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王国昌:读心销售
2016-01-20 43559
对象
凡有意愿提升销售能力的企业及社会销售人员
目的
其课程以解读及俘获客户真心为起点,不断提升销售业绩为目标,以及最终达到提升企业销售人员的综合素养为目的的培训课程。
内容
读心销售 —— 一套帮您如何俘获客户真心的销售课程! 课程时间:1—2天 课程对象:凡有意愿提升销售能力的企业及社会销售人员 授课形式:互动讲授+性格分析+角色演练+实战体验+分组讨论 课程背景:一个能力很强的销售人员,其在某方面肯定有过人之处。但市场竞争激烈的今天,为什么人们不愿意做销售,为什么销售人员行动力差?为什么很多销售人员每天疲于奔命?为什么销售人员屡遭客户拒绝?为什么销售人员耗费了大量的时间,却无法签单?究其原因甚是复杂,但有一点很重要,那就是销售人员没能及时、精准的解读客户内心的深层原因,更未能有效的俘获客户的真心。那么,在解读客户深层心性方面的培训课程接受过吗?这一实效的读心销售课程,能帮您企业赢得客户、赢得市场、赢得长久!它已被很多接受过培训的企业赞誉为一个熔炼“慧眼金睛”的技能课程。 课程目的:其课程以解读及俘获客户真心为起点,不断提升销售业绩为目标,以及最终达到提升企业销售人员的综合素养为目的的培训课程。 课程大纲 第一部分:销售的原理及关键 :什么是销售? :销售实质是什么? :销售和买卖的真谛 第四节:人类的行为动机 第五节:销售过程中客户的心理活动 第二部分:不同客户的识别技巧 :销售人员必备的识人素质 :技术平台——《读心学》 :读心学对不同类型客户的简述 一、中向 豆:豆子,外圆滑而内实在;客户追求“满知道”情结 二、内向 扣:扣子,外稳重而内盘算;客户追求“对发俏”情结 三、外向 袖:袖子,外夸张而内大气;客户追求“我定调”情结 :判别客户技巧 一、豆型客户 1、性情中向(豆)型客户的消费心理分析 2、如何博得(豆)的好感 二、扣型客户 1、性情内向(扣)型客户的消费心理分析 2、如何博得(扣)的好感 三、袖型客户 1、性情外向(袖)型客户的消费心理分析 2、如何博得(袖)的好感 第三部分:沟通谈判技巧 :沟通谈判的实质是什么? :沟通的原理 1、沟通的重要性 2、沟通的目的 3、沟通的原则 4、沟通应达到的效果 5、沟通三要素 :沟通中金钥匙 1、不同客户类型的问话技巧 2、不同客户类型的聆听技巧 3、不同客户的肯定认同技巧 4、不同客户类型的赞美技巧 第四部分:销售的十大步骤 :销售前的如何准备 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 :销售应具的心态 1、良好的态度 2、长远的态度 3、积极的态度 4、感恩的态度 5、学习的态度 :如何开发客户 1、开发客户前应该研究的问题 2、不良客户的七种特质 3、黄金客户的七种特质 :如何与客户建立信赖感 1、你看起来就像这个行业的专家 2、要注意基本的商务礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证建立信赖感 7、使用名人鉴证建立信赖感 8、使用媒体鉴证 9、权威鉴证 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的鉴证 12、环境和气氛建立信赖感 :如何了解客户需求 1、了解客户需求两个基本公式 2、了解NEADS模式的方法 3、要建立一定的顾客档案 :如何进行产品介绍以及塑造产品的价值? 1、配合对方需求的价值观 2、一开始就讲述产品的最大好处 3、让客户参与进去 4、少讲大道理,多用故事的形式讲述产品 5、在介绍产品是时如何与竞争对手做比较? :如何解除顾客的反对意见 1、解除反对意见的四种策略 2、解除反对意见的两大忌 3、六大抗拒原理 4、解除抗拒的套路 5、价格系统处理方法 :成交 1、成交关键语 2、成交方法 3、成交过程:成交前 成交中 成交后 :转介绍 1、确认产品好处 2、要求同等级客户 3、转介绍要求一至三人 4、了解背景 5、要求电话号码,当场打电话 6、在电话中肯定赞美对方 7、约时间地点 :售后服务 1、为什么要售后服务 2、让顾客感动的三种服务 3、顾客服务的三种层次
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