职业化培训----销售员工职业化培训让销售工作没有最好只有更好

陈馨贤

    每个人看待问题的角度决定这个人努力的方向。有的人工作不求有功，只求无过，做任何事情都用“差不多就行了，何必那么认真呢？”来应付别人、敷衍自己。这些人做工作从来没有想过，怎么样才能让自己的工作结果再好一点，工作的过程再完善一点，工作的流程再顺畅一点，工作的配合再默契一点。

    而当我们看到2013年，奔驰在华市场实现销量22.87万辆，同比增长18%。其中，新一代E级轿车销量达到6000辆，较2013年1-9月改款前的月销量实现了翻番。

    北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场执行副总裁段建军先生详述新一代E级车产品亮点

    北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场执行副总裁段建军先生认为：虽然和以往销量相比，新一代E级轿车的销量取得了翻番的成绩，但是和竞争对手相比，还有很大差距。而他的那句“销售工作没有最好、只有更好。”段建军为此利用《孙子兵法》给E级轿车制定了应战策略——谋动、纵观、急智、据险、远瞻。“以速度决定商业成败；全方位了解形势和状况；形势好乘势而上，形势不好当机立断；前后权衡不越雷池，保持最佳距离；要有远见，事无巨细，洞察清楚。”

    段建军认为，在汽车圈，勤奋是最致命的武器。而在员工培训中我们的销售人员够不够职业化则显得尤为重要。

    职业化的销售人员会在意自身的形象，他懂得，他的形象不仅仅代表自己还代表的公司。因而职业化的销售人员会着符合其身份的服饰，做不违背其身份的事情。

    职业化的销售人员更懂得如何开展工作，面对客户他们真诚、热情、游刃有余。他们真诚对待每一个顾客，他们知道销售场中有一个最远一个最近，最远的距离是我们的口袋与顾客的口袋，而最近的距离是我们的心与顾客的心。最有当我们的心与顾客的心紧密相连了，顾客才会心甘情愿的从他们口袋中把钱拿出来，购买我们的产品。职业化的销售人员各个热情洋溢，他们用热情温暖着自己，感染着客户，影响着同事，在他们身上我们看到了生命的光彩、工作的热爱。职业化的销售人员游刃有余，对于自己的公司他们认可和热爱，对于自己销售的产品他们如数家珍，对于面对的顾客的特点与喜好，他们更是熟知与掌握。职业化的销售人员明白，销售产品之前要先把自己销售出去，要想赢得顾客的信任就要从点点滴滴的细节做起，要想处理好顾客的事情更要先处理好顾客的心情。销售技巧固然重要，你在顾客心中有没有位置，顾客看你是不是信任，则是更加重要。因而，做好销售员工的培训，职业化培训是一堂必修课。我们如何做好销售员工的职业化培训呢？笔者作出了以下的销售员工职业化培训建议，希望对您开展员工培训有所助益。

职业化培训-营销人员的职业素质提升训练

培训讲师：陈馨贤

培训时间：1天
培训地点：客户自定
培训对象：企业销售人员
主要特点：详细阐述营销人员的素质提升与潜能开发的操作精髓
案例指导：分析营销人员的素质提升与潜能开发内训的经典个案
案例训练：掌握营销人员的素质提升与潜能开发的技能提升方法
行动建议：营销人员的素质提升与潜能开发的实战模拟练习
提升建议：引爆营销人员的素质提升与潜能开发的行动方案

培训背景：调查结论-营销人员的前途似锦吗？

营销人员的两种前途分析

启示：激流勇进，不断学习和实践

培训大纲：

第一章 致胜市场来源于素质提升与自我修炼

一.“谢绝推销”的启示

二.调查结论：成功营销人员的特点

诚信

专业（形象及知识）

了解客户

三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

第二章.素质提升之一---致胜市场心态培养

    一.摆正心态，态度好的员工有空间 

      1.带着感恩心工作，怀着责任心做事 

      2.用激情点燃梦想，用汗水收获成功 

    二.化解问题，敢担当的员工有机会

      1.自己的问题就是你迅速成长的机会 

      2.领导的问题就是你赢得信任的机会 

       3.同事的问题就是你建立人脉的机会 

    三.拒绝借口，不抱怨的员工有前途

      1.挣脱我不想做:机遇留给有准备的人 

      2.谁说这不可能:不断挖掘自己的潜能 

       3.何惧没人帮我:只有自己才最靠得住

    四.团队合作，会沟通的员工有价值 

      1.找“替罪羊”并不是解决问题的好办法 

      2.学：无时不学、无事不学、无人不学 

      3.任务大家一起完成，让更多人帮你成功 

第三章 素质提升之二----致胜市场沟通培养

一.沟通的实质

是复杂而隐蔽的交谊舞

沟通是双赢的过程

二.沟通的机理与过程--神经语言程式

1.神经—语言程式的运用

(1)神经一语言程式的方法概要

(2)沟通过程包括七个部分：

2.神经—语言程式的方法原则

三.有效沟通的五特性

1.双向性

2.明确性

3.谈行为不谈个性

4.积极聆听

5.善用非语言沟通

第四章 素质提升之三----致胜市场执行力培养

        一.执行力的核心在于责任心 
　        1.执行力源于责任心 
　        2.责任心是高效执行力的保证 
　        3.一流的执行必有一流的责任心把关 

        二.责任到位，执行才能到位

          1.责任到位，执行到位才有保证 
　        2.责任到位，永远不做“差不多先生” 
　        3.细节到位，才能确保执行到位  
        三.锁住责任，锁住执行结果 

　        1.对结果负责，是有效执行的基本前提 
　        2.执行要的是结果，完成任务≠结果 
　        3.对承诺负责就是对执行的结果负责 

    老子在道德经第63章中曾言“天下大事必做于细，天下难事必做于易”而我们做企业员工的培训更是如此，细小的事情完成情况影响了我们整体的工作安排，把每一件简单的事情都做好了，难事自然就迎刃而解了。销售工作只有最好没有更好，其实我们所做的每一件事情那件不是如此呢？

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