美容院如何运用“沙龙卡”来快速提升经营业绩

美容院如何运用“沙龙卡”来快速提升经营业绩

　———心灵动力首席顾问　陈锦华

　（一）一般来说提升美容院经营业绩主要有以下三种常规方法：

　 1．增加美容院消费顾客的数量：

　在锁定老顾客的同时，增加新客源，从本质上增加美容院的消费人数。

　 2．增加美容院单个顾客的消费量：

　透过单个顾客消费量的增加，从而提升美容院的整体消费量。

　 3．增加美容院顾客的消费频率：

　在单位时间内，透过增加顾客的消费次数来增加顾客在单位时间内的消费量。

　（二）美容院应更多地透过内部途径提升业绩：

　　　　　美容院经营者一直以来，更倚重于透过外部途径来提升美容院经营业绩。事实上，美容院也可透过相对更可控、更直接和有效的内部途径来提升业绩。例如，有效的运用各类沙龙卡就是透过内部途径来提升美容院的经营业绩。

　（三）各类沙龙卡的有效运用：

　一、会员卡

　※当一个美容院想要进一步锁定现有老顾客进行长期消费，增加老顾客的忠诚度的同时又想增加一些有消费实力的新顾客群体的时候，就要学会擅用“会员卡”。

　 1．美容院一般根据顾客消费能力的不同，累计消费积分的不同，消费金额的不同，给会员卡设置不同的级别，并给予此卡顾客享受不同程度的相应优惠。

　 2．会员卡通常会被分成三个级别，例：A卡、B卡、C卡；享受的优惠折扣分别为6折、7折、8折；不同美容院会员卡的优惠程度和称谓方式可能有所不同，如：A级会员卡也被美容院统称为贵宾卡或VIP卡。

　 3．会员卡一般有充值卡和非充值卡之分：

　（1）充值会员卡是指卡面本身已含有一定数值的预存消费金额，持卡人除可享受相应消费折扣优惠外，还可使用卡内的预存金额进行消费，甚至在消费余额不足时，可透过充值的方式继续使用。此类会员卡根据不同美容院的经营层次，面值从几千元到几万元不等，通常是面值越高的，级别也就越高，享受的优惠程度也就越多。如卡的称谓有：钻石卡，翡翠卡，水晶卡等。

　（2）非充值会员卡是指卡面本身没有预存消费金额，只做持卡人享受相应优惠级别凭证的卡种，不可以充值使用。如卡的称谓有：金卡、银卡、优惠卡等。

　（3）相对于非充值卡，充值卡能更有效的锁定老顾客常期在店内消费，为使顾客不至于消耗完卡内金额就不再续费，有些美容院采用充值预警制，例：10000元的贵宾卡，当每次余额不足1000元时就需充值才能继续使用，这样的做法能有效的将老顾客长期锁定，但同时操作的难度也相对会大些。

　（4）以上介绍了两类会员卡，一般都是只限定持卡本人使用的，不可转借或给她人使用。同时，为了增加顾客的消费频率，美容院通常会设定会员卡的使用期限，或规定在使用期限内累计达到一定额度的消费量作为续卡、换卡或升级的前提条件，例：某一会员卡，使用期限为一年，累计消费至少在3000元，第二年可续换同等级卡，若累计消费8000元，则会员卡普升一级，这样的做法有助于促进持卡顾客的消费频率。

　 4．在一些特大型的美容院，还会设置一种特殊的会员卡，这种类型的卡可以不限制使用期限，也不限定使用人，我们一般称其为“通用卡”或“万能卡”，持此类卡进行消费，可享受5折甚至5折以下的优惠。这类会员卡通常是大额充值卡，它只针对少数的高端顾客专门设置的，顾客需要具备较强消费能力，在沿海特大型美容院（如大连名媛美容）此类会员卡的售价高达5万元以上。

　二、常规护理卡

　※当我们欲将来美容院零散消费常规护理的散客，转变为习惯性和有规律性地来美容院长期消费的固定客时，就应借助“常规护理卡”来达成这一诉求。

　 1．常规美容的顾客，一般每周或不定期来做一个常规护理。

　 2．美容院一般根据连续护理的时间段或护理的次数不同，将护理卡的级别分为5种：

　年卡（48次）　半年卡（24次）季卡（12次）月卡（4次）　单次卡（1次）

　 3．通常购买护理卡的平均单次消费要比零散单次消费更优惠，而且护理卡的级别越高，平均单次优惠的幅度就越大，所以常规护理卡对以消费常规护理美容为主的散客的吸引力很大。

　 4．根据经营层次的不同，常规护理卡的售价在不同美容院也存在较大差异，单次护理的价格以50元～150元为例，则：

　月卡：160元～500元　季卡：400元～1200元　半年卡：680元～1980元

　年卡：1180元～3600元

　 5．护理卡的消费期限一般是限制的，要求顾客在相应期限内消费完毕，逾期不候。这种做法能很好地促使顾客养成规律性的消费，但也有的美容院采取不限时消费，顾客每消费一次划掉一次，直到消费完其护理卡所含次数为止，这种经营方式也能对少数经常出差的顾客能产生一定的吸引力，但对促使顾客养成习惯性消费不太有利。

　三、疗程卡

　※当顾客为改善某一项或多项特定的皮肤或身体状况而来美容院消费时，美容院应学会设置“疗程卡”来满足顾客的需求。

　 1．根据不同美容院的规模和条件，所提供的美容服务项目从十几种到几十种不等，其中最常规的项目有：祛斑、瘦身、祛痘、丰胸、排毒、美体（SPA）等。

　 2．通常来说，顾客在美容院购买相应的美容项目卡而进行特定美容项目的消费，因为有专业美容师进行系统的操作，其皮肤或身体改进的效果一般较顾客购买客装产品自己回家使用更具保障。

　 3．对美容院来说，因项目卡相应含有一定数量的操作次数，开项目卡可以进一步增加客户对产品的消耗量，例：

　祛斑卡：一次/周×12次　　瘦身卡：一次/天×15次

　祛痘卡：一次/周×10次　　丰胸卡：一次/天×15次

　排毒卡：一次/周×10次　　美体（SPA）卡：一次/周×15次

　 4．对于顾客来说，因购买疗程卡平均单次的消费金额比零散单次消费有较大优惠，所以对于有着特定美容项目需求的顾客，购买疗程卡具有一定的吸引力。

　 5．根据美容院的经营规模和经营层次的不同，美容项目疗程卡的售价有所不同：

　祛斑：80元～320元/次　　祛斑卡：800元～3600元/卡（含12次）　　

　瘦身：80元～200元/次　　瘦身卡：1800元～2800元/卡（含15次）

　祛痘：50元～100元/次　　祛痘卡：480元～980元/卡（含10次）　

　丰胸：100元～300元/次　　丰胸卡：1380元～3880元/卡（含15次）

　排毒：100元～200元/次　　排毒卡：880元～1800元/卡　（含10次）　　

　美体：120元～380元/次　　美体卡：1600元～5000元/卡（含15次）

　四、体验卡

　※当美容院欲增加有效的宣传渠道，树立良好的宣传口碑，为顾客转介绍提供条件，有力地挖掘潜在顾客的需求，并进一步扩大美容院潜在市场的认知度，我们就有必要运用体验卡。

　 1．体验卡是指以超低的价格甚至免费的形式给予顾客单次或为数不多的几次体验式消费。

　 2．体验卡的设置不以获得利润为目的，以获取顾客对服务的认可和产生继续消费的欲望为最主要目的。

　 3．体验卡有两种类型，一种为常规护理体验卡，一种为项目疗程体验卡。

　 4．常规护理体验卡主要偏重于让顾客体验服务水准、服务氛围以及服务态度；项目疗程体验卡主要偏重于让顾客感受特定美容项目的效果，及技术水平。

　 5．给顾客派发或赠送体验卡时，值得注意的是，一定要给出一个合理的理由，同时也应给出一个吸引顾客前来的有力信号。

　五、积分卡

　※当美容院为了缩短顾客消费周期和加快顾客消费频率，就应采取鼓励和刺激顾客消费的有效举措，积分卡就是一种最有效的手段。

　 1．积分卡是指商家根据顾客的消费金额，按照一定比值进行换算和累积分值的一种消费分值卡。

　 2．积分卡一般分为有期限卡和无期限卡两种。有期限卡一般是指在一定期限内使用和累积分值才有效，逾期则自动失效；无期限卡则不限制使用期限，可无限累积分值。

　 3．为了有效达到刺激消费的效果，随着顾客积分值的不断累积，应给予顾客相应的奖励，如兑换奖品、获得一定数额的充值、晋升会员级别等。

　 4．为进一步鼓励老顾客转介绍新顾客，也应给予一定标准数额的积分奖励。

　六、卡卡联动

　※为进一步发挥美容院各种沙龙卡在开发客源与锁定老顾客过程中的作用，美容院应将卡与卡之间建立更紧密地连接，达到卡卡联动的效果。

　 1．有些美容院将不同使用期限和不同次数的常规护理卡与会员卡直接和并使用，例如使年卡直接变换为A类会员充值卡使用。

　 2．美容院透过考核一定期限内积分卡的分值累积情况与会员卡的级别的晋升进行挂钩的方式有效地促进顾客的消费频率。

　 3．透过购买其他沙龙卡，进行捆绑赠送体验卡的方式，给派发体验卡标上了一个合适的理由，并为促进老顾客转介绍新顾客搭建了一个很好的桥梁。

　 4．不拘形式地将多张沙龙卡进行合并和串贯，能达到有效锁定新老顾客的效果。如：最近两年流行的三卡联动、六卡联动就是这个道理。