照明灯饰陶瓷卫浴经销商培训与咨询：十种常见的渠道激励
作者：盛斌子
一、 福利促销
1. 解释：为鼓舞团队士气（营销队伍或经销商），采取福利激励为主的促销方式，包括旅游、培训、拓展、会议培训等激励方式。
2. 一般操作方式：
1) 时间点选择：
o 旺季出方案，淡季执行
2) 地点选择（略）
3) 对象选择：经销商为主、企业内部业务骨干
4) 典型组合方式：
o 可以单独操作，也可与其他任何一种渠道激励方式组合。
3. 优点：
o 好的福利促销寓教于乐，可以提升团队的专业能力
4. 缺点：
o 短期内对销售提升不明显
o 单纯的娱乐对团队能力提升无帮助
o 活动的监控管理难度大
5. 适用条件：团队士气低迷，人心涣散，营销人员或经销商团队对公司的政策及理念理解不到位时。
6. 注意事项：
o 针对团队的主要问题点设计福利促销，比如单纯的团队士气低迷，可以进行心态调整；专业能力不强，可以进行专业能力培训；沟通能力差，可以进行沟通技巧的培训。
o 注意活动本身的监控与管理，防止费用的浪费与名不符实的情况发生。
o 活动结后，及时核销，注意核销资料的真实性与有效性。
7. 案例（略）
——300家核心客户集中强化培训与日本游计划
① 时间：2007年9月中旬
② 地点：体育馆或其他地点
③ 对象：全国300家核心客户老板或总经理（限1人）
④ 预算：X万元
⑥ 培训课程安排及时间安排
课程 | 内 容 | 推进时间 | |
潜能培训 | 1. 管理能力和冲突处理能力培训 2. 自我管理的能力培训 3. 突破自我设限，消除思维短板培训 | 待定 | 半天 |
经营管理培训 | 待定 | 1天 | |
企业高层讲话 | 安排X总、X总、企业高层、经销商代表讲话，宣布2007年全国统一渠道激励的信息 | 企业高层 | 半天 |
“我要飞得更高”-获奖经销商日本六日游计划
o 选择日本游的理由
l 日本离中国较近，出行费用相对低廉。
l 发达国家当中，日本游在办理签证方面较易，限制条件相对较少。
l 日本的建材（或家电等）技术及市场远较中国发达与成熟。通过商务旅游与考察，让客户感受国际一线市场激烈竞争环境和消费理念，学习先进的销售服务、终端展示方法，改变经销商经营思想，提升经销商的实际操作能力。
o “六日游”对象：
l “我要飞得更高”全部获奖经销商（钻石客户、金牌客户、银牌客户）
l 分销管理部大区总监
o “六日游”时间安排：待定
o “六日游”行程设计（此行程供参考，以最终确定行程为准）
行程一：从XX出发
都 市 | 交 通 | 日 程 |
XX-大阪 | 飞机机场巴士 | 机场集合，乘国际航班抵达日本大阪后，乘机场巴士入住机场酒店。 |
大阪-京都-名古屋 | 旅游-巴士 | 游览大阪城公园，日本建材（或家电等）企业和建材（或家电等）终端（专业超市或大卖场）视察。驱车前往京都，游览有周恩来詩碑的嵐山風景区、西阵织和服会馆、平安神宫。 ※自费体验新干线（价格3500日元/人） 早餐后前往箱根，游览箱根：“地狱”大涌谷、芦之湖、平和公园，眺望富士美景。当晚入住日式温泉酒店，尽情体验日本温泉。 ※自费体验富士山五和目（价格3500日元/人） |
京都-名古屋-箱根 | 旅游-巴士 | 乘车前往日本最大港口城市－横滨，游览中华街、山下海滨公园，后乘车前往东京，都厅展望台俯瞰东京都全景，新宿繁华商业街自由购物，欣赏歌舞伎町繁华夜景。后入住酒店。 |
游览古老的浅草寺、皇居二重桥、银座繁华区，参观日本商场建材（或家电等）设备专卖场。 ※自费游览迪斯尼乐园（价格：8500日元/人，含迪斯尼乐园门票通券＋交通费用，不含午、晚餐）。入住成田空港酒店 | ||
箱根-东京 | 旅游-巴士 | 早餐后乘机返回XX。 |
东京 | 旅游巴士 | 机场集合，乘国际航班抵达日本大阪后，乘机场巴士入住机场酒店。 |
东京-XX | 飞机-机 场巴士 | 游览大阪城公园，日本建材（或家电等）企业视察。驱车前往京都，游览有周恩来詩碑的嵐山風景区、西阵织和服会馆、平安神宫。 ※自费体验新干线（价格3500日元/人） |
行程二：从上海出发
NO | 行程内容 | 用餐 | 住宿 |
第1天 | 上海—大阪 (国际航班 专用车) | 晚餐 | 大阪 |
第2天 | 大阪—京都—丰桥 (专用车) | 早餐 午餐 晚餐 | 丰桥 |
第3天 | 丰桥—箱根—温泉饭店 (专用车) | 早餐 午餐 晚餐 | 温泉饭店 |
第4天 | 温泉饭店—东京 (专用车) | 早餐 午餐 晚餐 | 东京 |
第5天 | 东京 | 早餐 | 东京 |
第6天 | 东京—上海 (专用车 国际航班) | 早餐 |
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费用预算：
1. 成团人数：140人
2. 报价：略
3. 小计：略
4. 报价包含：全程三－四级酒店双人间（温泉酒店二-四人一间）、行程中所列用餐、境外交通、游览观光景点门票、中文专职导游。
5. 报价不含：护照费、司机导游小费（人民币45元/人*天）、单间差：280元/晚/间、个人自费、消费、自费项目※自费体验新干线（价格3500日元/人）、体验富士山（价格3500日元/人）※自费游览迪斯尼乐园（价格：8500日元/人，含迪斯尼乐园门票通券＋交通费用，不含午、晚餐）以及一切不可抗拒原因所产生的费用。
6. 以上团队报名资料一般提前30天到旅行社。
7. 旅行社根据拼团客人的情况每人收取5至20万元不等的押金。
8. 客人若取消旅行计划，应提前一周通知我社，否则需付我社费用1500元。
9. 建议购买个人旅游意外保险（保费30元/每人、最高赔付额30万元）和航空保险。
10. 最终行程以出发前为准。不排除因签证、航空公司、现地交通、汇率及其他不可抗力因素而调整行程及价格的权利。
o 注意事项
l 日本最低押金额为：5万人民币
l 如果朋友或家庭通行需进行联保(具体金额根据客人所提供的材料而定)
l 单个客人参团，押金是最低金额的2倍或3倍（具体的还将根据客人的实际材料而定）
l 在机场办理托运手续的时候，一定要将含有液体的行李箱托运掉，以免在中国边防安检时被没收。
l 日本的电压110伏，中国的电压220伏
l 前往日本可以带一些食物以防口味不适（必须是真空包装的，并且在中国境内不能拆带）
l 兑换货币：可前往当地的银行用身份证进行兑换，每次兑换金额：5000美金的同等额
l 水果及饮料不能带入日本境内。
l 所带香烟为200支；酒2瓶。
l 目前11月份气温：12-22摄氏度。
l 客人的基本生活请备一套。
o 办理签证
l 上海领馆的送签范围：（上海市、浙江省、江苏省、安徽省、江西省除此之外省份送各领区的领馆。如其他省市有该五省的六个月以上的暂住证并工作在以上五省，也可在上海领区送签。） XX领馆不涵盖范围：东北（在沈阳送签）、广东、江苏、四川。
l 上海居住有效期在六个月以上，护照最后页本人亲笔签名。
l 本人2寸彩色照片2张白色背景半年内的近照；名片2张。 本人身份证正反面、户口簿全套复印件:户口本上的服务处所要和公司营业执照，抬头信纸上的公司名字一致）
l 公司在职证明原件；公司营业执照副本复印件。
l 申请人的个人财产证明：超过六个月的有效存款证明原件。及房产证的全套复印件、注：如存款为夫妻一方所有，需提供结婚证复印件。如想更确保签出率：可再提供其他财产辅助证明：车产证，股票证明，基金证明，商铺产证。
l 交齐以上材料，最后填写日本国申请表，此表上个人信息（如姓名、拼音、家庭住址、籍贯、工作单位及地址，国内紧急联系人需如实填写；从国内紧急联系人的以下部门可空着，由旅行社代写。
o 时间进度
NO | 事宜 | 完成时间 | 责任人 | 跟进人 |
1 | 获奖客户名单统计 | 3月10日 |
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2 | “六日游”方案通过 | 3月20日 |
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3 | 方案宣贯 | 3月28日 |
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4 | 洽谈合作的旅行社 | 4月 |
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5 | 名单最终核实与统计 | 4月10-20日 |
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6 | 区域获奖经销商办理护照 | 4月20日-5月 |
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7 | 办理签证相关材料准备；详见第五点 | 5月10日 |
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8 | 材料送签 | 5月15日 |
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9 | 各地经销商出发地集中出发 | 5月20日 |
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附：《日本六日游》客户名单
盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
联系电话：13068668480
QQ：460837291
——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。
——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。
——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》
——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。
——客户评价：
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——世界500强霍尼韦尔朗能董事长 邓超华
斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个
——欧普照明董事长 王耀海
实战、实在、实用
——联邦家私董事长 杜泽华
别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！
——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监 张黎黎
在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。
盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟。
——西顿电器销售总经理 陈实
盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅。
——马可波罗陶瓷 郭总
浙公网安备 33010802003509号