手机销售解决方案培训课程大纲 解决方案销售：从过去以“设备”为中心的解决方案销售方式，转变为同时关注：设备、服务和配件的完整的以“解决方案”为中心的销售方式，创造杰出用户体验，为用户增加价值 培训模式：视觉化引导/学员辅导/角色扮演 要点 方法 时间 ? 销售解决方案 1. 用户的变化 2. 解决方案概念 3. 现在的解决方案 讲师讲授 视觉引导 提问 小组讨论 ? 销售解决方案5步骤 1. 建立连接 2. 探寻顾客 3. 创造体验 4. 成交 5. 建立持久关系 讲师讲授 一：建立连接 连接3要素 1. 个性化问候 2. 自由空间 3. 再次连接 讲师讲授 角色扮演 二：探寻顾客 ? 提问的类型 1．开放式提问 2．封闭式提问 ? 提问技巧 1.如何提问获取顾客销售信息 2.如何提问拉近顾客关系 3.如何通过提问给出客户解决方案 ? 倾听 倾听技巧 1. 如何通过倾听了解客户需求 2. 如何通过倾听了解客户需求的机型和软件 讲师讲授 角色扮演 视觉引导 小组讨论 三：创造体验 ? 体验的相关性和独特性 1如何做客户的独特体验 2如何做客户的相关的体验 ? 真机体验 1. 如何根据客户的解决方案进行真机体验流程的设计 2. 真机体验过程中注意的细节 3. 真机体验中要说什么，做什么 4. 如何让顾客做真机体验 5. 如何用真机体验促进成交 ? 做一个惊喜的体验 1. 如何选择真机体验项目 2. 如何结合顾客做一个让顾客惊喜的体验 3. 如何搭配配件进行体验 讲师辅导 真机体验 角色扮演 四：解决方案成交 ? 尝试成交语言 1. 成交中应该怎么说 2. 如何促进成交 ? 成交信号 1. 成交中顾客的信号 2. 成交肢体信号 3. 成交语言信号 ? 成交中的异议处理/2E2C原则 1. 成交中顾客出现的异议 2. 如何处理异议 3. 成交异议处理技巧 ? 成交中配件的推荐 讲师辅导 真机体验 角色扮演 五：建立持久关系 ? 服务的激活 1. 顾客需要哪些服务 2. 如何帮顾客注册激活服务 3. 教会顾客使用 ? 建立持久的3个关键因素 ? 建立持久的语言要素 讲师辅导 真机体验 角色扮演 课程回顾 1.销售目标 2.销售解决方案 3.解决方案销售关键之道 讲师讲授