浅谈培训公司的定位

培训行业在中国的历史并不长，粗略算下不过十几年的光景。在上个世纪末，随着台湾人陈安之、余世维等带来的完全不同于教授式的培训方式的火爆，迅速催生了中国大陆的培训市场。随之而来的是各类“大师”和培训公司应运而生，培训讲师暂且不表，简要谈谈培训公司，当然只算是个人体悟一家之言，并不代表和意味着什么。

任何行业总是有生命周期，培训行业亦不例外。在培训兴起的初期，培训公司大都披着神秘的面纱，对于客户来说，培训公司就是包治百病的神医。当初让培训公司最为赚钱的手段就是公开课。请一位大师，包一个酒店的会场，众多客户就会趋之若鹜，一场公开课下来，稳赚个十几万甚至上百万都不成问题。随后就是内训，确定个主题，几千块钱请个老师，报个一两万块钱，客户亦乐意买单。在如此情形下，大大小小的培训公司如雨后春笋般冒出。开个培训公司也极其简单，基本上没什么门槛，租个房子，拉个网线，架个电话，招两个人，大概就能正常运作了，而且培训业务有个最大的好处，就是回款快，现金流好，甚至不需要任何投资，这是与咨询业务的一个最大区别。但时至今日，越来越多的培训公司愈发难过了，不少公司只能勉强度日，甚至有些趁早关门大吉或者老板转行去做讲师。根据这些年在培训行业的摸滚打爬，感觉到培训行业已经到了成熟期，那种随便请个老师上天课就能数钱的日子大概再也不会回来了。而很多培训公司面临最大的问题就是定位，“定位”这个话题本身就是个培训热门，可惜的是，培训公司自己并没有解决好自身的定位。定位这个题目很大，对于培训公司来说简单谈两点，仅供参考，并欢迎拍砖。

第一，培训公司是卖课还是卖老师。这个问题很简单，但是却很重要。以卖老师起家并发达的培训公司并不在少数，比如思八达主要卖刘一秒、行动学习卖李践、影响力卖易发久等等，这类公司有个最大的特点，就是主推老师本身就是个品牌，而且是公司的创始人或者合伙人。但对于一般培训公司来说，主推几个或一个老师风险极大。首先现在老师的透明度越来越高，在网络时代，老师的神秘感不复存在。想用老师的不透明挣钱越发不容易。其次，客户的需求越来越具体，越来越严格，显然主推的老师会制约业务的发展。再次，让众多培训公司老板光火的是，在投入巨大精力捧红一个老师后，老师转身就不愿意带你玩了。突然发现自己这些年原来是替几个老师打工，要命的是他们现在还不要你给他打工了。现在日子过得颇为滋润的培训公司，都不会把自己的命运控制在几个老师手里面，因为他们是卖课而不是老师。所以培训公司必须根据市场变化和客户的需求，设置相关课程，用课程去说服客户，然后再根据课程的要求选择合适的老师。培训公司和老师本质是个合作共赢的关系，如果能很好合作，共同提高培训质量水平，自然极大欢喜。

第二，培训公司是做行业还是做专业。对于培训公司来说，任何客户通吃的现象早已过去，必须聚焦，但如何聚焦呢？据个人观察，培训公司一定要聚焦一个行业，比如银行、通讯、房地产等等，而不是专注某个专业比如市场营销、企业文化、人力资源等。当然目前靠专业吃饭而且很滋润的培训公司也不少，据我了解有几家专注营销和人资的做的挺好。但这是个别现象。首先，现在客户在选择培训公司的时候，肯定看其对客户所处行业的理解程度，自然会首选聚焦行业的公司。比如，我是银行客户，选择培训公司当然希望该公司对银行专注研究。总体来看，真正能让客户认可的还是对客户所处行业有所研究的培训公司。其次，如果培训公司专注行业，容易打通培训需求的价值链，比如我专注通讯，自然对通讯行业的战略、营销、服务，高层、中层、基层需求都会涉及。而如果我专注营销，也许我精通快消行业，但对于工业品的营销会一头雾水。再次，很现实的一条，聚焦行业的培训公司特别是能选择一个合适的行业，能做强做大，而聚焦专业未必能如此。

陈培松2014年9月4日于合肥