今天奶牛老师跟大家分享的主题是：优衣库23条经营理念。为什么讲解或者解读优衣库的23条经营理念呢？是因为我们目前国内非常多的零售公司，都在进行经营型店长，经营型区域，或者阿米巴的变革。

奶牛老师认为管理型、运营型、经济型最大区别，就在于一个是打工心态，一个是老板的心态。管理型的店长是正确做事情，经营型的店长不单要正确做事情，还要正确事情。你作为经营型的店长或者区域经理，或者是经营型的总经理，必须要具备一定的理念。经营的理念是我们许多店长，区域经理和分公司总经理在转型过程当中所比较欠缺的。

奶牛老师今天拿一家非常值得尊敬的，尊重的一个公司，就是目前全球排名第4，亚洲排名第一的日本优衣库公司创始人柳井正先生整个23条经营理念，来给大家做一些重点的解读。

优衣库公司他们经营理念跟我们国内不一样，我们国内有大部分公司经营理念挂在墙上，但是优衣库整个迅销集团他们经营集团从创始人到店长，到阶层员工都一一贯之，彻底的实施，频繁的检查。优衣库的经营理念有23条，奶牛老师挑选其中的重要8条跟大家做一个分享，所谓的他山之石可以攻玉，希望能够对大家有一定的帮助。

优衣库23条经营理念第一条就是说经营要顺应顾客需求，创造顾客需求。柳井正认为，我认为这是做生意的根本，没有顾客的生意就是白搭。那些认为只要把店门打开，自然有顾客来，自然就有生意来的想法是错误的。如果不能顺应顾客需求，那么商品就会卖不出去，生意自然就不会兴隆。所以在这条经营里面23条第一条，就是要顺应顾客需求，创造顾客需求。在优衣库柳井正先生的办公室里挂了一幅字，上面写着因顾客而生，与员工共有，与店主人共存亡。所以他非常强调顾客，奶牛老师有时候也认为，我们竞争对手到底是谁？我们竞争对手不在于同行业的竞争，而在于市场和消费者变化，我们必须不断顺应顾客需求，创造顾客需求。所以请大家牢牢记住消费者是唯一的加法，我们人、货、场、钱都是为了消费者服务，消费者是我们存在唯一理由。

迅销集团优衣库第4条经营理念就提出经营要正视现实、与时俱进，积极主动。大家都知道，优衣库是一家进攻性的公司，冲、上、火一样的公司。是因为柳井正先生他认为，大多数的零售企业都是被动的接受顾客和周边环境变化，而不是主动发起进攻。我们有许多的零售公司，零售店铺在开店之前想得很好，各种各样的设想，但是一旦店开出来之后，基本上就不会再做大的改变。而是在那里守株待兔的等待着顾客上门。

所以这样的店，卖不掉就是卖不掉，生意不好就是不好，如果不进行根本性的变革，基本上不会有很大的专业性。柳井正先生说，无论做什么事情，成功毕竟是少数，做10次失败9次概率很高，案例也很多。

所以柳井正先生写了一本书叫《一胜九败》，这本书奶牛老师建议大家买回来看一下。很少有企业的创始人，或者老板写我是怎么失败的，大部分都为自己歌功颂德，我有多厉害。而柳井正先生就写了这本书，叫《一胜九败》。做生意能够成功毕竟是少数，做10次失败9次概率很高。正因为如此，一旦发现有机会，就要积极主动争取，并且马上付诸行动。所以优衣库非常强调正视现实，与时俱进，积极主动，不能守株待兔等候顾客上门。这是经营理念当中第4条。

在23条经营里面当中第7条，柳井正先生提出，经营必须以唯一与顾客接触的卖场和商品为中心，而不其他。大家都知道，顾客到门店接触的是商品、接触的是卖场，接触的是我们人员。顾客不是到我们办公室里面买衣服，顾客不是在我们仓库里面买衣服。所以刘井真先生认为，我们公司员工，无论是谁，都是直接和间接与顾客发生关系，并发挥一定作用。

所以这个世界在无时无刻不发生变化，我们必须顺应这种变化，根据顾客和时代潮流，及时进行调整。他说不管你在公司做任何工作，一定要彻底认清唯一与顾客接触就是卖场和商品。所以他说我们一切工作都是围绕来转。你要这样想，你的部门上面有上司，上司上面有上司，而最早上司领导就是顾客。这点和我们国内非常优秀也非常值得尊重的一家公司华为。华为公司创始人任正非先生也提出要把脸对着顾客，屁股对着领导。这句话很有意思，我们国内有很多零售公司从业人员，是把脸对着领导，领导长，领导短，把屁股对着顾客。大家都知道，每一家公司生意模式是不一样的，奶牛老师曾经在生意模式解读三道题目里面跟大家有分享。优衣库公司和我们国内大部分零售公司，生意模式主要有两大区别。

在优衣库购买顾客大部分是认货不认人，我们国内零售公司，大部分又认货，又认人，是第一个产品，作优衣库人不是最重要的，他们叫做有需求，有服务，无需求不打扰你。当然这一条我们国内大部分零售公司不能拿来用的。因为我们还强调员工服务。

第二个差别生意模式的差别，是优衣库这样的公司，大部分的消费、销售是由顾客自己主动买走，而我们国内不但想办法让顾客主动买走，更要主动卖出去。但是无论如何，我们都要牢牢记得，我们整个经营应该是以唯一与顾客接触的商品、卖场、人员为核心。总部是为了店铺，店铺是为了顾客，全部是为了顾客，把脸对着顾客，把屁股对着领导，这是第23条当中第7条。

那23条经营理念当中第11条就进一步强调，经营要提高管理品质，彻底杜绝浪费、无效。经常考虑状况，执行高效率、高分配。我们国内有很多公司，很多零售公司、商品人员都在关心流水，是因为我们从改革开放以来到整个连锁店运营发展，我们对于整个从业人员考核，基本上就是销售流水一个指标。但是生意最终目标是为了实现增收增益，怎么可以不考虑损益、利润呢？

所以奶牛老师经常说，销售流水是浮在水面上的花，而利润是沉在水里的果。损益很重要。不单考核流水，还要考核折扣，考核你的售謦，考核你整体利率，这才是真正的零售。

所以在我们国内有一家非常优秀公司是森马，当然巴拉巴拉也是他们公司其中一个主要品牌。森马集团在2010年的时候就开始推进了阿米巴改革。你们知道森马集团他们房租、转让费是由谁去谈的吗？说出来吓一跳，我们大部分零售公司都是由管理人员跟房东，二房东谈判，房租降一降，生意不好做，转让费降一降生意不好做。但是在森马是由阿米巴店长负责。森马集团在商场里面也开了很多店，商场频繁搞活动，搞活动就想办法降低扣点，你知道是谁谈的吗？也是由店长来负责。所以我们要不断的持续考虑损益。既然你是经营型店长，经营型区域经理，你就必须要考虑损益。

奶牛老师曾经在四川和一位老板他开了20几家店我们去逛，逛的时候我们说现在已经打烊了，去其中一家店看一看，把门打开，空调开得低一点。因为我们考核是流水，是因为我们有很多员工没有注重成本。所以在日本公司强调干毛巾也要扭出水来，每一张纸的浪费都会最终反映在商品的价格上。所以在优衣库第23条里面第11条，尽量要提高管理品质，杜绝一切浪费，经常考虑损益，执行高效率、高分配。

那第12条，经营要对以往成功和失败，进行彻底分析和记忆，作为下一次成功的参考教材。前面奶牛老师也解读到，柳井正先生认为，做生意成功概率实在太低，做10次失败9次机会很多，但是失败不要紧，失败有两种，一种叫成功的失败，一种叫失败的失败!

什么叫成功的失败？成功的失败就是对这次的失败进行总结和分析，把它作为下一次成功的经验。什么叫失败的失败？失败了就失败了，下次再说。这就是失败的失败。所以有很多人，不善于分析成功合乎失败原因。往往是什么？成功就很高兴，失败就很沮丧。所以这都是没有帮助。

所以柳井正先生认为，他说我除了对自己亲身经历的记忆很深之外，对零售业各方面指数，他认为在日本也算掌握程度比较高，对美国零售业掌握程度也比一般人高。柳井正先生有一个外号叫书虫，他特别喜欢读书，特别喜欢看书。在《一胜九败》当中他曾经写到，他说我这辈子有两个贵人，一个贵人是日本的经营之神松下幸之助先生，一个贵人是美国的比德德鲁克教授。他说这两个人是我的贵人，他很爱学习。整个迅销集团没有什么创新，但是能够把别人好的东西学来就拿过回来用，用的过程中不断总结和改善，结果让他成就了日本首富地位。

所以经营要对以往成功和失败进行彻底分析和记忆，作为下一次成功参考教材。失败并不可怕，一定要想办法变成成功的失败。

第13条柳井正先生认为，经营要积极挑战，不能逃避困难，回避挑战。大家都知道，现在是竞争社会，你来到这个社会也是竞争优胜者，恭喜你。但是竞争并不可怕，没有竞争怎么会来进步呢？没有百事可乐，就没有可口可乐的今天；没有肯德基就没有麦当劳的今天。经营要积极挑战，遇到困难不要紧，但是我们要时时盯着，原来的目标不断创新。优衣库是非常强调创新的，刘井真先生经常开会的时候问大家，这个商品和去年有什么不一样吗？你这个做法跟去年有什么进步吗？这是柳井正先生的口头禅。在柳井正先生看来，他说每天做着同样的事情，却想要更好的结果，这是根本不可能的事情。所以不能逃避困难，不能回避竞争。第14条，柳井正先生认为，经营要强调通过实际业绩胜任专家。所以在优衣库整个公司是凭实力讲话，完全实力左右，完全结果导向。所以当然这点好不好呢？微信圈最近比较流行的一句话，业绩就是尊严。所以在整个优衣库考核当中，80%是考核你的结果，20%是考核其他。他们非常重视结果导向。

在这个过程当中，大家也要知道，正因为是纯粹结果导向，也导致了优衣库整个人员流动性相对比较高，但是无论如何结果不要跟我说，我没有功劳，也有苦劳，没有苦劳只有功劳。

第15条经营要坚持一贯的经营理念，从小事做起，从基础做起，沿着正确方向。所以整个优衣库集团、迅销集团他们在经营过程当中，有一个从未来倒推优秀做法。柳井正先生永远站在如果我现在的规模比现在大三倍，我应该怎么做？他是这样的思考问题，他先跑到未来，如果我的规模达到3倍的时候，我倒推现在应该怎么做，然后从小事儿做起，从基础做起。持之以恒，持续进步，每天进步一点点。这条是15条。

所以有的时候，有很多朋友问我，奶牛老师这个零售行业你怎么看？有什么创新的高招吗？奶牛老师有的时候开玩笑说，你想学葵花宝典是吗？不好意思奶牛老师没有，零售没有轰轰烈烈的大事儿，零售都是从小事儿做起，从基础做起，围绕着正确方向持之以恒，每天进步，持续经济。

那优衣库23条经营理念当中最后一条23条，他说经营要建立因事受人的组织。我们国内有很多是因人设施，有这个能力给你搞这个部门，你有这个能力把你放在岗位上。不是因事儿设人。所以优衣库认为，整个公司商品很重要，零售很重要，新店支持很重要。整个管理部很很重要，他们组织架构按照职能划分。所以组织是为了战略服务，要因事设立，彻底认清满足顾客需求前提下员工和业务单位之间的关系。要建立无障碍的专注。什么叫员工和业务单位之间的关系？刘井真先生认为，有一些发展不怎么好的公司是怎么安排整个公司顺序呢？是按照业务单位、员工、顾客、这样的顺序。我是商品部，我的员工、我的顾客，而不是按照正确的顺序。

柳井正先生认为，整个工作就等于顺应顾客的需求，又回到第一条，工作存在的意义，就等于要顺应顾客的需求，我们应该要按照顾客、员工、业务单位这样的顺序来排列我们工作的前后顺序。总部是为了店铺，店铺是为了顾客，全部是为了顾客。

同时除了按照顾客、员工、业务单位顺序开展工作之外，还要开展无障碍的专注。什么意思？就是不要有部门主义，不要有赛头。零售、商品、陈列都是为了店铺服务，店铺是为了顾客，我们总部是为了店铺。千万不要零售不拽商品，商品不拽零售。就像奶牛老师说，我们国内有很多这样零售公司。当开会的时候，零售就说商品货订得不好，量不足，好卖的老是断，不好卖的老是给我调着。商品也会开始反击，没有不好卖的，只有不会卖货的人。你们的陈列有问题，你们的位置有问题。你们的员工销售能力有问题，你们助推有问题。这就是有障碍，有部门主义。

所以在优衣库非常强调要无障碍的，一切都是为了顾客。刚才奶牛老师帮助大家解读了优衣库一以贯之的23条经营理念，对于我们正在推进阿米巴变革，合伙性店长，经营型店长，经营型区域公司，希望有一定的帮助!