服务营销的竞争，归根结蒂是团队的竞争。作为服务营销中的领军产业——中老年健康产业，团队的建设尤为重要，甚至是成败的核心。我曾将服务营销概述为七个面：其一，产品效果是基础；其二，企业文化是舞台；其三，会员质量是关键；其四，会议营销是方法；其五，售后服务是动力；其六，企业效益是目标；其七，团队建设是核心。这七个方面，每一个方面都非常重要。现笔者仅就团队建设也是服务营销的核心问题与业内朋友进行分享，望方者指正！

服务营销中团队建设的困局主要表现在以下几个方面：困局一、服务营销招聘难尤其是一线客服招聘更难；困局二、老员工出现啃老现象不思进取，新员工上手慢不知所措；困局三、精英经常被挖角或自立门户；困局四、员工内部缺乏协调性没有全局观念；困局五、其他。

要破解以上团队建设的困局，让我们先一起思考或温习一下，什么是团队？

老岱认为：“团队就是一群有共同价值观的人一起干好一件共同认定的事！”这里有两个要素，一个是共同价值观的人，另一个是共同认定的事，说白了就是有一定特质的人与事。我曾与一位资深会销大鳄交流时说过一句这样的话：“没有共同价值观，早晚会分道扬镳，更谈不上团队建设！”这位大鳄不以为然，认为只要有钱就会有团队，结果原先近三百人的队伍在一次突发事件的冲击下流失了三分之二，企业一度陷入解体危机。我们其实都知道，没有共同价值观也可以一起做事，只要这个事情对大家有利至少目前有利，由此也可以聚集一定的合作群体。请注意，这是个群体，但不是团队！如果这个群体干的事情只是对这个群体有利而对社会无益甚至有害时，那么这个群体我们不妨称之为“团伙”好了。

共同价值观是团队的粘合剂，没有共同价值观就是一盘散沙！过去外国人称我们中国人是一盘散沙，就是因为我们中国人没有共同的信仰也就是说没有共同的价值观，因此就不能形成团队。而国与国，财团与财团、企业与企业的竞争，归根结蒂就是团队与团队的竞争。没有团队，在当今社会是很难壮大的甚至生存空间也会受到挤压。因此，看自己是否拥有团队，请认真检讨一下，你的企业或群体有无共同价值观？！

共同认定的事是团队的养分，团队的发展壮大是通过一件件事来催进的。问题是，这一件件的事，一定是团队认可的。很多企业强调执行力却误读执行力，认可执行力就是理解也要做不理解也要做。我认为如果一件事情大多数人不理解你要大多数去执行这不是团队所为，乃是英雄所为。而显然，个人主义与英雄主义是不适合团队建设的。我们经常说要发挥员工的主观能动性，其实就是你部署的每件事情尽可能让你的员工认定！“只有团队理解并认定的事，其执行力才能真正发挥极致！”——老岱

接下来，我们一起探讨，如何破解团队建设的困局！

破解困局一、服务营销招聘难尤其是一线客服招聘更难！

现在的新人，大多数90后，要招募培养这样一批在“奶水”中成长的新生代，坦率讲，对任何团队都是一个新的课题。为此，我们首先要了解这样一个族群也要让这个族群了解我们。笔者近期协助一家企业招募了50名大学生，而且绝大部分都要下市场一线，从社区宣传推广做起，原定的计划是三个月实习期，预计能够留下来一半，而事实上现在已经过去了5个月，目前离职（自动离职与劝退）的只有7名，大部分已经开始为公司创造出价值，部分已经走上片区经理岗位。这个案例给了我很多信心。现在我与大家分享一下我们招聘与培训的过程。

过程1，搭建校企沟通平台。我们与当地数家民办大学的营销专业辅导老师建立沟通平台，邀请辅导员来公司参观了解企业的愿景与企业文化，同期邀约辅导员与部分学生骨干参加我们的的现场会议，甚至让他们直接与我们的客户进行一定的接触。这样我们就在学校层面上取得了校方与学生组织的理解与支持；

过程2，进行行业与企业说明会。我们中老年健康产业特别重视会员教育平台，实不知我们在打造团队时也要进行“会议营销”。我们通过校方组织有意向学员，进行一场行业说明会，取得的大部分学生的景仰。现场说明会要有气氛，要有多媒体，要有一定的实例（成功员工现身说法）。通过宣介，现场提交入职申请高达60%。

过程3，面试阶段进行职业规划。职业规划是双方面的，一方面是企业对合格的入职人员进行职业规划以便针对性进行培训，另一方面也要充分了解入职人员个人志趣以进行合理的岗位安排与训练。有人比较适合内勤与文职或行政助理，有人比较适合跑外勤发展新市场，有人比较适合客情服务进行客户资源整合等。只有有职业规划的员工，才会有长期扎营的可能！

其实，想想也就是这么回事，任何一个新人，对自己尚未从事的行业难免会有职业恐惧，如果讲行业说明会进行前置说明，会极大的打消学员的顾虑；其次就是新人如果不清楚自己能做什么企业有什么发展前景，也会踯躅不前。如果我们将职业规划好，新人知道自己往哪里走，这样，招聘其实也就相对程序化与简约化了！

此外，我们在现有团队中挑选其中一批德才兼备业绩优秀的员工，明确其在公司的地位为储备干部。所谓干部就一定要有部下。因此，企业设立了储备干部推介新人的奖励政策。奖励政策的核心就是储备干部推介且合格的学员入职后为其麾下，推荐的越多，其管理的团队越大，同时辅以其他措施，相信一定可以逐步吸纳更多新人加盟到我们的团队之中！

破解困局二：困局二、老员工出现不思进取，新员工不知所措！

这个困局，看似两个问题，但我认为是一个问题，这个问题的出现主要症结在于企业没有拓展新客户与短期激发新客户购买的机制。如果企业能有效的持续的开发新客户，且新客户在一定的预定时间段可以购买产品成为相对稳定的客户，那么，新员工很快能够找到市场的信心并逐步进入良性的业务循环状态，老员工也不会总是将目标锁定在有限的老客户身上出现所谓的“啃老”现象。

笔者曾经在某发达省城做了一个有趣的新业务拓展游戏，效果不错。当时我的一个合作伙伴刚收编了一个小团队，一共只有5人，有200多位老客户资源，其中有效会员百来人。我们因为产品独到（概念新，效果好），一开始做了几次小型会议，效果不错，很快100多位有效会员实现了购买。但是，接下来困局出现了，员工就等着这批老顾客吃完再做工作，就是所谓的“等单”现象。怎么办？为何解决这个问题，我进行的社区市场调研，发现该城市社区正在推广中老年旅游活动，且绝大部分中老年朋友热衷去一些原生态产品丰富自然景观宜人的地方，为此我们与江西庐山、龙虎山、明月山（备注，江西乃游山好去处）旅游局进行了沟通，取得了相关部门的认同，以江西相关旅游局名义在该省城推出“江西养生旅游周”活动，并提前进行了数场《旅游与养生》的会议，会议中讲旅游与养生结合，题材新颖，实用有效，得到了广大中老年朋友的认可。在旅游过程中，我们有推出了几项爱老敬老活动，最后才进行养生大课堂与功能调理产品推介会。结果，100人的旅游团，现场销售突破50万元，而且绝大部分为新会员。这下子，老员工有了新课题，新员工有了大信心！更重要的是我们的产品生产基地也在景区，顾客现场参观了了现代化的产业基地，为持续购买奠定了基础！

近期，笔者在沿海发现一个新的现象，就是“阳台种菜”。这是一种特别好的拓展活动。企业通过推广阳台种菜技术，不仅可以销售阳台菜具菜籽以及无公害肥料，产生的利润不多但完全可以承担前期开发费用。问题是，新老员工通过培植技术传播等活动与准顾客建立了信任，并逐步了解了准顾客的健康需求，请问，下一步如何做？这个问题我想就不用再探讨了！你懂的！

破解困局三：精英经常被挖角或自立门户！

这个问题，好像已经成为目前服务营销领域中的硬伤。过去几百人的团队比比皆是，如今三五杆枪就可以占山为王。结果是，大家过的都不滋润！为了破解这个问题，我跟各位同仁推介我的一个理念也是一句大白话:“人只有给自己干活是最卖命的也是最乐意的！”

问题是，作为团队，董事长只有一位，总经理只有一个，怎么能让大家认识并感受到：我在这里是为自己做事，不是为老板打工！我还是先给讲一个案例供各位一起思考！

笔者曾经在中央某企业负责湖南某制药厂一个抗肿瘤产品全国的营销，当时国资委将该国有企业的全部资产托管并交付我当时所在的集团，受集团委托我只身前往湖南负责全国营销。首先可以肯定的是，该厂有一款抗肿瘤的产品效果特别好，但是营销团队就是当地的老职工且年龄偏大知识结构也欠缺，因为改制，营销人员存在观望，其中几位精英已经开始联络省内其他制药企业，并明确告知新的薪酬如何如何。我为了稳定团队，又要开源节流，一时也陷入困境。后来我在与集团高管充分沟通后，推出了一项“岗位晋升自助机制”，不仅稳定了营销队伍，而且创造了单品无广告下过亿的销售佳绩！

所谓“岗位晋升自助机制”？就是营销人员的收益与职位的提升完全打破以往的机制，靠业绩与绩效来进行，同时对合格的市场人员负责的市场进行3年期限的项目承包。也就是说，业务推广员业绩达成约定额度可以自然升级为业务主管，业务主管业绩达成约定额度可以自然升级为业务经理，业务经理达成约定业绩可以自然升级为区域总监，不同级别有不同的岗位工资与提成和奖励，只要不出现原则性人品问题与经济问题，全体职员只上不下，市场开发费用采取额度定审先借后报。这个制度一经推出，营销人员在营销中心统一部署下，情绪高涨，极大地发挥了自主性与能动性。可以这样讲，绝大部分营销人员根本不需要你去监管，他们的工作强度与工作时间远远超出了我的管理要求，甚至有个别营销人员要我强制其回公司休整以避免其过劳现象。次年年会，有一半以上的营销区域经理是开小车回来的！

这个案例提示我们：只要有一套合理的激励机制，精英是可以留住的，团队是可以稳定的，问题是你一定要有一个留住精英与稳定团队的“理由”——每个人都是给自己做事！

破解困局四：内部缺乏协调性没有全局观念！

经济学圣经《国富论》著者亚当斯密在开篇中论述的主题是：分工协作！文中阐述了一个案例，制造缝纫针！小小缝纫针可以分为N道工序，如果我们团队是20个人，每个人各自开始制造，每人每天竟然连一枚针也造不出来。但如果每个人只负责其中一道工序，然后按流程进行，结果是每天可以制造18榜针。这就告诉我们一个基本道理，团队是需要分工更需要协作的，因此，要打造一支服务营销优秀团队，我们是否可以尝试在服务体系的分工与协作流程上做些尝试！

当然要解决全局观念，避免各自为政导致整体效益低下，我们还是要有一个企业的总的愿景规划。今天我们服务营销行业为什么不能真正产生大中型企业，归根结蒂是企业没有远景，或者说有远景但实际运作与此远景没有关联，导致的职员仅仅为了业绩为了攒钱而奋斗！那么，如此一来，与个人利益无关的事情岂不是无人问津？又怎能要求大家有好的协调性与全局观念呢？！

海尔说：我们要造中国最好的冰箱！海尔说：我们要把中国制造立足欧美！海尔还说：海尔，真诚到永远！要让团队有全局观念，不以一时得失而计较，我们需要这样的战略布局，最重要的是你的日常工作几乎就是围绕这个战略布局而展开，员工参与并深切感受到，我们我们团队的全局观念就出来了！

其他困局，笔者在此就不一一论述。

至此，我想说的是，团队建设是营销的核心。营销涉及的面非常广，归纳就是两条：一为营销策划，二为营销管理。营销策划就是为团队建设提供一套完善的机制包括但不限于诸如：商业模式、宣传手法、促销政策、会员制度等；营销管理就是如何通过训练与督促团队娴熟的掌握与运用营销策划的各项商业工具。关于这些个话题，期待以后分享！

最后，我再次强调，当今社会的竞争归根结蒂是团队的竞争！打造一支品质卓越能力超群的团队，是服务营销制胜之道，永续经营之道！（完）