产品资料，爱你不容易
客户经理：“主任，上次我留给您的针对保险行业的信息化产品手册看得怎么样了？对什么感兴趣吗？”
保险公司：“那么厚厚一本，我没时间看！”
这是一次跟访中的对话。客户经理留下了一堆产品资料给保险公司的办公室主任，推介如何在客户内部实现移动办公，为公司员工提供会议通知、工作安排、政策提醒、邮件到达通知等，并为审核业务员提供保单状态查询、相关疑问查询等便捷。然而回访中发现这毫无意义，因为对方根本就没看。
而在随后的交流中发现，其实客户真正关心和感兴趣的只有两点：短信群发（可减轻他每次发会议通知的工作量）和回执确认（确保所有人都收到了信息）。“能做到这两点，就痛快了！”办公室主任说。直到这时，客户经理才发现其实那些厚重精美的宣传资料对眼前的这位主任而言只是多余的摆设。
这给我们一个警示，销售人员不能一厢情愿地相信客户会配合你做什么，也不要指望客户和你一样专业。如果产品资料能成为一种有用的销售工具，那就在现场展示它们，你就是这场展示的导演。比如，可以征得对方同意走进客户身边，用笔指向客户感兴趣的文字或与之相关的内容进行讲解、引导，并不时探究对方的反应和关注点，做到心中有数。更重要的是，图文并茂的资料可以给客户一种视觉冲击和真实感，增加激发对方兴趣和签单的可能。
与此异曲同工的是产品演示。不止一次，有客户经理在拜访中会拿出自己预先准备好的手机告诉客户什么叫手机邮箱业务，并操作回复、转发、浏览、抄送等功能，让对方知道自己的系统如何支持多种附件格式如word，excel，PDF，PPT和多种图片影像。相反，他们的一些同事则没有这样的“表演”，尽管罗列了种种移动办公的好处，但客户还是将信将疑，或一脸迷茫，最终甩出一句“这种高科技的东西我们还需要时间考虑”。
签单，你准备好了吗？
这是一次比较顺利的拜访，一家铁厂。可能之前客户经理已做了很多工作，打过前站，所以本次会面没多久对方就说：“就这样定吧！”
客户经理面带微笑，连声道谢，却不见动静。一旁的我终于有些忍不住，侧身压低声音对她说了一句：“带合同了吗？”
客户经理猛然醒悟，立刻低头在包中搜索了一番（似乎忘了放在哪个夹层里了），终于胜利地取出一份合同。“李经理，您看这是合同。”说完放在客户桌上，恭敬地退回自己的座位，大概有四、五米远。
这是一份格式合同，密密麻麻很多字在上面，还有那些待填的空格，总共七、八页纸。看得出李经理文化程度不高，这样的合同对他而言有些信息量过大；可既然是合同，又马虎不得。于是，他一张一张地翻看，一遍下来似乎不很明白，又有些担心，接着又开始看第二遍、第三遍……
屋里静了下来，虽然客户经理的微笑还挂在脸上，但气氛多少有点凝固。看到李经理的鼻尖微微冒汗，双眉有些闭锁，我赶紧给客户经理使眼色，暗示她挪到客户跟前帮着一起把单子填了，避免节外生枝。毕竟，我们已胜利在望了。
然而客户经理没接收到我的“信号”，仍就坐在那里，等待客户签字。显然，她脑子里没有缔结的意识和技巧，不知道此时此刻为拿到订单该如何推客户一把。但她终于没有等到，在看完不知是第五遍还是第六遍后，客户终于慢吞吞地说出一句话：“这个嘛…你看内容挺多的，我还是要再跟领导汇报一下。”
“煮熟的鸭子也会飞”，这是当时我能想起的唯一一句话。我不知道后来这个单子终究签了没有，但当时她若能主动一点、机敏一点、有技巧一点，这笔单当场可以敲定的。大概所有专业销售技巧的课程都会讲到缔结的策略、签约的技法，只是不知道那位客户经理是否学过，或是否领会了。虽然是些“小”技巧，但多少可以给人启发，比如有一种叫“既成事实法”，即帮助客户填写订单，并不时询问一些不难回答的信息，最后不说“签单”，而是代之以“您只需OK一下就可以了”之类的话，对方一定会轻松不少。
作者：王鉴
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