不要害怕客户的拒绝

在销售人员当中，曾流传着一个著名的笑话：如果你向100个人询问他们今天是否想买你的产品和服务，90%会回答“不”，剩下的10%会回答“见鬼，不”。可见要取得客户的订单，销售人员首先必须战胜客户的拒绝，否则就无法抵达胜利的彼岸。

有一个销售员，名叫约翰，面对客户多次说“不”的拒绝，他仍旧锲而不舍，千方百计地要把自己的阀门，销售给纽约的一家食品厂，该食品厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史了。

有一天，在吃午饭时他截住食品厂的总机械师，说他下午两点要去见他。两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了约翰一眼。约翰慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？”

“买阀门不是我的事！”总机械师大声说：“你去找总工程师吧。”

约翰装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”这时，约翰已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看。由于在硬座和底盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可可以做到绝对的密封。

“您们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。

“3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不要。”约翰根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“您写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门——进屋去给您们采购员要一张单子。然后您就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”