昨天市场部的小秦接到一个客户，而这个客户的经历却真是让我大吃一惊！ 这个客户是广州某展览公司，以前小秦曾多次跟客户推销我们的易发电子传真，而客户却一直以种种的原因推辞延后，但是奇怪的是昨天客户主动打电话给小秦说要开通易发电子网络传真，其实这个单小秦已经是准备放弃的了，因为我在培训中曾经给业务销售都培训过一般情况下与客户正常通话时间（通话在1分钟以上，且客户对产品无明确表态）就视为业务员失去最佳成交时间，或者客户仍在考虑或疑惑产品某些方面是否存在不满或产品不足。而通话五次或以上基本上就可以确定是客户不想用而又不好意思拒绝，才一直故意找借口推下去的。这个经验已经在很多次跟进客户中发生，而小秦说从去年12月开始到现在跟客户的通话都有6、7次之多，所以说小秦准备放弃。后来我问了小秦这个客户又重新考虑用并主动打电话过来的原因。 客户王总是做展览公司的，因为有一个关于电器的展会要在流花展览中心开展，而王总已经接到一家天津公司的制作电话，并且已经在设计部开始设计展览图。而由于正好要出差到深圳分公司去参加一个招商会，所以正好出差在外。巧合的是，客户恰恰打电话过来急着要设计部的草案给公司老总审批查看。王总答应十分钟内传真方案给客户。于是马上打电话到广州公司去安排助理发送设计方案给客户，因为在开会，所以在接到客户电话并打电话给助理后，王总就把手机设置成关机状态，开始安心的听招商会内容。可下午回酒店后开机才发现有四个短信都是助理发过来的，要王总速回电。当王总打电话过去时，助理急忙说到：王总，您的手机怎么关机了，我一直打都打不通，我们的传真机突然出了毛病，发送一半就卡纸，现在客户还没有收到，而且客户也打电话过来找您，说您为什么十分钟传方案过去都半个小时都没收到，而且打手机又关机，我给客户解释了原因可客户没听完就直接挂了电话！王总马上拨打天津客户的电话，去跟客户讲具体的原因经过。客户很有礼貌的说：对不起，王先生，您的经历我能理解，可我们老总却大发雷霆，首先在约定的时间您没有按照我们的要求做到；其次您公司缺乏基本的诚信，因为您已经承诺过可以，如果我给您打电话您说不方便要延后下都没问题，可实际上您说可以做到；然后接到订单，您应该保证24小时随时可以联络，可我整整打了十几个电话给您都是关机，打公司也联系不到您。这证明您的管理上也有一些纰漏。老总下了命令这次先跟另一家展览公司合作，而且已经在商谈细节了，如果有机会下次再合作吧，再见！说完便挂了电话。 王总悔不当初，可开会时关机是最基本的礼貌和常识，因为接客户的电话，已经有好几个人都向他投来不理解的眼光了。所以他关机也是正常原因。可谁知道偏偏传真机正好在关键时刻出现故障发不了传真。又偏偏遇到一个非常讲究时间观念的客户，倘若是老客户或者不太严格的客户，相信因为晚了几个小时，商量下还是可以原谅的。太多的原因加起来终于丢掉了这个单。而王总说这个单的利润大概有三万五千多块，失去三万多的利润事小，关键是以后这个客户肯定不会再跟他合作了。就因为一份晚发的传真，区区的2毛钱，却让客户丢掉了三万多块的利润！ 我跟小秦说这次与王总的协议让我亲自去签订，你就不用去了。与王总见面之后，一番寒暄。然后在简单的安慰王总后我给他分析了原因： 1.市场竞争激烈，时间就是成功的必然原因； 2.诚信经营，完成客户的要求、时间、质量、规格，这是取得客户信任的其次； 3.不需解释直接承认错误，或许可以获得客户的理解； 4.效率就是客户选择合作的第一首选。 最后因为王总直接签订了3年的合作协议，我给王总按照全价的8折来收费。 笔者广州道衍商务咨询有限公司传世人赵亮亮认为现今社会，速度就是生命、时间就是金钱、效率就是口碑，随着市场经济的竞争越来越激烈，我们在跟进客户的过程中出不得任何马虎和闪失，稍有不慎就有可能全盘皆输了，希望大家可以从中有所收获。 欢迎与我微博交流：https://weibo.com/zhaoguanyue （@照关月）