照明灯饰陶瓷卫浴经销商培训与咨询：十种常见的渠道激励

作者：盛斌子

一、   阶段奖励/模糊奖励

1.  解释：企业为了完成销售目标（一般是年度销售目标），鼓励经销商（特别是批发高）冲量，承诺年终盘点后给予一定的补助，以弥补经销商批发利润的损失。模糊奖励一般不提前告知，只有在年终相互之间洽谈后确定双方接受的范围。模糊奖励一般一对一激励，经销商之间的信息互不透明。模糊奖励的方式多种多样，实物、返利均可。

2.  一般操作方式：

1)  时间点选择：

o  打击竞争对手时

o  全年(或半年)任务冲刺时

o  月末最后几天任务冲刺

2)  对象选择：代理、核心客户为主、区域市场A类客户

3)  典型组合方式：

o  模糊返利与台阶返利捆绑

o  模糊返利与畅销型号或利润产品捆绑

o  模糊返利与实物促销捆绑

o  模糊返利与终端促销捆绑

o  模糊返利与上述多种的混合

3.  优点：

o   鼓励经销商的冲量的积极性

o   加速批发-分销的货流速度

o   由于一对一的针对性，经销商满意度较高

4.  缺点：

o   由于是一对一承诺，不同的经销商承诺的条件不一样，部分经销商可能谈判条件较高

o   由于模糊奖励是额外一笔费用，无形当中增加了企业的运营成本

5.  适用条件：任务压力大，经销商需要额外刺激才能进货的情况

6.  注意事项：

o   模糊奖励多为一对一的奖励方式，注意奖励方式的保密性。

o   了解市场的实际需要，是否需要模糊奖励的支持

o   根据每个经销商的特性选择合适的激励方式

o   由于一对一模糊奖励方式存在一些不可控因素，企业需要做好费用的审查与监管。

7.  案例：2008年度核心客户一对一补充协议

甲方：                办事处    (以下简称为甲方)

乙方：                          (以下简称为乙方)

一、协议任务：

1、乙方达成甲方下达08年度销售额         万元，品类明细见协议；

2、甲方支持乙方市场推广费用(RMB)        万元；

二、市场支持项目

三、考核条件          总得分：   

四、考核约定事项

1、全年销售达成率﹤90%,补充协议支持项目无效；

2、全年销售达成率≧90%,实际销售达成率*全年考核得分*支持项目总金额 =最终所得金额；

3、全年销售达成率≧100%，全年考核得分*支持项目总金额=最终所得金额；

4、全年销售达成率≧102%,全年考核得分*支持项目总金额=最终所得金额,另追加现金奖励      元；

5、全年销售达成率≧105以上, 全年考核得分*支持项目总金额=最终所得金额,另追加现金奖励      元;

五、备注事项

1、市场支持项目年终凭发票核销，于第二年度一季度现金兑现，无发票项目签署协议时于具体事项中注明；

2、办事处年度内开展其它促销活动，核心客户是否参与办事处另行通知；

3．协议销售达成，作为甲已双方09年度继续合作否的重要参考依据。

盛斌子老师-家居建材经销商管理：

家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

联系电话：13068668480

QQ：460837291

——咨询案例：

欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；

美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：

1.《家居建材精准营销之市场开发》；

2.《家居建材精准营销之经销商管理》；

3.《家居建材精准营销之终端爆破》；

4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；

5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；

6.《建材家居渠道设计与开发》；

7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；

8.《如何制订营销计划》；

9.《营销人员的量化管理》；

10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；

11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：

《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、

《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、

《顶尖营销核心利器》、

《卖场促销方案大全》（泛家居）

《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》

——培训授课经历：

内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。

公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。

——客户评价：

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

                            ——世界500强霍尼韦尔朗能董事长  邓超华

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长   王耀海

实战、实在、实用

                                   ——联邦家私董事长    杜泽华

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监    张黎黎

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

                         ——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长  潘振华

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟。                                                               

——西顿电器销售总经理  陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅。

——马可波罗陶瓷     郭总