银行理财经理综合能力提升培训课程

第一部分  银行理财业务营运模式及未来展望

        1. 银行理财业务的重要性

        2. 银行理财经理的核心能力及未来发展

        3. 银行理财客户群的分类及需求分析

        4. 不同类型银行客户的心理研究及营销技巧

        5. 国内外银行理财业务成功的营运模式

模块一:   理财经理掌握客户能力

第二部分 如何有效开拓银行理财新客户

       1.银行理财市场客户的区隔细分(Market Segmentation)

         (1) 国内银行理财市场的细分

         (2) 本行理财市场的细分

         (3) 未来新客户增长主要来源及其需求趋势

       2.选定目标客户群(Identify Target Market)

         (1) 本行最有竞争优势的客户区隔

         (2) 本行策略性欲获取的深具潜力市场区隔

         (讨论):营销策略-你如何开发新客户?

       3.接近潜在的目标客户(Approach Prospective Clients)

         (1)本行客户的介绍及转介

         (2)专业顾问(会计师、律师、不动产中介..)的转介

         (3)举办研讨会及沙龙活动(本行或其他行业举办)

         (4)公关及广告

         (5)陌生电话

       4.建立客户关系及信赖感(BuildRapport and Credibility )

       5.开发创意制定客户账户计划(Prepare the Solution)

       6. 向客户推荐产品实现开户及销售产品(Close the Deal)

       (案例演练):如何制定新客户开发方案?

第三部分 如何维护银行理财市场老客户

        1. 熟悉本行理财产品及服务优劣势

        2. 客户的分群分级维护

        3. 执行以客户为中心的银行理财服务四步骤

          (1)了解客户需求及金融目标

          (2)与客户共同拟定投资建议

          (3)取得客户同意后执行投资建议

          (4)随时检讨投资结果并适时调整

        (案例演练): 如何以银行理财服务四步骤维护老客户?

        4. 客户关系管理系统监测

        5. 银行理财的增值服务

第四部分 如何挽留银行理财市场老客户

        1.老客户的终生价值(Lifetime Value)

        2.老客户流失的预警征兆

        (讨论):你还发现哪些老客户流失的预警征兆?

        3. 挽留老客户的具体对策

        4.客户关系与挽留效果

        (案例演练):如何挽留老客户?

第五部分 银行理财营销产生的客诉及处理

       1. 银行理财营销风险的种类

       2. 银行理财营销风险的控管及实务

       3. 银行理财营销客诉问题的预防

       4. 银行理财营销客诉纠纷的处理及实务

          A.客诉处理三部曲

          B.客户服务处理要领

      (案例演练): 如何妥善处理客诉问题?

模块二:   理财经理资产配置能力

第六部分

银行核心理财商品及营销技巧案例

       1.现金管理类

         2.固定收益类(房地产信托、地方政府平台、结构化产品…)

         3.股票投资类(阳光私募、对冲基金、公募基金、一对多…)

         4.另类投资(PE基金、并购基金、定向増发、地产基金…)

         5.海外投资(QDII产品、沪港通、深港通…)

         6. 理财客户保险

       (案例演练)如何营销银行核心理财商品

第七部分 以资产配置为核心的银行理财商品营销模式

         1. 何谓资产配置?

         2. 投资中的几个重要概念

         3. 不同资产类别的历史投资风险及收益

           (案例演练):投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用

         4. 资产配置的重要性

         5. 资产配置的原则及方法

         6. 资产配置的各种实务运用模式

         7. 金融商品内嵌的资产配置营销新模式

         8. 以资产配置模式对私人银行客户营销金融产品的四大步骤

              (1). 客户需求分析与投资目标设定

                   A.客户资料收集(KYC & KYP)

                   B.风险属性评估

               (2). 执行资产配置

                   A. 界定大类资产的分布比例

                   B. 客观评估大类资产的配置趋势

               (3). 投资建议书的制作及提交

                   A. 投资建议书的主要内容

                   B. 依据资产配置比例与银行金融产品匹配

                (4). 定期检视理财进度

              (案例演练): 如何帮银行理财客户制作投资建议书

第八部分 2017年全球政经情势

         1. 全球总经概要

          2.美国政经情势

          (1).特朗普当选对美国经济∕投资情势的影响

          (2).解析美国总经情势

           (3).评析美国联准会的货币政策

         3.欧洲政经情势

           (1).解析欧洲总经情势

           (2).ECB延展QE欧元跌势不休

            (3).2017欧洲大选年脱欧牵动全球经济

            (4).英国脱欧的影响

        4.国内宏观经济形势

           (1).国内宏观经济形势分析

            (2).中央经济工作会议政策焦点

            (3).人行货币政策解析

第九部分 2017年全球金融市场走势

           1.2017年全球金融市场解析:全球五大展望

           2.2017年黑天鹅？

           3.2017年全球汇率市场：人民币走势

           4.2017年全球股市及Ａ股投资策略

           5.2017年全球债券市场投资策略

           6.2017年其他金融商品投资策略

第十部分  2017年银行理财客户全球资产配置

          1.全球资产配置时代来临

          2.现阶段全球资产配置

            (1).资产配置成功的关键-客户需求结构分析

            (2).KYC—客户的投资现状分析        

            (3).调整投资组合，建立资产配置