矛盾论A
-----谈谈购买动机人们都说世界上没有无缘无故的爱 ，也没有无缘无故的恨。销售也是一样，当消费者用手中的货币为你投票时，总是有理由的，这个理由，是建立在一定的动机的基础上的。
毛主席在矛盾论中指出：事物发展的跟本原因，不是在事物的外部而是在事物的内部，在于事物内部的矛盾性。任何事物都有这种矛盾性，因此引起了事物的运动和发展，事物内部的这种矛盾性是事物发展的根本原因，一事物和他事物的互相联系和互相影响则是事物发展的第二位的原因。销售的达成是是一个相互了解的过程，也是运动的，也是因为矛盾在推动着运动的发展。消费者的购买理由是销售方找的，而购买动机则来源于消费者自身！购买动机的本质原因是消费者的现状和期望之间的矛盾！正是这种矛盾在创造着需求，矛盾在不断的变化在推动着需求的不断变化！在销售工作中经常谈到的产品卖点，应该是第二位的，而消费者的买点则应该是第一位的！
消费者内在矛盾产生的原因。个人以为：消费者内在矛盾（需求）产生的原因是自身感到不方便或者对比之下感到不足。鲁迅说过，一要生存，二要温饱，三要发展。对于一个饥饿者来说，卖面包和牛奶是最容易的，冬天水很冷，洗衣服既浪费时间又伤手。所以我们需要热水器和洗衣机。这都是我们感到不方便造成的。这些都是内在的自我产生的矛盾，没有任何外界因素的影响我们都会产生一种动机：要是有面包牛奶热水器洗衣机该多好-----购买动机因此形成。一般的衣服也可以穿，一般的车也可以坐，一般的房子也可以住，可是我们为什么还要买名牌服装，要坐豪华车，要住小别墅，则是相比之下感到不足造成的。这些外来的因素引起的内在的矛盾就会造成很大的购买动机。购买和销售行为就因此而产生。
矛盾的发展会引起需求的变化。矛盾总是在发展的，一个矛盾消灭了，新的矛盾又会产生。一个需求满足了，新的需求又来了。可以这样认为：感觉不方便或者不满足-----矛盾（需求）产生------解决矛盾（通过购买达成销售）-------产生新的不方便或者不满足（新的需求）。矛盾在不断的产生和消灭又产生又消灭，需求在不断的产生满足又产生又满足，这是个周而复始的过程。正是这种过程在推动着销售的进步。层次需求这个伟大规律的发现很符合矛盾论的思想。层次需求论认为：人的需求是有不同的层次的（在不同的时间和机会条件下有不同的矛盾），只有一个低一级的需求满足之后才会有更高层次的需求（解决一个矛盾又有新的矛盾产生）。人的需求层次由低到高依次为：生存的需要，安全的需要，爱与被爱的需要，获得尊重的需要，自我实现的需要。在这里我还要加两个需要：一个需要是付出的需要，另一个需要是美和和谐的需要。当需要产生了，购买动机或者说行为动机也就产生了。
动机产生的先后顺序。消费者应该是先感到不方便然后才有对比之下的不满足。因为不方便是物质上的，不满足则是精神上的。不方便是自我不加外界因素就可以完成的，而不满足则要通过和外界的因素对比才知道。在物质匮乏的时代，有就好，那里管什么好还是不好。而在物质丰富的年代，消费在选择的时候肯定要选择品质好的。没有是不方便的，没有好的是不能满足的。
知道了购买动机就应该知道对策：提示消费者的不方便或者不满足，刺激消费者的购买动机，销售工作自然事半功倍
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