《促销管理与市场推广》 课程讲师：张子凡 课程时间：1天 解决问题： 1、促销技巧、促销效果评估方法 2、如何管控销售费用 3、市场开发技巧 课程时间：1天 培训方式： 　经营分析会形式 　聊天型、相声式 　【促销技巧、促销效果评估方法】 -促销技巧分析 　吸引眼球 　人员促销与产品促销 　地区和人群消费习惯差异的适用性 　促销类别，思维要拓宽，常跨行看看 　差异必须要有，否则应该检讨 　竞争壁垒，你有吗？ 　促销要延续，由点及线而后面 　不是为做促销而促销 -建立促销管理体系 　结构要合理 　相互依赖，也要相互制约 　加强人员储备，随时优胜劣汰 　培养格局观、大局观、全局观 　流程和系统必须建立并完善 　主管必须下市场 　企业文化要贯彻到底 -有效的监督及管理 　重视社会监督力量 　加强渠道商关系和感情培养 　多一些事前预测，少一些事后检讨　 -促销管理工作的重点 　不是任务而是乐趣 　老板心态而非打工心态 　抓中层观念、思维训练 　抓一线心态、素质和技能训练 　流程和制度建设 　人员的培养与授权 　绩效考核要力争合理 　政策稳定基础上富于变化和创新 　合理而高效的促销方法 　促销品的选择要多样化并有壁垒 　协调多方力量打一场人民战争 　能量和资源充分利用 　策划团队要和市场一线多接触 　给客户的一定是他们想要的 　贯彻到位带来执行成果 -促销员的培训要点与方法 　远程视频培训系统，该上马了 　选用预留，选最重要 　不要让晨会和例会流于形式 　循序渐进，渐入佳境 　多种方法和手段齐头并进 　借助社会能量和资源完成内部培训 　收集来自顾客和一线以及渠道的声音 　多走出去走下去接触一线 　【如何管控销售费用】 -销售费用使用中的问题清单 　业务员或促销员截留 　业务员和渠道商结伙私分 　自己的促销费被用于其他形式促销 -被钻空子的原因分析 　未公示到终端 　内部人做手脚 　跨部门障碍 　太容易变现 　监管不到位 　惩罚不够力 　感到不公平 　收入不满意 　对企有怨言 　已形成风气 -销售费用管控原则 　适配是基础，坎级是保障 　原则是基础，灵活是保障 　监管是基础，引导是保障 　流程是基础，人性是保障 　指令是基础，兼听是保障 　合理是基础，简化是保障 -系统解决方案分析 　先砸模式，而后再复制 　走出去，走下去，抽查追踪每一笔款项 　发挥社会监督员作用 　建立相互监督与制衡的利益链条和流程 　【市场开发技巧】 -价值与附加值的深刻理解 　营销的价值在于使销售变成多余 　CRM应用价值在于使营销变得简单 　探寻消费心理，把握消费习惯 　明确服务对象，精准定位客户轮廓 　谁有你的客户群？ 　存量市场深耕 　增量市场拓展 　Q&A（问题讨论与答疑）