客户：三一重机 地点：山东省 - 济南 时间：2012/4/12 0:00:00 近日，三一集团营销总部总经理何发良一行来到叶茂中机构带来了一个喜讯：中国挖掘机行业全年销售数据出炉，三一挖掘机全年销量达20614台，市场占有率为12.3%，高出小松0.3个百分点，居行业第一。 恭喜三一重机完成了由认知第一成为事实第一的惊人成就！ 而认知大于事实，正是我们在企划三一重机时的基本思路，也是我们在三一重机年销量只排第六时，我们就提出要诉求“销量第一”的原因。 因为，消费者只承认他们能感知到的事实，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉印象是什么，才起决定作用。消费者潜意识中对品牌形象是有感知有联想的，与其对消费者进行说教，不如符合他们原本的认知，从而激发他们的认同，而三一重机的主要目标人群是25~35岁的农民，他们的信息量相对比较狭窄，能接受到的品牌信息相对闭塞，如果诉求过多的产品信息反而干扰他们的判断和选择。因此将三一重机塑造成销量第一的品牌，正是迎合了他们从众的消费心理，直接有助于改变目标人群对品牌的接受度：既然大家都买三一，那我也应该买三一。 正是基于这样的消费者洞察，“全国销量第一”的诉求，不仅应该是三一重机面对市场时的首要诉求，更成为三一重机要在短期内实现的首要目标——围绕这个目标的实现，还提出了：销量增速第一；服务品牌第一；产品系列第一；产能全球第一；创新能力等多个“第一”的诉求。