陈锦华老师谈销售

陈锦华老师谈销售

一、决定你是否能成为优秀的Sales的主因不是性格等，而是境界

Sales就像做人一样有三个境界：生存境界、生活境界和生命境界

生存境界：大多数Sales都属于这个阶段，所谓的“社会的原因导致了这些Sales要为了生存而活着”的理由是不负责任的，真正的原因是因为他们心理所处是生存层次，所以才导致了他们生活上的生存阶段。他们还未懂得思考，更谈不上技巧。

他们在足球场上球鞋都还没有穿好，只懂得朝着球的地方跑，却总也拿不到球。

生活境界：从生存境界质变到生活境界并不是非常困难的事，找准自己的领域并深入了解和耕耘，就能进入所在地圈子。这个层次的Sales已经解决了目的问题：不再把客户当成是每月的生活费，而是把他们当成了朋友，懂得了帮助自己的客户解决问题；同时他们也在接触客户的过程中潜移默化的总结了一些基本的技巧，比如分析自己产品或服务，与客户沟通等，但是这些技巧是从经验中获得的，不成系统，只是量变。仅仅因为他们熟悉圈子的规则，有很多客户朋友，所以能左右逢源，甚至小康的不思进取。yangSirNo1

如果把这些还欠火候的Sales放在足球场上踢球，你就能看到很多很搞笑的现象：有些Sales带着球在对方禁区跑来跑去就是不射门，有些刚在后半场得球就是一个百米远射，有些独自一人从自己的禁区到对方的禁区长途奔袭......

生命境界：生命层次的Sales目标不是把客户发展成酒肉朋友，而是一种生命层次的交互。不知道你是否有过这样的经历：某个人气质很不错、层次很高、你很希望和他交往；或者有个人相貌平平但很有内涵，你和他交流很自然、能学到很多东西！生命境界的Sales除了与客户的业务往来，还有更多其他的交流，比如小道消息、个人职业设计、行业、搞笑邮件等等；同时生命层次的Sales在销售技巧方面有质的提高：精确分析自己要卖的产品或服务，找到卖点，找出竞争对手和产品的弱点、有效分析客户的方法、客户管理、资源利用、沟通技巧等，其将不局限在一个圈子里，能够迅速融入一个新圈子并游刃有余。从生活境界到生命境界的跳跃是需要灵气的！
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我们喜欢贝克汉姆、里瓦尔多，因为他们无论转会到那个球队、不论主场客场都能踢出赏心悦目的足球！

决定境界的原因也是多方面的，也许你老老豆是暴发户、老豆是中科院院士，你有贵族的气质；也许你是满汉通婚的结晶，你有260的智商；也许你早晚用大宝，搞得现在皮肤很好......但是这些只能说明你牌好、起点高，并不能说明你一定先赢。关键看你提高自己的速度，境界的提高也是有技巧的，取决于你对销售的理解。
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你的目标和技巧决定你的境界，转变思维、学习技巧是提高境界的捷径。祝大家早日成功！哈哈！

二、一个成功的Sales需要具备多种优秀的特质，我们回忆、审视一下自己见过的优秀Sales都有什么样的特质，哪些特质让你感觉他（她）很专业?

1.思考、灵性：

我们上学干什么？其实不仅仅是为了那一点点知识，重要的是我们学会了思考，学会如何去发现问题、分析问题和找出方法解决问题的方法！

寻找目标客户、分析客户需求、分析产品、竞争、为客户做方案等等等等，我不知道哪项不需要深入思考。举个例子：我们同时请两个Sales收集某公司的情况，Sales甲可能就感觉无从下手或者只知道凭经验打电话给对方问，而Sales乙却能想到很多了解此企业的渠道：研究对方网站、查询公司与此企业的交易记录、用搜索引擎搜索关于此公司的新闻、通过行业里的朋友了解等等。这个特质没法教，就像军训的时候有些人踢正步老是手脚一顺一样，罚他做1000个俯卧撑都没用，我们只能帮他郁闷！yangSirNo1


不思考、没灵气的销售就像打仗只知道攻城、攻城再攻城，没有想过断水断粮、围城打援等方法，几乎不可能成功yangSirNo1

2.良好的人品：

用诚信、共享、互助、关心、理解、感激、坦诚、友善、热情等词语来定义人品可能会更准确一些，强调人品是因为做销售就像做人一样，如果做人做的失败，做Sales也好不到那里去。你的性格可以大大咧咧不拘小节、也可以内向柔弱甚至扭扭捏捏，这些都不重要，最重要的是你如何去对待自己的客户！良好的人品是拓展和维护你的客户、圈子的重要条件。没有人愿意和人品差的人一起共事的！

人品问题不用教，好人还是大多数；但如果你是坏人，又想成为优秀的Sales，那就请尽量抛弃自私心理，采取互利策略yangSirNo1



3.自信、主动、粘性、好胜和坚持y


一个没有自信、失去勇气的斗牛士踏入斗牛场，那将是什么样的结局？自信、好胜和坚持对销售工作的重要性不需论证，重要的是如何去培养这些特质：自信目前流行的培养方式是对着镜子吹牛，个人感觉效果很差，推荐的方法是把自己当成自己的客户，摆事实、讲道理说服自己（绝不是欺骗自己！），然后再拿着这些理由说服客户你就有充足的自信；好胜不是打架骂街、逞强斗狠，而是骨子里的傲气，是天生的品性，任何人都有，大小不同而已，请适当膨胀自己的欲望。坚持不仅仅是坚持跟踪一个客户，更多是对销售工作的坚持；主动是个双刃剑，尺度把握需要经验；粘性是很有用的特质，可以通过一些沟通习惯增强


4.勤奋、珍惜时间、有计划性y


懒惰和拖延做不成任何事情！其实这个特质并不是要求每个Sales都成为工作狂、失去自己的生活，只是希望每天少做一些无关紧要的琐事、多一些勤奋、多一些计划性的工作。所谓“做正确的事远比正确的做事重要的多的多”，判断事情的轻、重、缓、急，并正确的计划安排好每日的工作将使工作效率倍增。


5.执行、认真、负责yo1


光看武林秘笈是练不成盖世武功的，需要一招一式、认认真真的去演练。同样，制定的工作计划、给客户信誓旦旦的承诺都需要认真、负责的执行好！一个好的方法是通过一些表格工具规划时间的进程


6.不断学习、不断总结y


开放的学习态度是获取知识和经验的唯一途径。有很多优秀的技巧需要从别人身上去借鉴，好好观察一下成功的Sales，他们的学习能力都非常强，他们在不断的学习、完善自己。yangSirNo1


我们再回忆一下上学的经历：学习每一章的数学都感觉很难，但是一章结束后，花一些时间总结这一章，居然发现知识点就那么多完全可以掌握，这就是用总结的力量。请从每日的工作中、和别人的交流中思考自己言谈举止，完善自己。多问自己一些问题：“和我签约的客户为什么和我签约？成功的原因是那些？这些原因的比例是多少？应该如何发扬？”、“客户没有和我签约，为什么？什么原因？如何改进这些问题避免再出现类似的情况？”、“今天拜访客户过程中，言谈举止那些做的不错，那些做的不好？”、“客户对目前的某种服务的主要疑问是什么？那种解决这些疑问的效果最好”。。。。。。总结、反思的越多越深刻并认真完善，进步的越快！


7.请注意，性格开朗对成为优秀Sales有帮助，但绝对不是主因，说性格内向的人成不了优秀的Sales是不负责任的。这个不需要有心里障碍，相反，在你成为优秀Sales的过程中，不论性格内向外向，都会发现自己的性格在向中性集中yangSirNo1


所谓品性难移，每个人的风格和素质都是长时间积累得到的，不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个Sales的气质，而是希望大家能了解自己、评估自己，不足的弥补，优秀的发扬，早日成为优秀的Sales！
三、我们把销售工作分为三部分来浅谈：

1.售前

售前工作是最有价值的工作，就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要，简单的说可以分以下几个部分：

行业了解：


行业就是所说的圈子，媒体有媒体圈、公关有公关的圈、IT有IT的圈，连显卡这一个产品线都有自己的圈子......任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息......你对圈子越了解，你的言谈举止越会被圈子里的人认同。简单的说：如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被轰出来的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通过研究专业媒体、和客户、同事的聊天，和业内人士成为朋友......只要你带着目标去做这些事，你就会很快了解！这里涉及到share的精神，你和你的业内朋友是交互的，你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的，这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。这个下篇详谈yangSirNo1


产品分析：

要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。同时你也必须了解你竞争对手的产品，了解对方的优势和软肋。越详细越好。了解的途径也很多，比如技术白皮书、同事的讲解等等，注意总结客户的看法和意见。要让客户认为你是这个行业的专家，产品知识讲头头是道必定赢得客户的信任。切记，如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户，而是摆事实讲道理，这里涉及到诚信和人品的问题，下篇谈yangSirNo1

分析客户群：

找准确你的目标客户群，逐步建立客户DATABASE。这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到，并给你的客户分级别，客户群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客户应该是那个类型

客户分析：


在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息，通过媒体、朋友、搜索引擎、网站等途径，了解的信息越详细越好：公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在招聘、招聘什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭......对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户DATABASE就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西

目标：

出发之前，除了带上领带、名片、资料、钱包之外，你还应该带上两个目标，比如：最低目标：见到决策者、并让对方认同我这个人，以逐步发展成朋友；最高目标：讨论方案，解决客户疑虑yangSirNo1


2.售中

售中就像打仗一样

建立信任：

正如你不会借钱给我这个陌生人一样，信任是合作的基础。第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。yangSirNo1


沟通技巧：

沟通是一门专门的学问，我们只谈招式：尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。简单的讲，销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点，所以要“掌握好方式”、“仔细了解对方的观点”，然后“解决分歧，达成共识”。多听是原则；问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说，达到了解客户的需求的目标；解决分歧，达成共识这个步骤不知道怎么解释的更细，就是摆事实，讲道理，善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。比如对方的意见是你们的价格太高了，你首先先要知道原因，为什么他说高，是因为竞争对手的便宜还是他的预算太少？如果是的一点，你要解决为什么高的原因，高在那里了，注意解释高的那些价值客户不能放弃的价值；如果是第二就要削减服务项目或者征求公司的折扣。请注意运用例子和竞争对手的情况，这是个非常有效的方法。yangSirNo1


产品讲解：

临场看客户的情况决定和客户讲多少、讲那些卖点、不同的客户不同的需求，要用不同的卖点，比如，说你是餐馆老板，我是茶杯推销员，通过引出你的需求来决定第一卖点：如果你是节省费用的需求，我就告诉你我们的茶杯是特殊烧制的，客人摔不坏；如果你的需求是装门面的，我就要用“我们的杯是表面烤磁的，有景德镇花纹，看上去，很上档次”的卖点yangSirNo1


要求合同：

像追女孩子一样，难道让客户征求你的意见：我们签单吧？掌握好时机和提出的方式非常重要：时机是这样的，在客户对你的产品正面评价比较多，或者你解决了对方提出的疑虑的时候，主动要求签单，时机的把握建立在了解客户的基础上，多观察客户；提出的方式也要根据客户的风格来说，?你可以说，“我们的这几个广告位性价比很不错，XX大公司做的一个活动、周二就到期，今天我们是否就定下来”也可以说用竞争对手的方案来提醒他“您觉得这两种方案那种更适合您？”等yangSirNo1


3.售后

售后工作是总结经验教训、是最提高自己的工作yangSirNo1

总结：客户签单了你要知道原因；拒绝了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的问：“什么原因呢？让我死也死的明白啊”；同时需要反思自己的销售过程，那部分没有做到位，那部分做的不错；分析你的客户，完善你的DATABASE......

在销售工作中还需要掌握时间管理、沟通技巧等通用技巧，以及电话销售技巧等yyangSirNo1yangSirNo1