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行业:银行、医药专业:销售、管理
朱华:[转贴] “充电型”经销商会议如何开?
2016-01-20 71335
  时近年末,很多制造商都在酝酿、策划一年一度的经销商年会了。经销商年会是厂家每年厂商沟通的“必备节目”,“年年要开,年年难开”,很多人都有这样的感叹。主办者多为会议的花样犯愁,除了在产品、策略方面每年要与时俱进,推陈出新以外,更希望在会议形式上花样翻新,给与会者带来新鲜感,为厂商合作注入新的活力。但并不是每个厂家每年都可以做到新奇叠出的。大部分的经销商年会还是走不出传统会议的“巢臼”,结果是会议组织者“忙”,与会经销商“茫”,自然收不到好的效果。

  那么究竟经销商会议应该如何开呢?  


  竞争焦点、厂商关系与经销商会议的发展

  经销商会议的发展其实是因应市场竞争、厂商关系的发展而同步升级的,可以说什么样的厂商关系决定了什么样的经销商会议。
  在80年代前,处于计划经济时期,物资十分短缺,谁能制造出来,就是“皇帝女儿不愁嫁”。到了80年代后期改革开放,商品供应不再紧张,有些产品甚至出现过剩,于是开始血拼价格,谁的价格低,谁就能赢得竞争的先机;当时的厂商关系是你买我卖的交易关系,一手交钱一手交货,钱货两清后就两不管,当时召开订货会/洽淡会已是理念十分领先的了,有些厂家甚至都不知道经销商在何处。
  发展到90年代,竞争更趋激烈,低价并不能确保长期优势,产品、渠道、传播、服务、人员的优势同样重要,在不同的时期,突出不同的单点优势,厂商关系也发展到合作型,厂家开始倾听经销商的意见与建议,并举行旨在润滑厂商关系、淡化纯交易的联谊会。
  到了21世纪,单点优势不再,具有整体优势的品牌才能在竞争中获胜。厂商关系走得更近,不单在销售层面,厂商在产品研发、制造、服务等层面开展紧密的合作,互动频繁,“厂商一体化,合作长久化”理念浮出水面,同时经销商也逐渐成长起来了,需求更高了,大户有“店大欺厂”之势,此时再开那种研讨会/联谊会已不合时宜了, 学习型、充电型、互动型经销商会议成为主流。

  传统经销商会议的弊病  
  订货会、洽谈会、研讨会、联谊会等传统的经销商会议,主要表现有“表彰会”、“旅游会”、“吃喝会”、“赌博会”等几种。
  ——“表彰会”,是指在年底对经销商客户进行答谢一番,或按销量排行,或据厂家喜好,奖目繁多,有“销售冠军”、“成长最快奖”、“最佳管理奖”、“合作奖”、“贡献奖”、“新品推广奖”、“专卖店建设奖”、“小区推广奖”、“服务奖”等,反正是必须面面俱到,皆大欢喜。
  ——“旅游会”,则是将会址选在旅游胜地,融旅游与会议于一体,如果是二天的会议,则第一天上午开个短会,然后游山玩水,乐不思“会”了。游完国内,游国外,组织者参与者都乐此不疲。
  ——“吃喝会”,是会中安排瓜子、花生、糖果、果盘、饮料,会后大吃大喝,成了“赛酒会”,饭后,一个个醉眼熏熏,哪还管得了开什么会,直接“邂逅周公”。在有些企业,“吃喝风”深入人心,甚至每年还要评选一个“酒王”。
  ——“赌博会”,会议期间,全员赌博,花样繁多,上至老总,下到业务员,左到客户,右到厂家,会场成赌场。有些经销商通过“赌”来贿赂厂家业务员,就是所谓的打“业务牌”。

  这些经销商会议看似热热闹闹,皆大欢喜,实则违害至极。主要违害有:
  ·令客户对厂家丧失信心。玩乐之中,过程中看似开开心心,会后寻思起来,客户大多捶头顿足,大呼“浪费时间”,认为这是厂家会议组织能力差的表现,推而广之,对企业的信心也好不到哪里去。
  ·失去了厂家与客户沟通的良机。客户来自四面八方,济济一堂,时机十分难得,此时不宣讲策略,统一思想,落实措施,更待何时?
  ·滋长不良风气。会议期间的吃喝风、赌博风,一旦蔓延,想禁则难。
  ·比对手慢半步。年会应是紧张战斗的开始,既要“既往”也要“开来”,而不仅是既往功绩的总结。一个成功的经销商会议,也应该是一个策略说明会,告诉经销商明年的操作思路。

  “充电型”经销商会议呼之欲出  

  我们所熟知的手机、蓄电池都有一个充电、放电、再充电的过程,充满电时,动力澎湃,放完电后,则是步履蹒跚。其实人何尝不是一样,接受培训、受到激励后,热血沸腾,跃跃欲试,经过一段时间的摸爬滚打、撞墙碰壁,也许心灰意冷,偃旗息鼓。年末,经过一年的市场搏杀,经销商也许会觉得疲惫了,也许会有招数怠尽的感觉,这时的经销商需要什么呢?他亟需的是全面“充电”,恢复活力。
  所以,经销商年会应该是一个“充电器”,充足与会经销商一年的“电”,“电”由知识、信心、情感组成,使得参加会议后的每一个经销商,能统一思想,雄心勃勃,信心满怀。输入知识、信心、情感,混合成电,输出能力、信心、行动计划,并达成销售增长。

  “充电型”的经销商会议,应具备什么特点?如何召开“充电型”经销商会议?  
  “充电型”的经销商会议一般应具备以下特点:
  1、 继往开来,承前启后。一个成功的会议,既要总结过去,发扬经验,改进不足,且要面向未来,明确方向,制定策略。而不是单单拘泥于过去,或独立的看将来。
  2、 “充电”与“充气”相结合。“充电”是指安排针对性强、具实操性的培训课程,每一次会议让经销商学有所获,学有所用。这是充电型经销商会议与传统经销商会议最显著的不同。培训忌“填鸭式”,一定要反复讨论,充分消化,将理论转化成方法,将方法转化为工作习惯,将方法转化为业绩增长。“充气”是指厂家需要为经销商与销售人员输入信心,经由愿景规划、策略制定、行动计划,让经销商倍受鼓舞,士气高涨,热血沸腾。一个成功的经销商会议,既要“充电”,也要“打气”。
  3、 方向明确,措施具体。会议内容必须明确经销商来年市场运作的方向与思路,且必须配套有实操方案、行动计划。
  4、 参加对象既有经销商老板,也要有负责日常运作的负责人。光有老板,只有意识,未转化为行动,难有业绩。有执行人员参加会议,可避免老板信息传递的变形,迅速将培训内容转化为执行方案。
  5、 人情味十足。与会的多是经销商老板,厂家应利用会议之机,多一些感情投入,增进厂商关系,推动“厂商一体”的进程。从一些细节入手,彰显人性化。如会议期间生日者、生病者等,适时送上祝福。
  
  “充电型”经销商会议内容:
  1、 总结与计划篇(输入信心/情感):对上年的得失作一个总结,对表现优秀的经销商进行表彰,尤其要照顾到那些来年具有较大增长潜质的经销商,也即来年的重点经销商。同时发布来年的新策略、新计划、新政策。
  2、 沟通篇(输入情感/信心):会议应预留讨论的时间,充分听取经销商的建议与意见,并回应客户的建议。但主持人应具备会议技巧,不要将讨论导向一些诸如调价、广告补贴等敏感问题,以免产生群体效应,恶化厂商关系。
  3、 培训篇(输入知识):之前要对经销商的培训需求进行一次调查,针对经销商的知识结构、能力特长设计详尽的培训提纲,培训内容包括营销理论、经验技巧、实操方案,讲师则由外邀的理论基础与实操经验俱佳的咨询人员、厂家管理人员、优秀经销商组成。
  4、 联欢篇(输入情感):就如吃一次完整的正餐一样,饭后必须有水果和甜点,厂商联欢晚会就是“甜点”部分,这一部分是不可或缺的,通过晚会将会议气氛推上高潮,同时晚会中厂商人员的面对面交流可以消除诸多的误会、不愉快,使得厂商关系更融洽。
  
  充电型经销商会议操作关键点:  
  1、会前调查:会前应对与会者进行一次调查,希望此次会议带来何种效果,希望接受哪些内容的培训?并与重点经销商对会议的主要内容进行小范围的交流,了解他们的想法。这个调查是不可忽略的。
  2、会议时间: “一年之计在于春”已落伍,“一年之计在于冬”,在冬季就应该规划好来年工作。会议的时间宜选在春节之前。
  3、《会议指南》:在会前应该将《会议指南》发放到与会经销商手中,让与会者清楚会议内容、会议安排、需提前准备的事项,提前做好热身。
  4、会议地点:会议地点要僻静,封闭式,杜绝过多的娱乐项目,尽量减少与会者与外界的交流。
  5、主持人:一个好的主持人对会议效果起到十分重要的作用,主持人可创造良好的会议氛围,将会议主题导向计划的方向,提升会议效果。
  6、统一服装:与会人员,都是学员,身份一律平等。会议期间,一律统一服装。
  7、培训:培训是重头戏。首先要进行内容规划,培训的知识结构要能满足与会者的需求,一般三三开,三分之一内容为最新的营销理论,三分之一是厂家的营销策略、操作方案,三分之一是优秀经销商的成功经验;其次是讲师的选择,讲师的来源也是厂家、经销商、外邀各三分之一,一般要求讲师要具有一定的培训技巧。三是培训过程中要劳逸结合,培训一段时间后要适当游戏、休息。
  8、早训:适当的早训,有利强调纪律,强身健体,统一意识,增强团队意识。
  9、运动会:在每天会议结束后,组织厂商运动会,举行一些简单、易学的团队运动项目如拔河、篮球比赛等,以活跃会议气氛,舒缓开会的压力。
  10、联欢晚会:晚会的成功举办,为会议划上一个圆满的句号,留下一个美好的回忆。
  11、餐饮:也是会议的组成部分,餐饮安排须照顾到各地口味,花样多一些,菜式不要重复。
  12、会后评估:会后应对与会者进行一次调查,对会议效果进行评估。

  X公司 “2004登峰战役战前集训营”案例:  
  这个公司的经销商会议,就是一次典型的充电型会议,有以下几个鲜明的特点:
  1、 全封闭式。会议地点选择在十分偏僻的一个疗养院,交通不便,几乎没有娱乐项目,与会者所有的精力全部投入到会议中来了。
  2、 军事化管理。集训营采用军事化管理模式,每天早上7:00起床,参加早训,早训内容为跑步热身、列队训练等。与会者全部穿着迷彩服。
  3、 满负荷。从早上7:00到晚上21:00,全部安排有培训、讨论内容,让与会者的弦一直紧绷着,确保会议效率。
  4、 互动型。会议安排了很多的研讨时间,以利与会者消化会议内容,并完善、补充相关方案。

  议程安排:  
  日期 时分 项目/内容
  第一天上午 7:10-7:30 早训
   7:50-8:20 早餐
  会前 播放专题片
  8:20-8:25 主持人宣布会议开始并宣读会议纪律
  8:25-8:30 合唱厂歌
  8:30-8:35 公司领导致欢迎辞
  8:35-8:45 “登峰战役”战前动员令
  8:45-11:45 重点市场营销策略
  (中途休息10分钟) 播放专题片
  11:45-12:00 互动交流
  第一天中午 12:00-14:00 午餐
  第一天下午 14:00-14:05  合唱《感恩的心》
  14:05-15:00 04年制造改进策略
  15:00-15:45 新产品介绍及未来研发计划
  (中途休息10分钟) 播放专题片
  15:55-16:40 产品架构/产品F-A-B(特点-优势-利益)培训
  16:40-17:45 价格体系/返利政策/价格管制政策/市场保护政策
  17:45-18:00 互动交流
   晚餐前 厂商运动会(拔河、篮球赛等)
  18:00-19:30 晚餐
  第一天晚上 19:30-21:00 分组讨论
  第二天上午 7:10-7:30 早训
  7:50-8:20 早餐
  8:20-8:25 合唱厂歌
  8:25-9:50 04年传播策略与计划
  (中途休息10分钟) 播放专题片
  10:00-11:00 新VI/新物料/新装修/专卖店管理办法演示与讲解
  11:00-12:00 推广政策讲解(客户推广费用/宣传物料管理办法)
  第二天中午 12:00-14:00 午餐
   第二天下午 14:00-14:05 合唱《感恩的心》
   14:05-16:30 04年推广手册讲解
    (中途休息10分钟) 播放专题片
   16:40-17:45 优秀经销商经验交流
    17:45-18:00 互动交流
   晚餐前 厂商运动会(拨河、篮球赛等)
    18:00-19:30 晚餐
  第二天晚上  19:30-21:00 分组讨论
  第三天上午 7:10-7:30 早训
   7:50-8:20 早餐
   8:20-8:25 合唱厂歌
   8:25-10:20 渠道建设与管理指引
    (中途休息10分钟) 播放专题片
   10:30-12:00 区域市场成功操作案例(公关/促销/路演)
    12:00-14:00 午餐
  第三天下午 14:00-14:05 合唱《感恩的心》
   14:05-14:45 工程操作指引
    (中途休息10分钟) 播放专题片
   14:55-15:55 新特渠道操作指引
    (中途休息10分钟) 播放专题片
   16:05-17:45 经销商公司化管理操作要领
    17:45-18:00 互动交流
    18:00-19:30 晚餐
  第三天晚上 联欢晚会  
 
  效果:
  此次集训营,会期三天,虽然十分辛苦,有些老板甚至直言“是第一次受这种折磨”,但会后与会者一致认为这是一次令人耳目一新的会议,收获良多,会后象充满电的机器一样,恨不得立即奔赴一线,用尽所学。
  充电型”经销商会议模式将蔚然成风
  随着厂商的发展与融合,厂商对会议有了更高的要求。“充电型”经销商会议,搭建了崭新的厂商沟通平台,切合了厂商最迫切的需求,成为了销售业绩增长的有力保证,越来越受到厂商的高度重视,必将广为采用,蔚然成风。 

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