工程名称 | 工程所在地 | 工程金额（元） | 隐性渠道姓名 | 所设计产品的型号 | 所设计产品的金额 | 设计上图量 | 工程上图量 |
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表12：上图费用申请表
编号 | 工 程 名 称 | 工 程 所 在 地 | 工 程 金 额 （元） | 设 计 师 名 | 所设计产品的型号 | 所设计产品的金额 |
是否成交 | 应付上图费用 |
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申请人 |
| 分公司经理 |
| 大区总监 |
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主管总监 |
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资历背景：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。中国百位品牌策划代表人物；广东省2013年十大优秀经理人。
浙公网安备 33010802003509号