《影响力》读后小记

《影响力》这本书名，早有耳闻，但一直以为是本励志或心态类的书，所以每次看到这本书，不以为然。上个月买书，有人推荐说这本书挺不错的，于是乎从当当订了本，罗伯特.西奥迪尼著，闾佳翻译。拿到手一翻，发现以前是严重误解了。这是一本通俗的心理学读本，结合现实中的案例（虽然有的不太切合中国实际），对六种对别人能够产生影响的心理现象给予了生动的解剖，简单易学，通俗易懂。无论是对消费者还是商家，无论是工作还是生活，甚至对于夫妻之间，都有很强的借鉴意义。

第一种影响力，互惠，心理基础是负债感和感恩图报。如果人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。比如，我结婚的时候，你出了500元的礼钱，那么你结婚的时候，我一定要还上，即使这次错过了还情，以后肯定会想方设法补上。你想让别人帮助你，你应该先给让别人觉得他对你有所亏欠。比如很多商家的赠品，就采取了互惠的策略。很多培训师在课程中，喜欢发点零食、小礼品。虽然看起来是种奖励，对发言积极者或表现优秀者的奖励，但也是在运用互惠原理，自然老师课程的满意度不会低，尤其是拿到物品的学员。

第二种影响力，承诺和一致，心理基础是人人都有言行一致的愿望。只要我们做出了某个选择或一个立场，就会有来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺的那样做。比如，在赌桌上，如果你觉着这一把会赢，即使没有任何证据证明你会赢，你也会表现的自信满满。在大街上你会碰到一些促销人员，他请求你帮点小忙，做个调研。你觉得一点小忙无所谓，就索性答应了，然后你会发现对方的要求越来越多，而你却越来越难以拒绝。此时对方就充分利用了这一条影响力。当然如果你想完成某件事情，比如准备考研，不妨写下来或者告诉身边的人，如此可以很好的督促你更投入到学习中去。

第三种影响力，社会认同，心理基础是以别人的行为作为判断标准。也可以理解成榜样的作用，有点人云亦云的味道。2011年10月13日，在广东发生了一起小悦悦事件，可爱的女孩小悦悦不幸被车二次碾压，没想到有十八个行人漠然路过，导致小悦悦最后不治身亡。舆论一致谴责十八个行人的冷漠和无情，也许在当前社会不可否认人性的冷漠。但是我们可以设想下，如果这个事情发生在郊区或者乡村，只有一两个行人路过，会什么结果呢？为什么在闹市区，人们面对需要求助者无动于衷。道理很简单，这些行人总认为我不施加援手，总有人会去帮助的。都这么想，结果导致悲剧的发生。这其实就是社会认同在发生作用。我们该明白为什么吃饭的时候总喜欢挑人多的饭店了，为什么看见排队购物反而激发了我们的购买欲望。

第四种影响力，喜好，心理基础是人们愿意答应自己认识或喜欢的人提出的要求。很多追星族对明星那种不可理喻的喜欢就是受这一条影响，拿我自己来说，这些年一直喜欢NBA球星詹姆斯，所以总是特别关注他，当他失意的时候会为他难过，当他成功的时候会为他欢呼雀跃，比如他今年第一次夺冠，我都兴奋好几天。我们在客户接触的时候，总要衣着得体，彬彬有礼，是为了让对方喜欢我们；我们和陌生人接触的时候，喜欢找些关系，比如同姓、老乡、共同爱好，这是找些彼此的相似性，也是为了让对方喜欢我们；我们为了赢得好印象，会说些恭维的话，但凡正常人都喜欢恭维，这也是喜好的力量在作祟。

第五种影响力，权威，心理基础是人们对权威的服从。很多小学生或者初中生对老师无比的服从，言听计从，这是权威；你到医院看病，一般来说，医生说什么我们都会无条件的服从，这是权威；你和一个人聊天，开始聊的挺欢的，如果你听说对方是个某方面的专家，会肃然起敬，说话也不利索了，这是权威。树立权威往往有三种途径，一是头衔，很多培训讲师搞了一大堆的头衔，如什么客座教授、十大讲师、中国导师等等。不过，凡事过之则不及。太虚的头衔一旦被人识破，往往适得其反。二是衣着，不要以为以貌取人不可取，我们总是不自禁的根据别人的衣着来猜测一个人。很多销售人员衣冠楚楚，我们对穿着考究的人也会刮目相看。三是外部标志，你开车的时候前面有部车堵住你的路了，假如是辆一般的车，你会喇叭按个不停，如果是一脸超豪华轿车呢？大都人都不会鸣笛了，因为豪车给了我们无形中的权威。

第六种影响力，稀缺，心理基础是物以稀为贵。古董、错币本身不值钱，但大都有个出乎意料的价格，因为其稀缺。有次和老婆逛街，看到某品牌服装专卖店要重新装修，里面的衣服限期降价出售。结果我们稀里糊涂的买了很多衣服甚至有不少反季节的，后来回家一想，当时脑袋肯定短路了。现在明白了，本质是稀缺这条影响力发挥作用了。所以以后逛街对什么“限量发售”、“绝版销售”等要多加小心了，商家真正利用这一条。人的叛逆，也可以用稀缺解释，得不到的或者会失去的会显得越发珍贵。一对恋人如果有父母的反对，往往会爱的更加刻骨铭心，反之，说不定会平淡如水。

人际交往中，影响力无处不在，甚至会润物细无声。了解后，对于有益的捷径，我们可以接受影响也可以有效的影响别人，把之看为有利的盟友。对于不利的影响力，我们要擦亮眼睛，采取合理的方法，学会辨别、抵制、甚至谴责、报复。