南方略＆百脑慧建材咨询师盛斌子：命悬一线－2016企业生死元年（二）
作者：盛斌子
（上接第一篇）
什么是人网？也就是全员营销，对于微商平台，每个人都是一个端口，每个人都是一个接触点，每个人都是渠道；借助于人网，在法律的框架内可以设计出“三层分销”系统，这是微信商城基于“人网”全员营销的独特魅力。
互联网+的营销系统升级的第三个部分是顶层设计与模式创新。移动互联时代，一切都在变化。包括职业经理人与企业的合作模式；典型的雇佣模式也许面临着瓦解，以合伙+众筹的方式应当是未来企业的模式之一。不仅仅企业于员工，还包括企业与渠道商，与供应商等。比如，细分行业的生产商、渠道商共同打造一个生态链，共享流量，统一品牌、统一产品、统一展示、统一推广，统一在线商城，共同参与市场的竞争。利用平台的流量，在资本市场上重新估值，也是现在及未来的主流模式之一。
以上的内容，是互联网+时代，传统企业的营销系统升级的核心内容。那么，具体落实到动作分解，应当如何操作呢？这就不可避免的谈到360度精准营销落地系统，他是从理念到动作、从模式到方法，从战略到战术，由上至下，由内而外的营销体系，如下图所示：
居于核心的便是精准营销之“四轮驱动系统”，如下图所示：
这个模型的第一个模块是“目标”，企业营销与管理，无不是以目标为前题，没有目标的团队，就没有前进的方向；目标是指引团队前行并为之奋斗的动力；就营销层面而言，目标还包括结果目标与过程目标（常见的结果目标包括销售额、增长率、完成率、周转率、毛利率等。常见的营销层面的过程目标包括网点开发、终端建设、推广、新品上市、人员流失、客户流失、培训场次、团队建设等。当然，过程目标与结果目标根据企业的不同，其差别是很比较大的，不能一概而论）；关于目标设定的方式方法，南方略＆百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”有很多原创的工具，比如：
① 目标3-8原则
② KPI提炼：重点工作、易采集、易验证、第三方提供、时效性
③ 目标－实际对照表
④ 过程指标负激励，结果指标正激励
⑤ 其他
精准营销之“四轮驱动”系统第二个模块是计划系统；
有了目标，并不意味着团队具有执行力与销售力，因为不把目标分解成计划，团队也就缺乏行动的依据，工作也就毫无章法可言；一般而言，营销层面的计划主要遵循“五到”原则，即目标分解成计划必须“到人、到产品、到区域、到渠道、到时间”。这种计划，严格意义上讲，是“结果型”计划；作为营销系统的管理，还必须要有与之匹配的“过程型计划”，即市场推广计划、新品上市计划、渠道开发计划、终端建设计划、团队建设计划、终端爆破计划、培训计划等；南方略＆百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”有很多原创的工具，比如：
① 销售分配5到原则
② 过程计划：产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训（文化建设）、其他
③ 一张表、三件事，三合一升级
④ 质询+PK会议
精准营销之“四轮驱动”的第三个模块是“标准系统”，
这个模块是整个系统的重中之重，他是企业的操作标准，是商业模式；比如企业的产品策略、渠道策略、价格策略、人员策略、终端策略、推广策略、品牌策略、管理策略等；南方略＆百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”关于标准系统，有很多原创的工具，可以说，四轮驱动体系100多个原创工具，有60%以都是关于此模块的；比如：
精准营销之“四轮驱动”最后一个模块是“激励系统”；
站在营销角度来说，主要包括底薪+考核工资+提成工资+PK奖金+福利+分红+股权激励；
底薪主要包括工龄工资与岗位工资；工龄工资顾名思义，只与工作年限挂钩。而岗位工资与行动级别挂钩。一般而言，底薪部分不参与绩效部分的考核，只与出勤率有关，比如迟到早退或请假等；
过程考核，一般而言是指对重点工作的KPI提炼，比如网点开发、终端建设、产品推广等；什么是过程考核？我们看看肯德基或者麦当劳厕所门背面的“清洁规定”就明白了；那里有一份对照表，清楚规定了清洁的标准与次数；完全量化可执行。
提成一般而论，当然是指基于业绩的提成，但是从操作层面而言，可以按时间维度进行分解，比如月度、季度、半年、年度等；按增量维度，可以分解成基本提成、台阶提成与超额提成；按产品维度，又可以分为高价值产品提成，促销产品提成与一般产品提成等。也就是说，根据产品的利润贡献，来确定提成的比例。
家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为，PK奖励更多是在销售竞赛的时候设置的激励方式，比如评选销售之星、服务之星、新品冠军等；如要需要再一次的细化，也可以按增长率、销售额、进度、服务能力、终端形象等进行PK奖励；需要强调的是，PK奖金的兑现一定要尽量遵循“广而告之、微言大义、及时性、现金性”四大原则；并且利用例会、微信、短信等工具第一时间发布，让团队弥漫着一股“比学赶帮超”的份围。
（未完待续）
浙公网安备 33010802003509号