导读：

     系统性的让顾客忠诚已成为店铺与品牌战略性的营销规划之一   

   由于企业的目的是创造顾客，因而企业最重要的功能就是营销和创新，其它的一切都只是成本。VIP是店铺营销利润的主要来源，保持一个顾客的营销费用仅仅是吸引一个新顾客的营销费用的五分之一；向现有顾客销售的几率是50%，而向一个新顾客销售产品的机率仅有15%；顾客忠诚度下降5％，则利润下降25％；如果将每年的顾客关系保持率增加15个百分点，可能使利润增长170％；店铺60％的新顾客来自现有客户的推荐。但是忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得，因此系统性的让顾客忠诚已成为对店铺与品牌具有战略意义的营销规划之一，是未来几年店铺在狼多肉少的市场格局下，企业从浅水区到深水区竞争形势下，让企业营得核心优势的制胜赢家。

一、沙漠掘金、盘活业绩策略之VIP目标管理

门店的VIP根据核心商圈、一般商圈、辐射商圈的竞争层次占比决定，结合客层、客流、进店率，设定每月、每周、每日的重点目标选定。

VIP销售目标管理是以VIP销售目标为方向，以店面员工为中心，以店面销售完成结果为标准，使店员取得最佳业绩的管理方法。有效扩大VIP效能，实现VIP营销对象化、可控化,解决店铺人员VIP现状与目标之间的差距，根据每个店铺不同的情况分阶段设定目标，店铺的业绩将会持续倍增。

推动店铺锁定这些指标，顾客就会从意愿向行为转化。

二、沙漠掘金、盘活业绩策略之如何增加VIP跳网成本

VIP认知提升途径是提高VIP跳网成本的关键。

以宝姿品牌为例，他们主要从三个方面来培育顾客的忠诚度：一是提高顾客的满意度，二是加大顾客的跳网成本，三是留住有核心顾客的员工。而据统计，约有65%～85%的流失顾客说他们对原来的服务是满意的。

那么，为了建立顾客忠诚度，就必须下功夫努力加大顾客的“跳网”成本，从而将顾客留住。这个“跳网”成本就是顾客的转换成本。“转换成本”(Switching Cost)的改变最早是由迈克·波特在1980年提出来的，指的是当消费者从一个产品或服务的提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本。这种成本不仅仅是经济上的，也是时间、精力和情感上的，它是构成企业竞争壁垒的重要因素。如果顾客从一个品牌转向另一个品牌，可能会损失大量的时间、精力、金钱和关系，即使他们对品牌的服务不是完全满意，也会三思而行。

三、沙漠掘金、盘活业绩策略之VIP关键指标如何达成

促销、连续购买计划、特别招待会、广告、商品复合化、客户关系管理、DM、电话提醒、增强互动等客户关系管理，都要以巧妙个人的名义去维护，这样能达到事半攻倍效果，定期办理VIP活动 ，不定期或定期回访，让VIP再次回头接待与关系维护，强化感情 。所有的关键指标需要客户进店率的提升来表现，那么如何提升客户的进店率呢？

  站在顾客的角度想问题、给建议，欢迎难缠的顾客，耐心面对每一位顾客，从细节服务上感动、感化顾客，人都是讲感情的，如给客户宽衣解带，嘘寒问暖，恰到好处的服务，给顾客一些自己的空间，这样就抓住了顾客的兴奋点，就不会让顾客感到遗憾。

四、沙漠掘金、盘活业绩策略之VIP运营策略要素

顾客的分类：既有客人分绝对固定客和相对固定客、

提升VIP办法：通过微信、短信、APP等平台可批量快速的提高服务价值。

VIP资料的完善，忠诚客户直接填写、口述店长填写、店员主动询问、聊天获得信息、利用购买时登录都将影响到运营策略附加值得提升。

五、沙漠掘金、盘活业绩策略之解决VIP现状与目标之间的差距

 如何缩短VIP现状与目标之间的差距呢？

 用活动回报客户，提升品牌竞争力，达成企业与客户的双赢。不同于促销活动、不同于品牌活动、不同于会议活动、不同于服务项目、不同于明星晚会，它是一种针对企业VIP的免费增值服务。让顾客认同物超所值来保持VIP稳定的客单，为品牌赢得丰厚的利润率。

 更多地理解顾客的价值，顾客是自己的市场根基，是自己的战略伙伴，更是自己未来发展的潜力，只有充分认识顾客的价值，让“顾客永远是对的”伴随自己的工作，把顾客的价值体现在长久的服务中，让顾客感受到自己的价值，增强顾客的被认同感。

 一旦缩短现状与目标之间的距离，我们就能更加了解客户的需求，密切和客户的关系，客户的增值价值得以实现，进而公司的品牌美誉度、客户忠诚度、品牌影响力、销售业绩都将得以提升。    

 
     提升店铺的业绩其实很简单，我们最后来看一组数据：

     VIP的高低和回头客数量的多少，是衡量我们的服务和经营管理水平高低的重要指标之一，因为只有当顾客忠诚度上去了，转化率提高了，我们回头客的数量增加了，才表明我们服务质量、环境氛围、服务水平、销售技能等得到了顾客的认可，这样我们才有可能借助这部分忠诚度较高的VIP来不断提高我们的服务品牌知名度，并最终获得很好的生存空间和赚钱的机会。